银行网点外拓综合营销实战训练

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、理财经理、柜员、服务专员等

课程背景：

在各家银行产品、服务、科技力量均已高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争，这里既包括了贵宾客户资源，也包括了长尾客户资源。网点全员应在管理者的带领下外出，主动增加银行与企业、个人客户的接触点，开发更多的优质新客户，建立良好的客户关系，才能适应银行各项业务综合发展需要。因此银行人员的外拓能力，已经成为非常重要的核心技能。

据多年外拓实战总结，银行外拓营销存在以下难点亟需解决：

1. “扫街”“扫户”“扫楼”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？

2. 第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

3. 我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

4. 外拓后获取不少客户信息，如何有效分析，如何掌握后续跟进技巧，如何强化客户良性感知，进而进行深度营销？

事实上，银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠道的综合营销活动，银行人员需要转变外拓思维，突破认知误区，掌握系统性外拓方法，不断实践“拜访式”一对一营销，以及“活动式”批量化营销等方法，让外拓工作有收获，更有信心。本课程萃取银行外拓实战经验，提炼一套行为有效的方法，并帮助学员达到“拿来即用，一用即会”的效果；同时鼓励员工主动思索，举一反三，触类旁通。

课程收益：

●将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、讨论、沉淀等形式，达到效果最大化；

●进一步拓宽网点经营与客户开发思路，通过了解同业竞争中的优劣势，增强沟通砝码

●提高员工外拓营销信心，配合行里指标要求，身体力行地去抢市场、抢客户、销产品

●掌握存贷款业务、信用卡业务、对公拓户、收单商户、二维码收银等业务外拓实战技能

●沉淀网点外拓营销、单位集中营销工具包，帮助建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、理财经理、柜员、服务专员等

