卓越的经销商管理

  培训讲师:汪学明

讲师背景:
汪学明商业模式创新与转型专家企业生态圈战略顾问领军企业竞争力提升教练辅导安尔发公司商业模式升级、转型、跨界整合,从制造业到科技业再到互联网+模式,在7个月的时间内业绩增长超过32倍。并成为智能家居行业新三板首家上市公司。辅导金新农商业模式路 详细>>

汪学明
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卓越的经销商管理详细内容

卓越的经销商管理

卓越的经销商管理
课时:2天

课程介绍:经销商是企业最重要的合作伙伴之一,在中国许多的商业案例体现,与经销商合作的成功与否,在很大程度上决定着企业的命运,特别是对于分销企业来讲。本课程立足于:如何通过选择合适的经销商、发展经销商与有效的管理经销商,从而使经销商成为真正意义上的战略合作伙伴。

培训目的:1、建立一套管理经销商的系统,帮助学员找寻合适的商业伙伴,减低管理时间并提高效益;
2、如何有效的利用经销商资源来达成公司的目标,并利用本身的专业技能提升经销商不足的地方;
3、如何使经销商更积极、更主动的配合来完成公司的目标。
4、掌握销售渠道的设计和管理及如何解决渠道中的冲突。
培训方式:导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等。
培训用时:2天(14小时)
课程大纲:

一、正确认识厂商同经销商之间的关系
1、经销商和厂商是单纯的鱼水关系?
2、经销商制对厂商的利弊作用
3、经销商与厂商的关系实质
4、通路管理的正确思路

二、设计最有销售生产力的渠道
1、渠道能为你企业带来什么?
2、渠道与公司营销策略(4p)的关系
3、建立具有竞争力的分销通路
4、渠道选择难在何处?
5、寻找理想的渠道成员
6、评估渠道成员
7、改进与创新

三、怎样选择合适的经销商
1、厂家、经销商各自对相互间的期望
2、经销商选择的整体思路
①确定分销策略
②挑选及审核中间商
③达成合作关系
3、经销商的评价体系——传统经销商与专业经销商

四、怎样激励经销商的合作意愿共同开发市场
1、激励经销商的原则与思路
2、激励经销商合作意愿的具体技巧
3、新市场开发计划的常见模式
4、使激励达到最佳效果的关键要点

五、如何进行经销商的日常管理
1、了解及管理中间商
2、经销商何时才会满意
3、定期审核经销商的方法
4、对经销商进行相关的培训及业务指导
5、如何与中间商建立伙伴关系
①助销的作用
②协助批发的助销
③协助零售商的助销

六、渠道的冲突管理
1、渠道影响力-谁控制谁?
2、渠道冲突的主要表现类型
3、化解渠道冲突的方法
4、伙伴营销与交易营销

七、强化渠道管理中的谈判能力
1、原则式谈判
2、谈判的五个黄金准则
3、处理反对
4、应对圈套
5、谈判中容易犯的10大错误

八、对渠道管理与控制的再认识
1、一切始于把握需求
2、我们的环境和挑战
3、培训后给您的几点建议
4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
5、培训和支援是一种长期投资
6、厂商业务代表的角色转换
7、动机与激励

 市场营销

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