《旺季开门红产能提升》课程大纲

2020年银行网点多元化开门红营销策略与营销技巧【课程背景】
开门红的痛点分析：
目前银行开门红雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？
潜力客群（企业主、8090后）对传统开门红营销无感，怎么破？如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？
年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？
为完成全年目标，所有的银行都在做“开门红”项目，有些项目做得非常的棒，不做似乎不行；如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销？
【课程目标】
1、分析新形势下银行旺季营销的新特点
2、分析旺季营销的增量来源，引入特色客群开发方法论，帮助网点快速精准地找到特色客群定位
3、深入分析旺季营销主打客群的金融需求和非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合
4、针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案
5、掌握不同场景下的实战营销技能，掌握互联网时代营销新思维、新工具
6、提振士气，培养营销能力强，营销心态好，执行力强的优秀营销团队
【课程时间】2天
【课程对象】支行行长、客户经理、大堂经理、柜面人员等
【课程方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question
【课程大纲】
第一部分 2020银行业经营环境与开门红布局
一、新经济时代银行经营形势解读
1、零售银行发展趋势
2、从客户习惯来看三个不可逆的过程
3、零售银行4.0版本
4、银行营销与服务策略变革
二、银行营销面临的三大转变
1、转变一：从传统营销到新媒体营销
2、转变二：从单体营销到批量营销
3、转变三：随机营销-定向营销
三 、传统开门红营销常见问题
1、产能突破方向不明确
2、旺季营销准备不充分
3、管理系统支撑不到位
4、旺季营销措施不具体
5、计划推进管控不严格
四、开门红营销节奏把控
获客期：当前-元旦（筹备、客户资源梳理）
预热期：元旦-小年（宣传造势）
冲刺期：小年-元宵节（收割战果）
巩固期：元宵节-三月末（守住战果）
第二部分 2020开门红客户经营与产能抓手
一、价值客户的深度经营
1、焦点：客户关注度
提炼产品“焦点”
客户“焦点”细分
2、触点：客户忠诚度
产品维度：交叉销售策略
活动维度：增加接触机会
营销“触点”的设计
3、痛点：客户需求
三、流量价值抓手：网点氛围营造
1、硬件氛围营造：
厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；
2、软件氛围营造：
A 氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；
B 方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；
C 培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；
D 荣誉体系氛围营造；
E 情感氛围营造。
3、氛围营造的五个层面
A　临街：让客户愿意来
B　入口：让客户愿意买
C　厅堂：让客户愿意转
D　柜面：让客户愿意办
E　贵宾区：让客户贵起来
四、存量价值抓手：挖潜与防流失
1、筛选名单
2、发送服务通知短信：
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
3、电话邀约
4、防流失抓手125原则
存款防流失策略：一个标准
存款防流失策略：两类场景
存款防流失策略：五步挽留
5、银行中高端客户战略防流失
第一招：让客户不好意思走
第二招：让客户不方便走
第三招：让客户不愿意走
五、增量价值抓手：外拓营销
1、一品一策通商圈
2、高效宣讲通机关（企业）
3、科学路演通社区
4、阵地营销通厅堂
第三部分　2020开门红产能提升来源与抓手
一、临界提升
1、临界提升关键点：
客户分层权益设计：动力源
网点分层客户权益展示：具象化
2、名单制营销
