渠道深耕与经销商有效管理

  培训讲师:汪学明

讲师背景:
汪学明商业模式创新与转型专家企业生态圈战略顾问领军企业竞争力提升教练辅导安尔发公司商业模式升级、转型、跨界整合,从制造业到科技业再到互联网+模式,在7个月的时间内业绩增长超过32倍。并成为智能家居行业新三板首家上市公司。辅导金新农商业模式路 详细>>

汪学明
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渠道深耕与经销商有效管理详细内容

渠道深耕与经销商有效管理
渠道深耕与经销商有效管理
2天
培训收获:
建立现代的渠道管理理念
清晰认识渠道对企业营销的重大作用
能准确分析与判断企业渠道管理中的问题
科学制定渠道发展策略
合理划分销售区域
合理设计渠道结构
掌握渠道管理的基本技巧
有效改善渠道的业绩与贡献
有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度
通过渠道管理提升来提高营销业绩

培训课程提纲:
一、渠道战略管理
1. 企业竞争新焦点:渠道战略
市场环境变化
营销竞争焦点转移
企业渠道模式的发展新趋势
讨论
2.企业运营商渠道管理中的普遍问题
-渠道理念
-渠道模式
-渠道管理
-渠道政策
讨论
3.渠道精耕管理:企业运营商渠道管理的挑战
-渠道管理重心下移
-伙伴关系管理
-渠道管理区域细分化
-针对性的渠道策略
讨论
4.渠道战略整合与规划
-渠道价值链设计
-渠道细分战略
-渠道结构设计
-细分渠道的定位与策略制定
-案例分析
二.渠道管理整合
1.渠道销售组织
-渠道管理组织设计(多样业务的渠道组织设计)
-渠道管理机构的设计
-渠道管理部门的责任
-渠道销售人员配置
- 渠道销售人员的责任
- -讨论
2.经销商管理
经销区域划分
-划分标准
-区域设置目的
经销商配置
-数量
-合理结构
经销商政策制定
-价格折让
-其他支持
经销商的责任确定
-经销商功能定位
-供应商与经销商分工
渠道分销商的招聘与选用
-经销商选择标准
-经销商招聘程序与技巧
-经销商招募谈判技巧
经销商的解聘
-解聘目的
-解聘程序
渠道成员业绩评估与改善
-ROT分析
-经销商绩效评估
-经销商业绩改善计划
渠道成员的激励
-激励方法
-激励政策
多个案例分析
3.经销商客户关系管理
经销商客户关系管理的本质
-建立持久合作关系
经销商客户关系管理的三个阶段
-客户获取
-维持分销,提升客户价值
-建立客户忠诚
经销商客户关系的四个层面
-可以考虑的供应商
-优先考虑供应商
-伙伴关系
-战略联盟
如何建立经销商的忠诚
-客户满意度评估
-如何提高客户忠诚度
多个案例分析

 市场营销

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