《销售人员的目标管理与激励)(2天)

  培训讲师:赵阳

讲师背景:
赵阳老师实战营销教练暨南大学MBA18年大客户营销专家10年外贸团队管理专家PTT国际职业认证讲师国家高级企业培训师多家企业战略营销顾问现任:珠海华亮电子(联合创始人)董事总经理曾任:西门子电气(世界500强)中华区大区营销总监(CMO)曾 详细>>

赵阳
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《销售人员的目标管理与激励)(2天)详细内容

《销售人员的目标管理与激励)(2天)

目标管理与激励

[课程背景]
激烈市场,红海一片,“狭路相逢,勇者胜”,盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多
少?
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利,产品供不应求,如今风口急转直下,多元化
市场波云诡谲,销售变得越来越艰难?
碎片化的时代,消费者人云亦云,懒得思考。您有没有发现?您的产品做得极好,市
场销售却差强人意?而一些产品稀烂,却卖得特火?
症结在于营销模式与营销人员出了问题:
• 制定的目标为何达不成?
• 开会的时候问题总是对内?
• 各部门总是吵不完的架,又没有解决方案?

论功行赏的时候人人希望有份,追究责任的时候总想拉更多的人进来,证明不是一
个人的错?
• 冲锋号角吹响的时侯,还有一群绵羊懒洋洋?
本课程结合老师18年市场营销经历,基于市场营销管理与人力资源知识,直击人性底
层逻辑,多环节多维度剖析,通过实战性演练,针对性给出解决方案,同时输出一套工
具和方法,活学活用。
适用对象:营销管理人员、一线营销精英、策划人员
授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动;
授课时间:2天/每天6小时
[课程收获]
➢ 通过复盘与总结,梳理出过去问题根源,制定相应的解决方案;
➢ 科学制定目标,层层分解任务,完成业绩指标;
➢ 选出狼崽,激发狼性,打造战狼团队,导向冲锋;
➢ 提前布局市场,掌握销售技巧,逆流而上。
[课程大纲]
第一讲:上半年度业绩回顾
➢ 研讨:业绩数据分析
1)市场-疫情影响下,我们有哪些还可以做得更好?
2)团队-头狼与团队组合是否最佳?士气如何?
3)目标-关键指标是否制定?有无达标者?
4)任务-是否层层分解,落实到个人?过程控制怎样?
5)薪酬-薪酬结构是否合理?能否导向冲锋?
6)激励-饼画得是否诱人?能否激发内驱力?
第二讲:选出狼崽,培育狼性
➢ 狼和羊的区别(奋斗者VS劳动者)
➢ 良好的心态才会勇于承担责任
1. 怨妇心态
2. 国母心态
➢ 构建以奋斗者为本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信产品
4. 相信客户
• 讨论:“我”、“公司”、“客户”怎么排位?
➢ 头狼与狼群的最佳组合(重要性: )
1. 主动性
2. 概念思念
3. 成就导向
4. 影响力
5. 坚韧性
• 工具:人才评估五项素质模型
第三讲:制定目标,导向冲锋
➢ 目标达成的必备信念
1) 信守承诺
2) 结果导向
3) 永不言败
➢ 制定目标的方法(重要性: )
1. 从时间节点制定
• 年度
• 季度
• 月度
• 周计划
2. 从目标类别制定
• 基本目标
• 挑战目标
• 卓越目标
3. 从市场区域制定
• 成熟市场
• 重点市场
• 潜在市场
视频:从阿里销售铁军看目标达成
➢ 任务分配—做好过程控制(重要性: )
1. 开好高效的周例会
2. 个人上周业绩完成情况
3. 本周工作任务
4. 日报表
5. 其他待解决问题
➢ 时间管理,聚集业绩目标
1)不同象限的时间管理策略
• 重要且紧急
• 重要不紧急
• 紧急不重要
• 不紧急不重要
2)时间管理十大魔法
• 设立明确目标
• 学会罗列清单
• 80/20法则
• 设计不被干扰的时间
• 与价值观吻合
• 聚集做有效率的事
• 充分授权
• 同一类事情一次性做完
• 严格规定完成期限
• 辅助方案

