理财经理训练营

《理财经理训练营》
主讲：宋柏允
【课程背景】
银行就像围城，银行从业者困惑“怎么做才有业绩”，其他金融领域说银行“守着客户资源，怎么都能出业绩”。关键在于，转型升级。
【课程收益】
营销能力：学习金牌业务人员的案例，培训快速上手
定位理财：以CFP、ChFP、CFA框架为蓝本，训练标准化理财流程
专业提升：掌握基金、保险等相关专业知识，并能够完成资产配置（投资组合）方案
规划方案：在销售技能基础上，为客户提供一整套理财规划方案，达到长期维护客户目的
【课程特色】案例，深入浅出听得懂；科学，背后理论讲得明；实战，学之能用定方向；展望，以史为鉴看未来
【课程对象】相关需求者
【课程时间】3天
【课程大纲】
第一天
重点培训：张开嘴，迈开腿，递名片，留后手
理财的目的与核心任务？
什么是金融理财
理财第一要点：财务安全
互动：很多老百姓不懂理财，苦于无法识别什么理财安全，你如何帮助他们实现呢？
理财终极目的：财务自由
互动：财务自由不是理念，算一算，多少钱就能财务自由？多少钱就能提前退休？
理财与生命周期
个人家庭共同需求：大额消费准备（买房买车）、子女教育、退休养老、投资增值
生命周期划分类型：单身期、成长期、成熟期、退休前后——不同个人家庭，在不同年龄需求不同，如何针对性营销
案例：华尔街之狼的营销策略
理财顾问的标准流程
建立客户关系
收集客户信息
分析客户财务状况
制定并讲解理财方案
执行理财方案
持续理财服务——转介绍
案例：收集分析信息、制定并讲解理财方案的标准场景（观看视频）
如何建立客户关系？
没有客户资源如何建立？
“十三一”法则
快速“洗客”——初次潜在客户的目的，不是“成交”，而是确定“是否有意向”
洗客方式：电话、扫楼、扫街、线上（全国各地差异甚大）
案例：华尔街之狼电话营销、浦发银行全国零售销冠的经历
客户需求挖掘与引导技巧——见什么人说什么话
异位思考：客户角度需要什么，如何看银行
竞品分析：股、债、基、银、贵、期、保、汇、地、私、信、币——个人家庭常见理财产品，要清楚我们的优势是什么
收集客户信息：观察、提问引导、分析
客户类别辨识
从客户属性出发：年龄、工作消费、兴趣爱好——可能会有的需求
从需求出发：产品能解决的一般性问题——退休养老、子女教育等；
从客户风险收益出发：结合家庭生命周期匹配需求
沟通原则与技巧
原则：给对方的内容，必须是对方想要的
案例：洗脑、广告、会销套路示例——沟通四步法：软引入、打痛点、给方案、标价格
技巧：苏格拉底诱导术——反复让对方确认，通常确认7次之后，就会真心认可
案例：经营核爆力——有人认可，有人不认可，但是他成功了
异议处理
判断真假拒绝：不信任：银行、经理和产品收益；不需要：潜在需求没有被挖掘；不合适：客户想买更好的产品；不着急：对产品了解还不够透彻
处理拒绝的策略：
例如：没钱不要紧，您总会有钱的，先了解不花钱……；不信任：不信任，很正常，现在理财市场鱼龙混杂，我建议这样去识别……；
客户信息与档案管理
客户级别分类管理：重点客户（生命线，转介绍）、目标客户（主攻方向，争取成单）、潜在客户（有质量有需求）、一般客户（尽可能降低维系成本）
完善客户档案资料：确认和预判——金牌业务员成长的捷径，不断的提升预判能力
档案管理工作原则：随时更新、灵活运用
现场模拟演练——张开嘴，迈开腿，递名片，留后手
洗客环节，快速识别出有意向客户（根据具体情况调整）
电话营销
扫楼扫街
建立客户关系环节
讲师任务：设置一个客户背景，有些信息未知，讲师扮演一个有些意向但是也会拒绝的客户
学员任务：每一个参与演练的学员，任务就是确立客户关系，即讲师扮演的客户，接受学员为理财顾问
最低要求：接纳学员的名片、电话等，留待后续跟进
进阶要求：通过沟通，了解更多客户信息
