交易攻心术(需求+性格+富人+投资+心理学) 2018

  培训讲师:杜蕴姗

讲师背景:
私人银行营销专家:杜蕴姗【专家简介】:工行、农行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私财管理主讲专家顾问老师招商、平安、兴业、中信、民生总行私行特邀私财管理专家顾问华泰证券、国泰君安、海通证券、广发证券、招商证券、中信建投证券等国内知名券商指 详细>>

杜蕴姗
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交易攻心术(需求+性格+富人+投资+心理学) 2018详细内容

交易攻心术(需求+性格+富人+投资+心理学) 2018

课程背景:
面对巨大的市场竞争,我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度,与客户加速建立信任关系,了解客户投资心理并深度挖掘客户的金融需求,分析并匹配相应方案,促成成交从而提升绩效。
课程目标:
1. 了解基本人性心理需求特征。
2. 了解高净值客户的心理特征。
3. 了解投资者的交易心理,及其投资决策时的非理性因素,帮助学员提升对客户投资决策原因的认识,精确掌握客户投资心理,从而提升销售效果。
4. 针对不同的客户的沟通偏好,找到适合的沟通方式,促成成交。
课程大纲/要点:
第一部分 “多喝热水”带来的反思 – 人性需求心理 (0.5小时)
把握人们心理需求的重要性
心理需求的等级,量级
因应需求/购买心理,制定营销策略,把握营销时机
练习:“投其所好”
第二部分 大富和小康的区别 – 富人心理学(1小时)
“奔驰S系” vs“宝马7系”区别在哪里?
投资亏损100万时,客户心里究竟经历了什么?
“高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品”这是真的吗?
“幸福的家庭有同样的幸福,而不幸的家庭则各有各的不幸。-托尔斯泰 《安娜·卡列尼娜》”真的是这样吗?
第三部分 博弈无所不在 – 投资行为心理学(行为金融学)(3.5小时)
过度自信
自豪心理 vs 后悔心理
风险感知
心理账户
代表性思维 vs 熟悉性思维
情绪与投资决策
自我控制与决策
第四部分 知己知彼,百战不殆 – 性格心理学(1小时)
探索了解不同的沟通模式
快速分辨客户类型,调整沟通方式
因应不同客户行为偏好定制销售话术,促成交易

 

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培训目的本项目将带领学员扫除拓客营销过程中的心理障碍,帮助员工进一步提升金融理财意识,在为客户提供优质服务的基础上,进一步探寻客户的金融需求,促成营销机会。捕捉并有效把握拓客机会衡量客户资源价值引发客户对金融理财配置的兴趣把握营销机会,对客户需求进行深度挖掘,准确找到销售切入点。课程大纲第一部分:财富管理业务的价值和挑战了解高净值客户的营销价值和优势,从而调

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