课程方式：课堂讲授、案例分析、情景模拟、复盘总结、小组研讨、现场通关等

课程大纲

第一讲：强观念——银行网点主动外拓营销理念

一、外拓营销思维转变

1．产品化思维

1）我是金融推销员

2）今天销X产品

3）做一锤子买卖

失败案例分析：1位行长加1位客户经理，半天才拓展2户ETC

2．客户化思维

1）我是专业金融顾问

2）考虑客户角度立场

3）挖掘或激发客户需求

4）一次业务不成但关系在

案例分析：信贷外拓业绩最好的支行长，看看他是如何维护客户的

二、外拓营销认知突破

1．联动综合营销

1）对公业务带动零售业务

2）零售客户推动对公需求

3）贷款客户深挖批量转介

2．建立三方联盟

1）机构类客户银政联盟

2）公司类客户银企联盟

3）零售类/平台类客户银商联盟

小组讨论：支行网点三方资源梳理并举例分析

第二讲：固基础——银行网点主动外拓营销流程

一、外拓营销三大准备

1．产品准备

1）单品销售 & 组合营销逻辑分析

2）组合营销趋势下的方案策略

3）组合营销原理分析

4）如何做金融产品组合营销

现场作业：如何对本行产品进行有效组合

2．主题准备

1）重点客户/目标客户/拓展客户目标梳理

2）重点业务/难点业务/新业务有哪些？

3）近期热点/时间节点/政银企焦点工作

小组讨论：结下当下现状，我们的外拓主题

3．信息准备

1）企事业单位、商会行业协会名录

2）社区、街道、市场、园区现状信息

3）关键人信息电话沟通要素

4）如何突破主要障碍

案例分析：两次农贸市场外拓，效果相差这么大？

二、外拓营销流程与技巧

1. 外拓拜访沟通的专业步骤

1）电话约见目标的话术包装

2）见面寒暄该如何引入正题

3）沟通需求需把握关键信息

4）呈现方案要辨别客户观点

5）商谈细节一定要先大后小

6）明确合作务必需明确行动

2. 拜访前的电话约见技巧

1）电话约见常见问题

2）电话如何找对切入点

3）如何找到关键人

4）如何联系他人引荐客户

5）老客户服务回访如何做

案例分享：优秀客户经理是怎么联系“访百万企业”陌生清单客户的

3. 需求引导式面谈技巧

1）需求引导式面谈提问逻辑

2）如何听出需求的三种技巧

3）如何问出需求的四类问题

情景演练：外拓场景中的需求引导式面谈对话技巧

4. 客户对公六大需求诊断技巧

1）采购端需求分析

2）生产端需求分析

3）销售端需求分析

4）融资需求分析

5）资金管理需求分析

6）理财需求分析

5. 客户个人四大需求引导技巧

1）账户服务

2）金融便利

3）短期融资

4）家庭理财

6. 业务商谈技巧

1）整体方案呈现

2）价格有异议

3）差异化服务需求

4）资源如何整合

5）时间该怎么匹配

小组讨论：上级领导该何时“出马”？

第三讲：重实战——银行网点主动外拓营销场景

一、批发市场客户的系统化开发与营销

1. 如何分析批发市场自身定位

2. 批发市场主体商户类型摸底

3. 调研批发市场金融现状

4. 找准主打产品

5. 洽谈市场管理方

6. 如何走访营销大商户

7. 如何组织集中宣讲会

8. 如何实现口碑传播

案例分析：某银行是如何开发全国最大的石材批发市场的

二、零售商户的走访与持续经营

1. 不同类型商户营销

2. 广撒网式的商户走访营销

3. 商户精准营销思路

4. 商户营销时间选择

5. 商户营销产品匹配

6. 商户营销思维拓展

7. 商户营销持续跟进

案例分析：拓贷款，没成功，但聊出了一个存款大户

三、园区和企业客户的精准施策

1. 金融同业竞争状况

2. 上下游企业情况和结算方式

3. 产业链及盈利模式

4. 行业的资金风险特征

5. 生产经营模式

6. 行业总体经营状况经营运作特点

7. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）

8. 发展态势与瓶颈

案例分析：浙江某农商行的一次“政银企”三方合作活动

四、巧拓优质资源和行政事业单位

1. 代发工资银行：如何深度经营

2. 非代发工资行：如何发挥自身优势

3. 找对人方能办对事

4. 如何组织单位实现批量营销

5. 行政单位营销路径指导与规划

6. 行政单位营销主体对象

7. 行政单位营销产品选择

案例分析：武汉农商行某支行持续开发当地一家国企背景单位

第四讲：会批量——银行网点主动外拓活动宣传

一、活动实施步骤

1. 活动组织策划

2. 关键人联络沟通

3. 活动预热造势

4. 活动现场实施

5. 活动后续跟进

二、活动组织策划

1. 活动主题

2. 目标客群

3. 活动内容

4. 时间地点

5. 人员分配

6. 物料准备

现场作业：小组共同策划完成一场外拓活动

三、关键人联络沟通

1. 沟通方案预设

2. 牵线搭桥法

3. 利益沟通法

4. 关系突破法

5. 价值传递法

案例分享：饭堂“领导桌”，聊出“大机会”

四、活动预热造势

1. 线上内容—文字、图片、链接、易企秀

2. 线上渠道--内部网站/邮件

3. 线上渠道--内部微信群

4. 线下要素—摊位、展架、条幅、传单

5. 线下造势选好位置

6. 线下造势定好口号

案例分享：下班用餐高峰期，我们是怎么造势的？

五、活动现场实施

1. 流程把控

2. 物料使用

3. 人员分工

4. 时间安排

5. 地点选择

6. 气氛营造

7. 现场促成

8. 突发预案

问题分析与解决：过往外拓活动的现场实施问题剖析

六、活动后续跟进

1. 群组跟进VS个人跟进

2. 意向客户台账

3. 跟进策略制定

4. 跟进时间把握

5. 跟进方法应用

案例分享：一场外拓国税局的活动，营销成功率将近50%

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