《华为销售项目运作与操控》(详版)
《华为销售项目运作与操控》(详版)详细内容
《华为销售项目运作与操控》(详版)
《销售项目运作与操控》
课程说明:
把握市场上的每一个销售契机,建立端到端的销售作业流程,并赢得高质量的商务合
同,是所有销售团队的心愿。为了提高大客户销售的成功率,华为从无数次的销售案例
中提炼总结,并融合IBM、埃森哲等顶级专业咨询公司的智慧,成功开发导入了LTC模块
(从线索到回款),LTC也是华为公司三大业务主流程之一。
《销售项目运作与操控》这门课程,是华为LTC模块的精华部分,其核心思想是帮助销
售人员解析大客户销售中的流程密码,并建立一个全景式且最高效的项目操作流程,最
终形成一个项目作战地图。当这个思维在销售人员的脑海一旦形成,那么任何一个项目
,在不同的时点,销售人员都会清楚的知道自己该做什么动作,要达到什么目标,以及
如何为下一个推进环节做铺垫。
该课程由三大部分组成。第一部分为销售认知,只有对销售的本质有深层次的理解,
销售人员在客户面前的动作才更准确,也更有影响力。第二部分内容是核心,通过管理
线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同五个环节和四大关键
要素,将作战地图立体呈现出来。第三部分内容为实践演练,加深对项目运作的理解。
通过演练,可以让学员明白自己的能力短板在哪里,同时对项目运作流程进行固化,帮
助学员建立条件反射思维。
学员收益:
1. 分层次理解销售
2. 强化理解销售的核心——信任
3. 掌握项目运作的方法论,经过实战后,可以传授给新员工
4. 找出自我的缺陷,尤其是对销售错误认知形成的陋习
5. 调整销售心态,提升销售技能
6. 现场演练接受众人的指导
企业收益:
1. 有助于企业建立系统化、流程化的销售项目管理体系
2. 有助于企业对推进项目的跟进,在关键节点可以迅速响应
3. 有助于企业针对性的提升员工的关键能力
4. 有助于企业发现具有培养潜质的销售人员
5. 有助于营销团队建立务实高效的工作作风
培训时长:2天
培训方式:讲授、研讨、演练、发表、总结;期间穿插茶歇
培训对象:企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、资深销售
骨干(本课程不太适合资历较浅的销售人员)
课程大纲
第一部分 销售认知
1.1销售的类型
1.2销售的层次
小组讨论输出:一句话总结销售是什么
1.2.1销售低层次:利用解决方案满足客户需求
案例:SPIN察找概念
1.2.2销售中层次:利用竞争手段掠夺客户需求
学员分享:被友商竞争手段击败的经历。
1.2.3销售高层次:通过建立信任获取客户需求
小组讨论输出:信任是什么?
1.3销售的拯救
小组讨论输出:杀死销售员激情和动力的原因是什么?
案例+视频:尼克胡哲的故事
第二部分 项目作战地图
2.1 项目解析
小组讨论输出:项目操控分为几个阶段最为合适
2.2 管理线索
第一阶段小组讨论输出
1. 客户风格与决策链
(2)客户关系规划
案例:重塑形象
(3)利用痛点挖掘机会
案例:深挖痛点
2.3 验证机会点
第二阶段小组讨论输出
(1)信息源与支撑点建设
案例续1:吃饭发展COACH
(2)客情关系建设
案例:从反对到支持
(3)融资方案
案例:YY电信采购
(4)总结
案例:问题出在哪里
2.4 标前引导
第三阶段小组讨论输出
(1)预埋客户关系
案例续2:突破汪冬
(2)标书引导
(3)融资方案
案例:升级代理商
(3)竞争分析
(4)竞争策略选择
案例:虎口拔牙
2.5 制定并提交标书
第四阶段小组讨论输出
1. 客户关系管理
案例:被忽略的财务部长
2. 方案价值呈现
案例:标书大比拼
3. 报价策略
案例续3:跌入谷底
2.6 谈判和生成合同
第五阶段小组讨论输出
1. 最后关头
案例续4:谁是真正的COACH
2. 关于谈判
商务谈判能力测评(小试卷)
3. 高质量合同
案例:最后关头
2.7 总结
案例(16面WORD):一切皆有可能;
小组结合作战地图分享案例学习心得
第三部分 模拟演练
案例演练。学员分成偶数组,2组一对;一组学员扮演销售方的各个角色,另一组扮演客
户方的各个角色,演练从线索中挖掘机会,将项目层层推进。
3.1演练讲解、分发材料
3.2 现场演练
3.3演练总结
讲师介绍:
魏龙祯,2000年毕业于兰州大学(本科),2009年毕业南开大学(MBA)。中国手机营销
第一批专业人士,2004年初以科健浙江代表处总经理的身份被猎头到华为公司,参与华
为终端业务体系的建设与运营。在华为工作近十年期间,先后帮助华为拓展运营商市场
(大客户销售)和社会渠道市场(大众销售),在华为确定大规模发展手机业务之后,
负责华为终端销服体系人才梯队建设与培养,华为文化宣贯,为华为培养近2000名一线
销售人员和几百名销售骨干。
2017年加入北京汉能集团,负责汉能学院筹建并担任集团培训部长,并负责集团文化
宣贯,期间打造汉能之星项目,培养近200名高素质大客户经理。2020,从事管理顾问工
作。
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