《双赢商业谈判培训》

双赢商业谈判训练
“原则谈判”—无需让步的说服艺术
【课程简介】
世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
现代社会谈判无处不在，无论你愿意与否你都是个谈判者！在商业竞争的博弈中，
作为企业的管理者、经营者，你的谈判技能关乎企业生存发展，商业谈判技巧是每个商
业人士的必修课。谈判有术。
谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。
常见的谈判要么“生死对决”要么“温情主义”，事实上，强硬导致两败俱伤，温和导
致无原则地让步。在强调合作与维护利益之间，“哈佛大学谈判项目”提出了“原则谈判
方式”，此谈判方式的“人、利益、选择、标准”的谈判四要素，为互利双赢的谈判提供
了可能。
谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量
，魅力与演技的较量！谈判能力可以通过修炼和培训来获得。
【课程收益】
← 掌握双赢结果的谈判理念与技巧；
← 帮助谈判人员更高效地以无人失败的方式完成谈判项目。
← 有助于改善与商业伙伴的关系，从而增加企业利润。
← 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
← 有助于与客户（供方）建立起长期共赢的伙伴关系。
← 学会设计有效的销售（或采购）谈判流程
← 学会制订有效的销售（或采购）谈判策略。
【课程特点】
← 全新谈判思维、深刻谈判感悟、务实谈判策略、有效实战经验
← 给理念、给方法、给工具、给案例、给演练确保学以致用。
← 全过程：谈判前、谈判中、谈判后全过程的谈判技巧
← 全方位：谈判理念、谈判心理、谈判技巧、谈判难题全方位的谈判要领。
← 全类型：结合案例分析自身及不同风格的人性特点及沟通策略。

【培训对象】本课程适用于总裁、总经理及企业负责销售、采购、物流、财务、
客服等经常进行谈判的各职能部门管理者及相关幕僚人员。
【培训时间】 1－2天 （6小时/天）；
【课程大纲】
第一讲、谈判理念及谈判方式
1、两个谈判的故事说起：
铜像的成交价&一对夫妇的礼物
2、何谓谈判？谈判理念、目的、方式的关系
讨论：强硬VS温和？立场VS友善？
3、“对决”与“温情”之外的第三种方式
---双赢策略的“原则谈判”
4、双赢谈判的四个要素：
人事：把人与事分开
← 利益：着眼于利益而非立场
← 选择：为共同利益寻求方案
← 标准：坚持使用客观标准
第二讲、谈判的心理学与技能：
1、谈判的心理行为学基础
← 冰山理论
← DISC 个性行为分析法
练习：学员DISC性格自我判断
2. 谈判的人际需求与业务需求
3、谈判人员的能力技巧：

← 情绪技巧
← 叙述技巧
← 议价技巧
← 妥协技巧
← 威胁技巧
第三讲、谈判之前的准备工作
1、谈判的目标-- 双赢甚至多赢
2、谈判的组织—角色扮演
3、如何准备谈判：
－-知己知彼谈前调研
-–拟订谈判计划书
-–筹码的获取与利用
o交换条件
o附件利益等
4、练习:学员各种筹码类型判断……
第四讲、开场销售（采购）谈判策略
1. 大胆开价策略（狮子大口或摸地出价）
2. 界定策略
3. 绝不接受客户第一次报价
4. 装做大吃一惊
5. 扮演不情愿卖家（买家）
6. 锁定眼前问题
7. 钳子策模拟演练
模拟演练
第五讲：中场谈判策略
1、诉诸更高权威
2. 避免对抗性谈判：先同意—再反驳
3. 服务价值迅速贬值
4. 永远不要折中
5. 烫山芋
6. 一定要索取回报
模拟演练
第六讲、终场谈判策略
1、黑—白脸策略
2. 蚕食策略
3. 让步模式
4. 收回报价
5. 欣然接受
6. 结尾争取建立长久关系
模拟演练
第七讲、破解谈判中的难题
1、如果对方实力更强大怎么办？
--确定你的最佳替代方案
2、如果对方不合作怎么办？
--运用谈判柔术
3、如果对方使用卑鄙手段怎么办？
--驯服难对付的谈判者
案例分享与模拟演练




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