《大客户战略营销与思维创新》(2天)

  培训讲师:赵阳

讲师背景:
赵阳老师实战营销教练暨南大学MBA18年大客户营销专家10年外贸团队管理专家PTT国际职业认证讲师国家高级企业培训师多家企业战略营销顾问现任:珠海华亮电子(联合创始人)董事总经理曾任:西门子电气(世界500强)中华区大区营销总监(CMO)曾 详细>>

赵阳
    课程咨询电话:

《大客户战略营销与思维创新》(2天)详细内容

《大客户战略营销与思维创新》(2天)

大客户战略营销与思维创新

[课程背景]
当企业经历的生存阶段,存量业务基本能满足公司生存条件,怎样才能活得更好?
若干年之后,当初一同创业的企业,差距逐渐拉大,是否隐隐着急?
曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网浪潮下,很多新兴企业后来居上,
疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,
营销为何找不到突破口?
“站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,对,你需要大客户,需要战略型大客
户。可战略型大客户是块肥肉,多少竞争对手虎视眈眈?怎样在竞争中以弱胜强,以小
博大?
本课程结合老师多年的实战经历,从“准备-拜访-竞争-开发-谈判-
维护”六个阶段进行递进式分享,在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下,全方位分解,
策略性进攻,立体式突破,最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发,深入浅出,通俗易懂,侧重实战,即学即用。
适用对象:销售精英、销售主管、销售总监
授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动;
授课时间:2天/6小时


[课程收获]
➢ 了解大客户营销常见问题,明确大客户突破方向和思路;
➢ 在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判和竞争要点;
➢ 根据产品特性,策划独特卖点,萃取营销话术;
➢ 能全面掌握大客户开发、成交及维护技巧。


[课程大纲]

第一讲:营销精英必备技能与素养
➢ 做一个让人舒服的人
1)第一重境界: 相谈甚欢
2)第二重境界:一见如故
3)第三重境界:相见恨晚
➢ 找准自己的优势
1)猎手型
2)顾问型
3)伙伴型
➢ 承诺是金
■ 案例:答应过客户的交期,出货时间到了交不了货应该办?
➢ 把重要的信息记录下来
➢ 分清推销与营销
1)产品功能价值(价格导向)
2) 产品有形价值(产品价值导向)
3) 产品附加加值(企业价值导向)
➢ 相信相信的力量
1)相信自己
2)相信公司
3)相信产品
4)相信客户
■ 视频:《错把平台当本事》
➢ 战胜恐惧,从“心”出发
1) 三段心路历程
2) 三个瓶颈
3) 面对客户拒绝时的心理策略
■ 演练:把-“我”、“客户”、“公司”按重要性排排序?

第二讲:市场划分与客户分类
➢ 市场划分
1. 成熟市场
2. 重点市场
3. 潜在市场
4. 观望市场
➢ 大客户五大特征
1) 销量大
2) 利润大
3) 影响大
4) 实力大
5) 潜力大
➢ 大客户分类
1) 交易型
2) 风险型
3) 战略型
• 集团型
• 行业型
• 区域型
• 增量型
➢ 大客户策略
1)郎才女貌、门当户对型
2)名门闺秀与穷小子型
3)平淡如水,凑合过日子型
4)高富帅与土肥圆型
第三讲:创新策略与卖点提炼
➢ 产品创新策略
1. 综合成本最低法
2. 价值主张
3. 全面解决方案
4. 锁定
5. 生态链
➢ 卖点提炼
1)卖点的三大特点
2)关于卖点的四大思考
3)怎样提炼卖点?
■ 工具:卖点提炼方法
第四讲:商务沟通与拜访策略
➢ 给的艺术
1)给名
2)给利
3)给法
➢ 商务沟通三要素
1. 文字
2. 语言
3. 肢体动作
■ 沟通游戏:抓机会、逃贫穷
➢ 问的艺术
1)封闭式提问
■ 沟通训练:通过封闭式问题问出“我是谁”?
2)开放式提问
3)选择式提问
■ 沟通训练:通过6个问题识别一种动物?
4)问话的6种问法
• 问开始
• 问兴趣
• 问需求
• 问痛苦
• 问快乐
• 问成交
➢ 聆听技巧
1)用心听
2)记笔记
3)重新确认
4. 建立信赖
■ 实战训练:灵活运用以下话术与客户沟通
1. 您说得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感谢您的建议
5. 我认同您的观点
6. 这个问题问得很好
7. 我知道您这样做是为我好
■ 实战训练:陌生的电话怎么打?
➢ 客户拜访(关系营销的起点)
1) 察颜观色(眼神1.0-5.0)
2) 一见如故的技巧(一包话打开客户的话匣子)
3) 营销就是亏欠(吃苹果的故事)
4) 想见恨晚的技巧(让客户时刻想念你)