二、他行策反
1、策反重点对象
他行到期客户
他行年终代发客户
他行商户
2、他行策反之关键：差异化服务
3、名单制管理
4、时间节点
三、集中代发
1、主要品种
年终奖
各类补助款
各类集中代发
2、营销模式
集中代发单位揽收
代发户揽收
3、名单制管理
4、时间节点
四、商圈开发
1、商户的核心需求：获客、导流
2、开发模式：片区化开发
3、时间节点
五、外出务工
1、战略意义
2、四个核心阶段
3、营销关键点
留守关怀
有效触达
4、农村六大员渠道渗透
5、213N营销策略
六、种养殖大户
1、总体实施策略
2、五部曲落地实施
3、营销策划案
七、城市客群
1、重点客群
（1）老年客群
（2）女性客户群
（3）亲子客户群
2、基于客群的常态化活动
八、节庆金融
1、主要品类
婚庆，贺寿，压岁钱，敬老金
2、揽收关键点
产品设计
名单管理
活动聚气
3、时间节点
第四部分　2020开门红实战营销技巧
一、沙龙营销
1、高端客户沙龙
多样化的理财沙龙
沙龙活动常见问题
沙龙选题
沙龙实施全流程
2、厅堂微沙龙
微沙龙主题
微沙龙准备
微沙龙五步曲
二、交叉销售
1、交叉销售的重要意义
交叉销售有效提升客户的忠诚度
交叉销售有利于提高客户的满意度
交叉销售能够增加银行的利润
交叉销售有助于银行开展营销活动
2、交叉销售工具
工具1:生命周期图
工具2：家庭理财金字塔
工具3:不同风险属性客户的资产组合
图表6：美林投资时钟
3、交叉销售产品组合
办理不同业务客户的交叉销售建议
办理储蓄产品的客户交叉销售建议
购买投资理财类产品客户的交叉销售建议
三、社群营销
1、建立分层社群
客户分级
社群分类
2、引流精准客户
线上渠道引流
线下场景引流
3、增值用户服务
圈层服务：小型微课、新闻播报、线下优惠
分类服务：主题探讨、线下沙龙
情感链接：群内游戏、共同帮扶
四、厅堂客户识别
1、 从客户交通工具发现客户
2、从客户的外表发现客户
3、从客户的卡折发现客户
3、 从客户的言谈举止发现客户
4、与柜员的互动中发现客户
五、厅堂快速营销
1、识别客户
2、激发需求
3、产品展示\转介
4、处理异议
5、促成销售
6、请求转介
第五部分　2020开门红营销活动策划
一、困在迷途——营销活动认知重构
1.破除经验主义的认知枷锁
案例解析：孤独的狂欢节·热闹过后的落寞
认知重构：无知≠无效；营销≠销售；创新≠新奇
他山之石：为什么别人家的营销活动总是那么成功？
2.把握活动引爆的关键元素
案例解析：一场价值过亿的营销活动是怎么做出来？
经验总结：活动引爆的五个关键元素
二、赢在策划——营销活动策划指引
1.主题选择—营销活动策划的点睛之笔
案例解析：好主题源自灵魂深处的呐喊
知识分享：来自《孙子兵法》的智慧：怎样才能找到一个好主题？
2.目标设定—营销活动策划的灵魂之作
案例解析：为什么每一次活动都感觉是无效的？
实战总结：营销活动需要设置三类目标（宣传+商机+业绩）
3.利趣诱导—营销活动策划的人格之力
案例解析：最戳心的事实是：明明做了同样的活动，结果却是几个亿的差距
知识分享：从心理学的视角洞察客户的需求
行动指引：既有利，又有趣的活动内容设计实操分析
4.流程梳理—营销活动策划的躯体之美
追溯记忆：那些年，你见过最优美的营销活动流程长成什么样？
标杆参考：沿着成功者走过的路再往前多走一步或者几步
思维碰撞：汇集群众智慧走出一条康庄大道（营销活动流程）
5.资源整合—营销活动策划的生命之源
实战总结：如何策划一场资源消耗最少的营销活动？
知识分享：资源整合之道：客户经理整合营销资源的思路与方案
行动指引：一份完美的营销活动策划该有的样子
三、功在执行——营销活动执行演练
1.贯标培训—工欲善其事，必先利其器
活动方案宣贯
邀约技能培训
现场促成技巧
商机跟进培训
突发事件应对
2.宣传预热—氛围造得好，事半功倍效
宣传物料的准备（设计）
宣传氛围的营造（推广）
3.客户邀约—千里主逢迎，门庭客满座
目标客户筛选与邀约话术设计
客户邀约731法则的应用指引
4.现场实施—未雨绸缪时，临渴自有井
排兵布阵
执行管控
四、利在春秋——营销活动价值延伸
1.效果评估—对标必有时，复制须升级
目标对照 信息整理 商机评估 行动部署
2.商机跟进—终点即起点，美好在路上
商机跟进过程中的难点应对

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