《银行外拓营销人员实战训练》

银行外拓营销人员实战训练

课程背景：
在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户
资源的竞争！增加银行与企业、个人客户的接触点，开发更多的优质新客户，建立良好
的客户关系，适应银行各项业务综合发展需要，银行人员的外拓能力，已经成为非常重
要的核心技能。
据多年外拓实战总结，银行外拓营销存在以下难点亟需解决：
1.“扫楼”“扫街”“扫户”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？
2.第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？
3.我行产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他政策更好，怎么把客户争取过来
？
4.外拓后获取不少客户信息，如何有效分析，如何掌握后续跟进技巧，如何强化客户良
性感知，进而进行深度营销？
事实上，银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠道的综合营销
活动，银行人员需要转变外拓思维，突破认知误区，掌握系统性外拓方法，不断实践“拜
访式”一对一营销，以及“活动式”批量化营销等方法，让外拓工作有收获，更有信心。本
课程萃取银行外拓实战经验，提炼一套行为有效的方法，并帮助学员达到“拿来即用，一
用即会”的效果；同时鼓励员工主动思索，举一反三，触类旁通。

课程收益：
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将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、讨论、沉淀等形式，达到效果最大化

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进一步拓宽网点经营与客户开发思路，通过了解同业竞争中的优劣势，增强沟通砝码
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提高员工外拓营销信心，配合行里指标要求，身体力行地去拓宽市场、客户、销产品
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掌握信贷业务、信用卡业务、企业账户、收单商户、二维码收款等业务外拓实战技能
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沉淀网点外拓营销、单位集中营销工具包，帮助建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：综合客户经理、个人客户经理、公司客户经理、信贷人员、市场拓展人员、
外拓营销人员
课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等

课程大纲
第一讲：外拓营销思维转变
一、产品化思维
1. 我是金融售货员
2. 今天销X产品
3. 做一锤子买卖
案例分析：1位行长加1位客户经理，半天拓展2户ETC
二、客户化思维
1. 我是金融顾问
2. 考虑客户立场
3. 挖掘或激发客户需求
4. 生意不成关系在
案例分析：中行X支行靠“来聚财”商户拓ETC，竟连续3个月排分行第一

第二讲：外拓营销认知突破
一、正确看待银行“三进三扫”
1. “三进”运动：进社区、进企业、进市场
2. “三扫”运动：扫楼、扫街、扫户
3. “三进三扫”执行现状及优劣势分析
案例分析：用扫街的方法“扫村”，根本行不通
二、如何更好实现公私联动营销
1. 对公客户带动零售客户
2. 零售业务带动对公业务
3. 公私联动共享高端客户资源
小组讨论：公私联动成功案例经验萃取
三、建立三方联盟营销
1. 与机构类客户联合营销
2. 与企业类客户联合营销
3. 与平台类客户联合营销
案例分享：电器商、化肥商、车商合作方案
小组讨论：支行周边三方资源梳理

第三讲：外拓营销三大准备
一、产品准备——“销什么”
1. 单品销售 & 组合营销
2. 组合营销是趋势
3. 组合营销原理分析
4. 如何做金融产品组合营销
现场作业：如何对本行产品进行有效组合
二、主题准备——“怎么销”
1. 业务对象
2. 拓展方式
3. 如何包装
小组讨论：如何设计外拓主题
三、信息准备——“销给谁”
1. 企事业单位、代发工资企业、商会/行业协会名录
2. 关键人信息
3. 初次沟通目标
4. 其他银行合作情况
四、如何突破主要障碍
案例分析：两次农贸市场外拓，效果相差这么大？

第四讲：外拓“拜访式”一对一营销
一、拜访步骤
1. 电话约见
2. 见面寒暄
3. 沟通需求
4. 呈现方案
5. 商谈细节
6. 明确合作
二、拜访前的电话约见技巧
1. 准备约见常见问题
2. 找对切入点
3. 找到关键人
4. 联系他人引荐客户
5. 老客户服务回访
现场作业：电话约见话术整理
案例分享：吴行长是怎么联系“百行服万企”陌生清单客户的
三、需求引导式面谈
1. 需求引导式面谈提问逻辑
1）如何听出需求
2）如何问出需求
2. 四大面谈提问方式
1）背景式提问
2）问题式提问
3）影响式提问
4）确认式提问
案例演练：需求引导式面谈技巧
四、客户对公六大需求诊断技巧
1. 采购端需求
2. 生产端需求
3. 销售端需求
4. 融资需求
5. 资金管理需求
6. 理财需求
五、客户个人四大需求引导技巧
1. 资产保值增值
2. 帐户管理
3. 高额消费
4. 家庭保障
六、业务商谈技巧
1. 提前预设多种方案
2. 明确价格商谈空间
3. 专业服务案例呈现
4. 巧妙暗示平台资源
5. 约定业务推动时间
小组讨论：上级领导该何时“出马”？

第五讲：外拓“活动式”批量化营销
一、活动实施步骤
1. 活动组织策划
2. 关键人联络沟通
3. 活动预热造势
4. 活动现场实施
5. 活动后续跟进
二、活动组织策划
1. 活动主题
2. 目标客群
3. 活动内容
4. 时间地点
5. 人员分配
6. 物料准备
现场作业：小组共同策划完成一场外拓活动
三、关键人联络沟通技巧
1. 沟通方案预设
2. 牵线搭桥法
3. 利益沟通法
4. 关系突破法
5. 价值传递法
案例分享：饭堂“领导桌”，聊出“大机会”
四、活动预热造势六大方法
1. 线上内容——文字、图片、链接、易企秀
2. 线上渠道——内部网站/邮件
3. 线上渠道——内部微信群
4. 线下要素——摊位、展架、条幅、传单
5. 线下造势——选好位置
6. 线下造势——定好口号
案例讨论：20块的雨伞吸引了一大拨人办卡，怎么做到的？
案例讨论：下班用餐高峰期，我们是怎么造势的？
五、活动现场实施
1. 流程把控
2. 物料使用
3. 人员分工
4. 时间安排
5. 地点选择
6. 气氛营造
7. 现场促成
8. 突发预案
问题分析与解决：过往外拓活动的现场实施问题剖析
六、活动后续跟进
1. 群组跟进VS个人跟进
2. 意向客户台账
3. 制定跟进策略
4. 把握跟进时间
5. 跟进方法应用
案例分享：一场外拓国税局的活动，营销成功率将近50%

第六讲：外拓客户关系经营与推荐技巧
一、客户关系经营六大技巧
1. 原则：超出客户的期望值
2. 客户信息收集与整理技巧
3. 客户信息分析技巧
4. 令客户满意的售后服务技巧
5. 让客户感动的“非销”技巧
6. 使客户依赖的“增值”技巧
二、客户推荐
1. 客户推荐的重要性
2. 客户推荐的基础
3. 要求客户推荐时机、技巧与话术
案例分析：公司部老总说：你们看到我的办公室，为什么那么多新客户来？[pic][pic]

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