开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧
开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧详细内容
开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧
培训目的
本项目将带领学员扫除拓客营销过程中的心理障碍，帮助员工进一步提升金融理财意识，在为客户提供优质服务的基础上，进一步探寻客户的金融需求，促成营销机会。
捕捉并有效把握拓客机会
衡量客户资源价值
引发客户对金融理财配置的兴趣
把握营销机会，对客户需求进行深度挖掘，准确找到销售切入点。
课程大纲
第一部分： 财富管理业务的价值和挑战
了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。
学员面对的常见客户异议 – 课程中将针对“不喜欢理财配置…”“对市场前景没把握，看不通…”“我自己投资比你们理财产品的收益更高…”等等常见异议，梳理出标准话术。
第二部分： 开拓潜在客户群体
找到潜在客户
筛选优质客户 - MAN原则
引发客户好奇心 – 了解不同人生阶段客户的金融需求，快速找到适合产品的切入点（开户，房贷，个贷，理财，保险等等）
接洽约见客户
接洽客户前的准备工作 - 建立信任/资料收集
电话营销4大要素 – 心法/内功/招式/兵器
3分钟电访的内容和步骤
成功电访的要领和要素
打分练习
回应客户异议的方法和话术
呈现专业价值
富人心理学 – 价格敏感度/绩效敏感度/风险承受意愿
需求心理学 - 把客户的隐形金融需求提升为显性金融需求
第三部分：演练打分点评
3人小组进行演练。
点评总结。
杜蕴姗老师的其它课程
课程背景：国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。课程目标：1.了解高净值客户的营
讲师：杜蕴姗详情
高净值客户资产配置技巧 （2天）2018-01 03.18
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讲师：杜蕴姗详情
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讲师：杜蕴姗详情
课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。课程目标：1.目标客户分层定位，了解筛选优质客户的原则。2.了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。3
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课程背景：国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，对客户的需求和痛点所在了如指掌，这样才能在接洽过程中配合客户财富成长周期，匹配相应资产配置方案。课程目标：1.了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。2.了解资产配置4大元素，配合客户财富成长周期，满足其金融理财需求。课程大纲/要点：第一部分知己
讲师：杜蕴姗详情
高净值客户拓客及营销 （1天）2018-01 03.18
课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。课程目标：1.目标客户分层定位，了解筛选优质客户的原则。2.了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。3
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私人银行市场趋势及业务经营 01.01
部分了解高净值客户特征及客户分层定位·行业·年龄·爱好第二部分了解客户客户不同的投资需求与期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人银行及财富管理行业的管理模型·私人银行及财富管理的价值定位·私人银行之主要业务项目与金融产品·客户来源·专业顾问，团队协作·高科技平台（前，中，后台的需求）·品牌价值，塑造形象·私人银行家们应具备之专业条件·境内境外之异同
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