互联网金融《电话服务营销综合技能提升训练》课程大纲

服务营销综合技能提升训练
培训实施方案95250210820【课程收益】让电话销售人员在工作中拥有更积极的营销心态；
规范电话销售人员的电话礼仪标准，提升电话沟通技能；
通过大量的训练，使电话销售人员的外呼技巧和电话营销能力得到提升；
提升电话销售人员的情绪与压力管理技能，使他们可以更好的减轻压力。
掌握客户需求的挖掘方法，通过多种技巧对不同类型客户进行深度需求挖掘；
借助典型金融产品业务卖点分析和话术拟定，运用不同的产品推荐技巧完成产品推荐；
学会当客户拖延、敷衍、拒绝或产生异议时的应对方法，并能够继续顺利进行产品销售；
掌握产品销售的促成技巧，有效达成销售的目标。
【课程对象】电销人员、班组长
【课程时间】 2天（12小时）
【课程人数】50人左右
【培训讲师】
潘岩
【课程大纲】一、电话营销行业介绍与成功关键
1、电话营销行业现状分析
移动互联时代电话营销新思路
移动互联网新时期用户行为的变化：从AIDMA到AISAS的转变。
互联网思维的核心
微信朋友圈分享
互联网思维的三个特征
三点式思维
互联网营销常用的引爆点在电话中的运用
2、电销客服人员的成功关键：自信与主动营销的心态
案例、互动（自信的电话营销）
职业定位（根据讲师自身一线电话营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）
电话营销时面临的四个时期
恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
3、主动营销心态塑造与调整
电话营销工作现状压力分析
简单有效的缓解电话营销压力的方法
积极阳光客服心态训练
客服沟通情绪来源
积极阳光服务营销心态来源
活在当下的心态
积极阳光的客户心态
开启积极的智慧
调整快乐的营销心态
期望效应在电话营销当中的运用
一线基层电销岗位压力源分析
简单有效的缓解一线电话营销压力的方法
不要做焦虑的猴子
不要背别人的猴子
学会四乐，远离抑郁
面对超长时间的工作加班怎么办？
对职业发展感到迷茫怎么办？
别客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？
被客户埋怨、责骂怎么办？
我每天要打100个电话压力大怎么办？
客户在对我发泄怎么办？
我的工作指标很重、压力很大怎么办？
我在团队上月倒数第一怎么办？
客户不讲理对我破口大骂怎么办？
二、电话销售理论及流程
1、电话营销中沟通的原则
尊重原则
电话里客户对产品感知影响因素
营销沟通中的语义转换
练习：
外呼电话礼仪训练
电话沟通规范和礼仪
电话礼仪禁忌
互动原则
营销沟通中互动的重要性
互动技巧
营销沟通中停顿的时机与作用
练习：金融业务现场训练
亲和原则
亲和力的三个概念
电话里亲和力表现
正确的发音方式
电话营销中声音控制能力
声调的控制
音量的控制
语气的控制
语速的控制
微笑的训练
现场训练：如何训练温柔、专业的声音
现场模拟：如何训练可爱、甜美的声音
小练习：语态的控制能力
小练习：嗓音保护的三种方法
引导技巧的两个方法
2、电话营销的流程介绍
准备
开场白
需求探寻
产品介绍
异议处理
促成与售后
三、客户类型分析
1、乔治米德的客户PAC角色理论
PAC客户分类介绍
电话营销中父母型角色类型特点与沟通技巧
电话营销中成人型角色类型特点与沟通技巧
电话营销中孩子型角色类型特点与沟通技巧
电话营销中不同角色的沟通
2、通用客户类型的沟通风格分析
人际风格类型分类
客户的人际风格分析
客户购买行为中的人际风格判断
赢得不同人际风格客户信任的方法
购买者人际风格对购买行为的影响
说服不同人际风格客户的方法
表现型客户的表现和沟通方法
友善型客户的表现和沟通方法
控制型客户的表现和沟通方法
分析型客户的表现和沟通方法
四、客户需求判断
1、客户需求倾听技巧
倾听的三层含义
倾听的障碍
倾听的层次
表层意思
弦外之音
倾听小游戏
倾听的四个技巧
回应技巧
确认技巧
澄清技巧
记录技巧
现场演练：理财经理打电话给客户推荐理财产品，客户说你们公司都是骗人的
2、客户需求引导技巧
引导的第一层含义——由此及彼
引导的第二层含义——扬长避短
在电话中如何运用引导技巧
现场演练：在向客户业务时，客户说你们的收益比网上的低，请用引导技巧为客户解释
现场演练：客户说你们为什么老是打电话给我
3、客户需求挖掘
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
三层提问法
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
现场演练：通过提问挖掘客户对产品的需要
案例分析：运用提问技巧提高老客户的满意度
情景模拟：运用提问挖掘引导客户对理财产品的需求
五、话术规范及业务推荐
1、开场白前30秒话术设计规范
开场白之规范开头语
问候语
个人介绍
来意说明
状态确认
脚本设计：让客户开心的开场白设计
脚本设计：让客户惊喜的开场白设计
脚本设计：独一无二的开场白设计
开场白客户害怕听到的词语
开场白引起对方的兴趣
让对方开心
让对方信任
让对方恐惧
让对方困惑
让对方紧张
2、有效的业务产品推荐话术设计规范
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
好处介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
分解介绍法
理财产品介绍练习
XXX产品介绍练习（根据客户具体需求设定）
六、客户异议处理及技巧
1、客户异议处理与挽留技巧
异议的分类
真实异议
虚假的异议
隐藏的异议
异议处理的四个原则
2、客户异议处理的三种有效方法
提前异议处理法：赞美法、同理法、认可法
同理法则
什么是同理心？
对同理心的正确认识
表达同理心的方法：
同理心话术
现场练习：当电话销售代表给客户推荐产品时，客户说：“我不相信电话营销，这都有骗人的”
现场练习：我很生气，你们不讲诚信，气死我了
赞美法则
赞美障碍
赞美的方法
赞美的3点
电话中赞美客户
直接赞美
比较赞美
感觉赞美
现场训练：如何赞美客户的声音
案例：如何对男性客户进行赞美
案例：如何对女性客户进行赞美
认同法则
认同的影响力
认同的工具
认同方法
客户常见异议应对与练习：
我不需要
太贵了
我再考虑一下
我跟家人商量一下
我有时间再看看
这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧
“我在开车，现在不方便”，“我在开会，回头再说吧”“现在没时间”
“我什么都不需要，就这样吧”
“你们上次那个问题都没有帮我解决。。。”
不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）
太麻烦了，不需要……
我手里的XXX东西太多了。
我现在有钱，不需要分期
你们的收益比其它银行低
你们公司为什么老打电话给我，烦不烦？
3、促成技巧
人性需求与促成
人性的两大需求
人性需求对促成的价值分析
促成的五大技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法
体验促成法
展望未来法
客户见证法
现场演练：学员学会3种以上的促成方法
话术设计：6种促成的话术编写
7、营销实战技能：结束语与信息收集
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计

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