协同降低采购成本与管理供应商

协同降低采购成本与管理供应商

培训大纲 （2天课程）

【培训对象】：财务、HR、建筑规划、市场部等，需要供应商提供服务，并且经常需要
跟供应商打交道的业务部门
【培训收益】：在采购人员加强专业学习与实践、努力发展供应商关系、降低采购成本
、构建采购系统性管理的同时，对“企业资源内部集成”的要求开始展现，原因是不仅采
购部门面对工业供应市场/供应商，财务部、行政部、服务及物流仓储部、市场及研发等
这些非采购部门，都与供应商有不同阶段与内容的沟通，只有采购与非采购部门在统一
并理解的采购策略下发挥各自特长，形成对供应商的一致沟通和要求，才能集成企业内
部资源，才能真正做好采购总成本降低与供应商发展与管理工作。
本培训将在大量实战案例和模拟演练基础上，带领学员通俗理解有关系统性采购管理框
架内容；通俗理解供应商评估与选择、采购成本降低、供应商发展与管理（采购后期协
作管理）的框架内容，将在其中重点贯穿非采购人员在各自专业领域的采购贡献与
配合要素，帮助非采购人员做好采购协同工作、供应商管理协同工作。

【培训内容】：
导言：（第一天 9:00-12:00）
◆ 采购专业体系简介
◆ ZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例

A：了解一些采购与供应链内容

1. 不同采购品项的专业分类管理
1. 明确采购需求——财务/客服/物流的数据最宝贵
2. 供应规划与预算（采购/需求/财务协同完成的内容）
← 预算的概念和实质
← 业务性需求/资本性需求的预算方法
← 如何制定供应规划
← 服务采购需求与规划
3. 采购组织结构设计与采购授权（提升采购效率，突出工作重点）
2. 尝试一下：练习认识与理解供应市场
1. 评价供应市场竞争程度和影响（练习回归你的商业感知）
← 供需曲线的应用
← “五种力量”影响供应市场
← 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会
2. 理解市场驱动力——供应商作为销售的致胜法宝
3. 供应定位模型将采购品项进行专业分类
4. 供应商定价原则和价格评价（特别邀请财务部门）
← 明确产品价格的构成因素
← 价格/成本模型
← 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？
（财务部门/使用部门谨记，特定市场我们一定面对过，展开讨论，暴露问题
将在以下内容解决）
3. 小组练习：采购品项分类/演示（第一天 13:30-16:30）
4. 不同采购品项的供应策略（各部门都要谨记和统一遵守）
1. 日常品项供应策略
2. 杠杆品项供应策略
3. 瓶颈品项供应策略
4. 关键品项供应策略


B：供应商评估管理与报价评审

5. 供应商评估与激励（谨记：不只是采购的工作，期待你的贡献）
1. 供应商评估与管理
← 潜在供应商的评估标准（各部门参与制定，单凭采购不能完成）
←
供应商积极性测评模型（供应商感知模型，了解供应商对你的认识和态度）


← 练习：销售角色报价
← 给供应商设定权重与评定等级（各部门参与制定，单凭采购不能完成）
6.
供应商关系（合同类型）与管理（各部门都要谨记和统一遵守，何时对供应商强硬，何
时对供应商拉拢，要步调一致）
← 供应方－采购方关系/合同连续图谱
← 现货采购、定期采购、无定额合同
← 定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应
← 内部供应与外包比较
← 转换成本和供应商开发之间的权衡(理解意想不到的采购成本)
7. 供应商报价的获取与评审
1.
获取与选择报价的方法（怎样让供应商出价，要协同一致，专业分类进行，信息保
密）
← 非正式法询价（各部门完成）
← 正式法询价（采购部完成）
← 招标法（各部门协同完成）
← 采用电子市场（透明公开，使用有要求）
2.
获取与选择报价的标准（怎样让评价，要协同一致，专业分类进行，信息保密）
← 最低报价（各部门完成）
← 最低所有权总成本（TCO）；（各部门协同完成）
← 加权评分（各部门协同完成）
← 价值评估（各部门协同完成）
3. 获取与选择报价的数量（各部门对采购的理解）


8. C:采购成本的控制技术（第二天 9:00-12:00）
9. 认知供应商并透视其成本结构（特别是使用部门/财务部）
1. 供应市场数据库的建立
2. 供应商成本模型的建立
10. 有效降低采购成本的方法（各部门协作，特别是财务和使用部门的参与）
11. 降低采购成本的十种有效方法（各部门协作，特别是财务和使用部门的参与）
1. 采购前置期与采购成本的关系（采购/物流部门）
2. 库存/订货点控制与采购成本的关系（采购/物流部门）
3. 集权采购与采购联盟简介（所有部门，全员降低采购成本的大型活动）


12. 演练：看不见的采购运作成本（第二天 13:30-16:30）

D:管理合同与供应商关系(采购后期管理，由使用部门和相关部门形成项目管理团队来运
作)
13. 制定合同管理计划
1. 各类信息/合同管理计划的政策和程序
2. 制定合同进度表
3. 甘特图的使用
4. 合同质量计划
5. 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级
14. 建立风险登记表
1. 确定与合同实施有关的主要风险
← 进度风险
← 成本风险
← 质量风险
← 商业和其他方面的风险
2. 制定风险登记表与战略响应矩阵
3. 监督和管理绩效
← 监督合同绩效的主要指标及整合方案
← 案例：四个关键“驱动”指标实例
← 合同监控与评价
4. 合同的行政事物管理和检查
← 与合同行政事务管理有关的主要工作
← 在进行支付时要记住的要点
← 在合同完成时和完成后要采取与合同行政事务管理有关的措施
← 服务采购后期维护跟踪
5. 关系管理、争议和终止
← 管理同供应商的合作关系有关的主要问题
← 用于解决买卖双方问题的主要技术
15. 演练：你考虑下游需求情境了吗？（如果有时间）

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