实战训练:你去拜访客户,客户只给你一分钟,你准备讲什么内容打动客户?
第五讲:大客户竞争策略
■ 研讨:枪手博弈的思考
➢ 研究竞争对手的五个方面
1)管理能力
2)营销能力
3)生产能力
4)创新能力
5)财务及现金流能力
➢ 调查竞争对手的具体工作内容
1)竞争对手正在做什么?
2)竞争对手那样做是为什么?
3)竞争对手做得好的地方有哪些?
4)竞争对手做得不好的地方有哪些?
5)竞争对手没有做到的还有哪些?
➢ 大客户竞争策略
■ 工具:客户竞争策略矩阵图
1) 正面竞争
• 正面强势策略
• 标准重组策略
• 规则重建策略
• 价值组合策略
■ 案例:标准重组,某打印耗材产品成功进入三甲医院
2) 恶性竞争
• 井水不范河水型
• 树欲静而风不止型
• 捆绑式自杀型
第六讲:大客户开发策略
■ 演练:怎样将斧头卖给小布什?
➢ 客户内部采购的5种人物
1)决策者
2)使用者
3)价格把关者
4)技术专家
5)客户内部教练
➢ 对关键人物的信息收集
1)职务、话语权
2)对采购支持度
3)与之接触程度
4)对应者
5)个人信息收集
■ 案例:掉以轻心,某自动化生产线厂家竞标时以8万元之差错失1000万订单
➢ 大客户开发四大雷区
1)误把技术专家当决策者
2)了解信息片面,不了解整体购买倾向
3)竞争对手动向不清楚,就侃侃而谈
4)不了解客户决策流程,不清楚项目进展情况
➢ 如何挖掘同行的客户?
■ 工具:汤姆-霍普金斯模型图
➢ 大客户开发流程
1) 时间管理
2) 后勤支持
3) 锁定目标
4) 收集资料
5) 寻找突破口
6) 剑走偏锋
7) 突显产品优势
8) 巧用保证
■ 案例:一路追随,半年攻下照明行业某龙头企业
➢ 价值营销
1) 客户价值
2) 利润
3) 竞争力
第七讲: 大客户谈判策略
➢ 谈判绝学-国学智慧
1)谈判新解
2)因势利导
➢ 造势策略-道法术器
■ 案例:皮球会落到谁家?
➢ 蓄势策略-问的艺术
1)封闭式提问
2)开放式提问
3)选择式提问
➢ 顺势策略-一马当先
1)掌握主动权
2)让对方能够感到压力
3)能够收放自如
➢ 借势策略-精心布局
1)分割策略
■ 案例:《双城生活》经典谈判片断
➢ 懂势策略-合作双赢
1)破解僵持
2)打破僵局
3)妥协艺术
4)附加约定
➢ 常用的谈判方法
1)挂钩战术
2)结盟策略
3)炒蛋伎俩
4)诱敌深入
5)即将法
■ 案例:精心布局,酒店签下100万外贸订单
■ 实战演练:
1)价格太高的谈判策略
2)现阶段不需要的谈判策略
3)已经有了供应商的谈判策略
第八讲: 大客户维护策略
➢ 大客户关系推进图
1)供应商之一
2)首选供应商
3)业务顾问
4)战略伙伴
➢ 大客户关系深化模型-钻石模型
1) 信息管理(基础工作)
2) 产品技术(关系强度)
3) 定期拜访(关系强度)
4) 优质服务(关系黏度)
➢ 大客户价值映射
1) 傍大款
2) 产品手册
3) 网络、媒体
4)产品展示厅
➢ 游戏:《以客户为中心》

 

