《巅峰销售，正向激励》(1天）

巅峰销售，正向激励
[课程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业规则已在悄然发生变化，营销模
式也在快速迭代。作为前沿阵地的营销人，最先感知腥风血雨的市场残酷，但营销人肩
负着企业使命，具备不屈不挠的战斗精神，相信在“力出一孔”的团队聚合力号召下，导
向冲锋，定会突出重围。
疫情终将过去，而胜利之前的黑暗却让人倍受煎熬。对于全国15000万营销人员来讲
，唯有静下心来，冷静思考，关心客户，苦练内功，坚定信心才能成功。
丘吉尔说：“不要浪费任何一场危机”。疫情之下，批量人才失业或面临重新就业，
对于公司来讲，除了加强人才库建设，开发、维护新老客户外，还应尝试开展新的业态
，探索新的业务模式，让老业务赋能新业务，打造新的增长极。
本课程结合老师18年市场营销、人力资源管理经历，结合客户公司现状而开发，课程
内容深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象：销售管理人员、一线销售员、立志从事销售工作人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1.5天/9小时
[课程收获]
1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；
2．驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念；
3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能；
4．培养对销售事业的热情，全力以赴投入工作；
5．面对疫情影响销售业绩，快速提升团队士气。
【前言】
• 面对疫情影响，业绩下滑，做为一线营销人员，你绝地反击了吗？
• 八路军长征路上，面对国民党军队的围追堵截，凭什么成功突围？

[课程大纲]
■ 真实案例：疫情下，面对“打全场”的外贸企业，营销团队如何奋起自救？
第一讲：我们因梦想而伟大
1. 不要被别人偷走了你的梦想
• 弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）
•
嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做
不到
2. 把梦想写不来，把目标阶段化
3. 拜最好的老师，当最好的学生
• 做一个让人舒服的人，别人才会帮你
• 分享快乐，聚集能量
第二讲：营销人员巅峰心态修炼
➢ 三种不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失败者心智模式（不燃型）
➢ 不同的心态决定不同的人生
1) 怨妇心态
• 受害者思维
• 劳动者
2）国母心态
• 掌控者思维
• 奋斗者
➢ 职业成熟度
1. 不抱怨的心态理解别人
2. 积极主动的解决问题
➢ 销售人员的三段心路历程
1. V型
2. U型
3. L型
➢ 销售人员的三个瓶颈
1. 怕
2. 没话说
3. 不会见招拆招
➢ 面对拒绝时的心理策略
1）把客户当老师
2）客户开发倒计时
3) 拆分每一次成交金额
■ 互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响
第三讲：构建奋斗者狼性文化
➢ 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）
➢ 找到自己的优势
1）外向型销售人员优势
2）内向型销售人员优势
➢ 构建以奋斗者为本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信产品
4. 相信客户
■ 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
➢ 头狼与狼群的最佳组合
1. 主动性
2. 概念思念
3. 成就导向
4. 影响力
5. 坚韧性
■ 视频：错把平台当本事
➢ 疫情下，初创型团队建设
1) 荣辱与共
2) 榜样的力量
3) 独特的文化
4) 陪伴
➢ 疫情下，成熟型团队建设
1) 晋升通道
2) 激励
3）决策机制
4）强烈的使命感
■ 案例分析：疫情下，某公司营销部门调整休假制度，营销人员有抵触情绪，
怎样变激励？
第四讲：制定目标，导向冲锋
➢ 制定目标，导向冲锋
1. 从时间节点制定
• 年度
• 季度
• 月度
• 周计划
2. 从目标类别制定
• 基本目标
• 挑战目标
• 卓越目标
■ 视频：从阿里销售铁军看目标达成
3. 从市场划分制定
• 成熟市场
• 重点市场
• 潜在市场
• 观望市场
➢ 以目标为纲，做好时间管理
1）时间的特性
2）不同象限的时间管理
3）时间管理的10大魔法
➢ 疫情下，销售目标达成与任务分解具体策略
1. 对现有客户重新分类
■ 工具输出：双重标准划分客户
2. 提升客户关系级别
• 供应商之一
• 首选供应商
• 业务顾问
• 战略伙伴
3. 以终为始，Q3、Q4任务分解实操（课堂输出）
■
情景演练：巨额遗产继承风波（运用目标制定、时间管理与客户开发拟定方案）


第五讲：提升专业知识，做客户的专业顾问
➢ 时刻体现您的专业
1. 对产品的了解
2. 对竞争对手的了解
3. 对客户的了解
➢ 做客户贴心顾问，提出专业化的建议
1) 了解客户的真正需求
2) 分析客户的文化土壤
3) 匹配科学的解决方案
4) 给客户专业化建议
➢ 建立客户的信赖感
1. 重塑价值
2. 塑造感觉
3. 超载自我
4. 废其武功
• 销售潜能突破训练活动：你的潜能远超过你的想象
第六讲：心怀感恩，坚持到底
• 研讨：从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心
➢ 团队成长规律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震荡期
3) 规范期
4) 成熟期
➢ 耐得住寂寞，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多
1. 合理分配时间
2. 坚持学习
3. 参加正能量活动
➢ 心怀感恩之心，参加21天感恩活动
活动说明：
1. 分小组6-8人一组；
2. 配带手环，坚持21天为胜利
3. 每天花3分钟，写出体会（有固定模板）
手环样板，淘宝约1元/个，每人一个。

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