记录：对异议处理的运用，整理成话术
注：时间有限的话，可提前分组，每组选代表参与演练
第二天
重点：能在客户面前“秀”理财的专业能力——没有客户希望“不专业”的理财经理为自己服务
子女教育如何作为理财切入点？
降低一半育儿负担的神操作
及早规划：降低一半育儿负担
育儿理财多个子账户
第一步：育儿负担如何算，数一数从小到大，育儿成本有多少
第二步：建立理财账户，不同期限不同投资组合
第三步：育儿负担减轻妙招，及早准备与理财规划，双轮驱动
退休养老如何作为理财切入点？
养老及未来规划
社保养老够不够，告诉你怎么算
养老资金要安全，还是要收益？如何实现两者皆得？
及早规划差别有多大？同样目标，投入差一倍
案例：25岁月薪4千的百万资产养老方案
宏观经济如何作为理财切入点？
经济周期与理财
经济周期四阶段：衰退、萧条、复苏、繁荣
中国经济长周期（40-60年）：1978-2020，滞涨赚钱难
中国经济中周期（8-10年）：2010-2020，基建动力衰退后又一轮新基建
中国经济短周期（3-5年）：2018-2020，中美贸易战艰难时刻正在过去
未来潜力行业展望：新能源发电、酿酒商与葡萄酒商、软饮料、医疗保健设备、特种化学制品、中低端食品、家用器具与特殊消费品
获取财经资讯以及运用的方式
财经资讯的获取：公众号、APP、短视频
财经资讯的运用：特色解读
基金投资相关知识如何作为理财切入点？
股票型基金
主动型：看基金经理的专业能力
被动型：看宏观经济
案例：华夏成长混合、嘉实沪深300
债券型基金
紧盯货币政策
案例：记账式国债示例
QDII基金
记得看人民币汇率
案例：记账式国债示例
开放基金与ETF、LOF
混合基金能不能投资
货币基金需不需要选择
如何识别基金投资的风险
重新认识风险：风险不是亏损
用EXCEL表，DIY风险评估
基金风险评估指标：夏普比率
如何规避基金投资的风险
确定投资前的准备：IPS
简单的几种投资组合方式：4/6比与动态调整
案例：以华夏成长混合为例，测算风险
基金定投产品
指数基金：完胜半数以上基金经理
为什么沪深300那么难以超越：一句话点醒你
基金定投何为何最好在秋冬季
基金定投与基金组合：跨类别组合定投，以为是青铜，实际是王者
案例：巴菲特投资指数基金、约翰伯格与先锋领航的启示
保险相关知识如何作为理财切入点？
保险分类
保障型保险：生老病死残
案例：2019年民航总院惨案的背后真相
理财型保险：如何计算收益率
家庭理财中保险的作用
客户为何要买保险——保险在个人家庭理财中的两大定位：保障理财规划方案执行、留一笔安稳的资产
双十原则
现场演练——能在客户面前“秀”理财的专业能力
互动：结合前述子女教育、退休养老、财经资讯、基金投资、保险知识，制作一条财经资讯，发朋友圈集赞，私域流量（或发短视频圈粉，公域流量）
注：此环节可设计成分组PK，可根据具体情况调整
第三天
重点：所学综合运用——能够制作理财报告，解读报告，并在解读报告中“秀专业，动人心，推自己”
如何制作理财报告？
个人家庭理财相关信息（以案例示范）
财务信息：资产、负债、收入、支出
非财务信息
制作理财报告（以前述案例及理财报告范本示范）
理财报告格式
财务分析
专项理财计划——包括保险保障、子女教育、退休养老、投资增值等，带入基金、保险产品
解读理财报告
如何在解读报告时“秀专业，动人心，推自己”
现场演练
以组为单位，每一组抽一道个人家庭的案例题目
现场使用模板，制作一套理财报告
讲师扮演个人家庭成员，每组选一名代表，解读理财报告——重点不是推销产品，而是推销理财经理本人（客户信任理财经理本人，成单只是早晚）

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