赵阳老师的其它课程

商务谈判[课程背景]客户信誓旦旦的说:明天就签合同,为何到了明天态度180度转弯,翻脸比翻书还快?供应商与你谈好的价格,却不按时发货,还要坐地起价?代理商的货款到了结算期,大事小事都来了,忙得连付款都没时间?商务合同,看起来完美无暇,实则处处是坑,爆雷后,步步惊心……迷雾,何时散去?困境,怎样破局?归根结底是谈判策略和沟通技巧出了问题。谈判是一种买卖双方的博

 讲师:赵阳详情


外贸团队管理与海外市场拓展[课程背景]当前国际环境错综复杂,全球经济风云诡谲,中国也正经历着百年未有之大变革,前些年经济增长引擎的“投资、消费、出口”三驾马车日渐乏力。受中美贸易战、汇率波动等影响,加上各类反倾销、惩罚性关税,外贸企业愁云惨淡,举步维艰。特别是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延,世界卫生组织(WHO)将中国列为“国际重点关注的突发性公共卫生事件

 讲师:赵阳详情


目标管理与激励[课程背景]激烈市场,红海一片,“狭路相逢,勇者胜”,盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少?过去靠人口红利、产品红利、外贸红利,产品供不应求,如今风口急转直下,多元化市场波云诡谲,销售变得越来越艰难?碎片化的时代,消费者人云亦云,懒得思考。您有没有发现?您的产品做得极好,市场销售却差强人意?而一些产品稀烂,却卖得特火?症结在于营销模式与营销人

 讲师:赵阳详情


战略营销与决策(方案班)[课程背景]当企业经历了生存阶段,存量业务基本能满足公司生存条件,怎样才能活得更好?多年以后,当初一同创业的企业,差距逐渐拉大,是否隐隐着急?曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网大潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口?在经济新常态、供给侧改

 讲师:赵阳详情


整合资源-推动全员营销【课程背景】2020年新冠肺炎全球蔓延,世界经济遭受重创,商业规则已在悄然发生变化,营销模式也在快速迭代。世界管理学大学德鲁克说:“企业经营的本质就是创新和营销”;营销学之父菲利普·科特勒认为:“企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时,其结果就是整合营销”。社会分工的快速迭代,产品销售不再是营销部门的事,在更好的“活下去”,还要“活得

 讲师:赵阳详情


政企大客户营销策略(实战演练版)[课程背景]2020年新冠肺炎全球蔓延,世界经济遭受重创,商业模式与规则已悄然发生变化,市场竞争也与之加剧,在时代浪潮的席卷之下,我们更应紧贴行业风口,积极拥抱变化,促进企业升级转型,赋能新业务。曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网浪潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都

 讲师:赵阳详情


工业品销售技巧及关系维护[课程背景]当企业经历了生存阶段,存量业务基本能满足公司生存条件,怎样才能活得更好?多年以后,当初一同创业的企业,差距逐渐拉大,是否隐隐着急?曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网大潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口?我们是不是还在用最传统

 讲师:赵阳详情


关键客户关系管理与深度营销[课程背景]当企业经历的生存阶段,存量业务基本能满足公司生存条件,怎样才能活得更好?若干年之后,当初一同创业的企业,差距逐渐拉大,是否隐隐着急?曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网浪潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口?“站在巨人的肩膀上

 讲师:赵阳详情


关系营销与公关策略[课程背景]这个世界除了黑与白,还存在大量的灰度空间,而研究灰度哲学的专家、学者趋之若鹜,灰度灵活运用,越来越让人们尊崇。学好灰度,不仅让你在关系营销中脱颖而出,更让您在纷繁杂碎关系中左右逢源,游刃有余。随着中产阶级的强势崛起,消费升级快速迭代,人们越来越追求个性化消费,“物美价廉”不再被人们提及,在这波消费浪潮中,怎样才能不被淹没?我们是

 讲师:赵阳详情


狼性营销团队的人才体系建设(人才篇:选育用留)[课程背景]激烈市场,红海一片,“狭路相逢,勇者胜”,盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少?过去靠人口红利、产品红利、外贸红利,产品供不应求,如今风口急转直下,多元化市场波云诡谲,销售变得越来越艰难?碎片化的时代,消费者人云亦云,懒得思考。您有没有发现?您的产品做得极好,市场销售却差强人意?而一些产品稀烂,却卖

 讲师:赵阳详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有