《高绩效销售团队建设》课纲

  培训讲师:崔小屹

讲师背景:
崔小屹Ø实战派营销及管理专家Ø清华大学EMBAØ曾任著名企业西门子、戴尔职业经理人Ø清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师Ø互联网创业者【实战经验】Ø西门子区域经理Ø戴尔中国和香港地区软件与外设业务销售经理Ø美国OK集团中国区副总经 详细>>

崔小屹
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《高绩效销售团队建设》课纲详细内容

《高绩效销售团队建设》课纲


高绩效销售团队建设


针对行业
通用
培训对象
销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管
理者
【课程背景】
  销售人员为什么难管?如何设定合理的目标?如何对销售人员激励?如何对销售人
员进行培训?如何评估?如何考核?如何留住优秀的人才?最终如何达成目标?营销团
队的绩效直接关系着企业的发展前途,如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让团
队富有执行力,这成为所有销售队伍管理者工作的重中之重,也是销售管理者个人职业
发展的重要基础。
  作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能
力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费
用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、
有限的资源内,最大程度的提升销售团队的工作业绩呢?本课程从营销团队管理的五个
方面进行阐述,让营销团队管理者提升能力,达成目标!

【师资介绍】

  崔小屹:国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA,
实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市
场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来
深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业
履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏
陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。

【授课方式】

  崔老师擅长运用各种培训方式,本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案
例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。

课程大纲
【课程设置】
  一、营销管理新理念
  1.销售经理容易走入的误区
  2.管理与领导的统一
  3.营销经理做什么--营销管理者的6P职责
  4.赢之有道--用正确的方法达成目标
  5.营销管理的新理念
  二、营销策略与营销工具
  1.营销团队的组织架构设计
  2.与客户建立战略联盟
  3.营销领域两大重要趋势:精准营销与顾问式销售
  4.CRM--通过客户管理系统防止销售把持客户
  5.SWOT分析
  6.从4P到4C到4R
  7.最重要的营销管理工具:销售漏斗的重要作用
  三、销售团队目标管理
  1.高效团队的最重要特征:目标达成
  2.从NBA比赛看目标分解:直接目标与间接指标
  3.销售团队的间接指标设计4.交叉协作型销售团队如何统计销售业绩
  5.销售团队主要岗位的绩效考核设计
  6.准确设定销售指标的方法与技巧
  四、沟通与激励
  1.对牛弹琴是谁的错?
  2.大会说大话,小会说小话
  3.换位思考--准确把握销售心态
  4.异议处理五步法
  5.一流营销人才到底需要什么
  6.10种有效的激励手段
  7.现场演练:与后进销售的一次绩效面谈
  五、销售人员的选拔和培养
  1.优秀销售的特点
  2.如何招聘到优秀的销售
  3.根据销售的特点打造合适的风格
  4.既要培训技巧也要培养心态
  5.销售成长的四个阶段
  6.工作中学习,螺旋式上升

 

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