案例分析:从“遗产风波”中运用目标制定、时间管理和客户开发策略拿到订单

第四讲:薪酬-业绩考核与目标激励
➢ 业绩考核(重要性: )
1. 业绩考核注意事项
2. 慢热型业务员怎样考核?
3. 起伏型业务员怎样考核?
工具:输出《业绩考核表》
➢ 常用薪酬结构(行赏)
1)无责任底薪
2)责任底薪
3)底薪+固定比例提成
4. 底薪+递进式提成
5. 双轨制+提成
6. 固定底薪+年度分红
➢ 目标激励(重要性: )
1. 团队激励方法
2. 个人激励方法
3. 短期激励方法
4. 长期激励方法
5. 标杆激励方法
第五讲:营销人员巅峰心态修炼
➢ 三种不同的心智模式
1) 成功者心智模式(自燃型)
2) 普通人心智模式(可燃型)
3) 失败者心智模式(不燃型)
➢ 不同的心态决定不同的人生
1) 怨妇心态
• 受害者思维
• 劳动者
2)国母心态
• 掌控者思维
• 奋斗者
➢ 职业成熟度
1. 不抱怨的心态理解别人
2. 积极主动的解决问题
➢ 销售人员的三段心路历程
1. V型
2. U型
3. L型
➢ 销售人员的三个瓶颈
1. 怕
2. 没话说
3. 不会见招拆招
➢ 面对拒绝时的心理策略
1)把客户当老师
2)客户开发倒计时
3) 拆分每一次成交金额
■ 互动训练:积极心态与消极心态对销售工作的影响
第六讲:商务沟通与拜访策略
➢ 给的艺术
1)给名
2)给利
3)给法
➢ 商务沟通三要素
1. 文字
2. 语言
3. 肢体动作
■ 沟通游戏:抓机会、逃贫穷
➢ 问的艺术
1)封闭式提问
■ 沟通训练:通过封闭式问题问出“我是谁”?
2)开放式提问
3)选择式提问
■ 沟通训练:通过6个问题识别一种动物?
4)问话的6种问法
• 问开始
• 问兴趣
• 问需求
• 问痛苦
• 问快乐
• 问成交
➢ 聆听技巧
1)用心听
2)记笔记
3)重新确认
4. 建立信赖
■ 实战训练:灵活运用以下话术与客户沟通
1. 您说得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感谢您的建议
5. 我认同您的观点
6. 这个问题问得很好
7. 我知道您这样做是为我好
■ 实战训练:陌生的电话怎么打?
第七讲:提升专业知识,做客户的专业顾问
➢ 时刻体现您的专业
1. 对产品的了解
2. 对竞争对手的了解
3. 对客户的了解
➢ 做客户贴心顾问,提出专业化的建议
1) 了解客户的真正需求
2) 分析客户的文化土壤
3) 匹配科学的解决方案
4) 给客户专业化建议
➢ 建立客户的信赖感
1. 重塑价值
2. 塑造感觉
3. 超载自我
4. 废其武功
• 销售潜能突破训练活动:你的潜能远超过你的想象
第八讲:心怀感恩,坚持到底
• 研讨:从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心
➢ 团队成长规律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震荡期
3) 规范期
4) 成熟期
➢ 耐得住寂寞,成功路上并不拥挤,因为坚持的人不多
1. 合理分配时间
2. 坚持学习
3. 参加正能量活动
➢ 心怀感恩之心,参加21天感恩活动
活动说明:
1. 分小组6-8人一组;
2. 配带手环,坚持21天为胜利
3. 每天花3分钟,写出体会(有固定模板)
手环样板,淘宝约1元/个,每人一个。





 

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