顾问式营销 _何伟_企业内训课程

顾问式营销

培训讲师：何伟

讲师背景：
何伟简介n大数据提升企业效能教练n大数据思维盈利模式创新教练n大数据提升销售能力行动教练n互联网精准营销实战型培训导师n用友软件公司珠宝行业销售总监n原新中大软件温州分公司总经理n温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监n北京大学MBA总详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

顾问式营销详细内容

顾问式营销

《顾问式营销》
【课程时间】2天12小时
【课程对象】总经理销售总监高级客户经理产品经理
【课程大纲】
第一讲快速开发区域销售市场
销售精英团队宣言
一、市场营销策略思考
1、营销区域因为什么而使业绩倍增？
2、让客户购买产品要用什么样的方式？
二、做区域市场的勘探者
1、开发潜在客源的意义
2、了解市场目标的信息
3、快速锁定产品与商机有需求的客户
三、顾问销售整合资源的关系力
1、高价值的客户资源
2、高效能的组织资源
3、高素质的人力资源
4、高水准的投资收益
第二讲投石问路-快速认知与锁定客户需求
引言：以问题和倾听为中心的购买循环
一、先需求、后陈述
二、客户心理需求的层次
1、表面需求―潜在客户的应对方法。
2、实际需求―采购指标的方法。
3、本质需求―解决方案的提供策略。
4、混合需求―判断重点，从点开始。
三、准确认知客户需求问的五项技巧
1、整体式提问的运用及实战
2、特定式提问的运用及实战
3、开放式提问的运用及实战
4、封闭式提问的运用及实战
5、修饰性提问的运用及实战
四、锁定客户需求答的五项技巧
1、重复式应答的运用及实战
2、界定式应答的运用及实战
3、喻证式应答的运用及实战
4、延迟性应答的运用及实战
5、反问式应答的运用及实战
案例分析与模拟演练
五、破译跟单规则
1、搞定运作买手
2、协助运作买手
3、组织利润故事
4、统筹具体分析
5、多个建议方案
第三讲顾问式产品价值塑造
一、产品卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显性价值与隐性价值
二、产品渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点满足
4、系统解决
三、专业讲解产品九步成交法
第四讲谈判促成-踢好临门一脚
一、面对面顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法

何伟老师的其它课程

B2B大客户电话销售实战训练 12.31

【课程背景】政府采购规模不断扩大的同时，传统采购模式的低效、不透明、高成本等问题日益凸显，已经不能满足现代化政府高效运行的需求，欧美日等发达国家的经验也说明，政府采购向电商化转型是大势所趋。同时，企业采购也需要通过采购电商化来提高效率、节约成本，从而使企业采购也走向现代化、信息化、简单化。2014年底，京东宣布，正式推出面向企业市场的“阳光云采”战略，该战略

讲师：何伟详情

B2B大客户项目销售管理 ——提升大客户掌控力和赢单率 12.31

【课程背景】本课程针对软件销售、工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题：1、公司营销靠老板或几个牛人，难以规模化拓展。2、一旦销售人员离职，区域市场就丢失，客户资源就流失。3、大客户营销不能形成规律性，吃了上顿没有下顿。4、单兵作战，不能靠团队或组织级的营销来获得项目。5、销售过程不可控，缺乏结构化的

讲师：何伟详情

产品推广与差异化营销策略 12.31

课程背景：当今社会竞争激烈已经是一个不争的事实，一个快鱼吃慢鱼的时代，产品如何在众多同类产品中突出重围，占稳市场份额，产品推广、产品策划、营销策略变得尤为重要。产品营销策略直接决定着产品营销的成败。培训对象：总经理/副总经理、营销总经理/营销副总经理/CMO/运营总监、营销经理/销售经理/产品经理等培训时间：1天课程大纲：第一节：挖掘行业内差异化营销的机会

讲师：何伟详情

SPIN 销售实战 12.31

对象：从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员课程介绍：如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过SPIN销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题：如何发现并锁定客户的关键需求？客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高？在现场，如何有效

讲师：何伟详情

O2O新营销 12.31

【课程背景】【课程对象】【课程时间】2天【授课方式】案例+视频+互动讲解【课程大纲】第一讲 O2O模式属性一、O2O属性1. 宣传属性2. 社交属性3．交易属性二、O2O模式的用途.1. 用O2O做渠道2. 用O2O做营销3. 用O2O做产品4. 用O2O做用户三、O2O的关键因素.四、O2O的误区五、O2O常见入口六、O2O的营销模式.七、O2O的风险第

讲师：何伟详情

从车联网到智能汽车：汽车交通网联化、智能化发展分析 12.31

【课程时间】1天6小时【课程对象】全体人员【授课方式】案例+视频+互动讲解【课程大纲】第一讲：汽车与交通的网联化和智能化一、工业革命的发展历程二、汽车的起源和发展的驱动力1、汽车的发明 2、汽车的电子化 3、车联网——汽车的网联化 4、汽车的智能化与自动化 5、车辆和交通数据信息的共享化三

讲师：何伟详情

新零售时代产品滞销困局的突破营销 ——动销产品是如何畅销起来 12.31

【课程背景】产品摆上货架后，是怎么被消费者买走的？　　——这个问题可以扩展为：谁来买？为什么买？　　我们的竞争对手是谁？　　——这个问题可以扩展为：我们的竞争对手，是同一品类阵营的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎视眈眈的准备进入者，还是消费者心智中那些举棋不定的想法？　　这两个大的问题，就是动销的原点问题。　　如何从原点解决动销问题？就是本课程的使命。【课

讲师：何伟详情

大客户关系营销 12.31

第一章大客户关系营销的涵义第一节利益是纽带，信任是保证第二节组织利益与个人利益在关系营销中的地位第三节对供应商组织的信任第四节对客户经理个人的信任第五节中国人建立信任的路径图第二章建立信任八大招第一节中国人建立信任为何如此艰难第二节熟人牵线搭桥第三节只有“自信”客户才会相信你第四节以有效的沟通技巧，寻求共同语言第五节拜访、拜访、再拜访第六节销售人员的人品

讲师：何伟详情

大客户销售策略 12.31

【课程背景】如果你没有大项目运作能力　　1、项目发现少而且质量差　　2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源　　3、低价竞争，中标也很苦　　4、陪标无数。　　5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。　　6、价值优势体现不了　　7、常常被“关系”所困惑　　8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走　　9、项目状态糊里糊涂

讲师：何伟详情

大数据分析 12.31

【课程背景】数据分析不在于你掌握了多少先进的软件工具，也不在于你拥有多么高智商的头脑，而是要靠更大视野、更宽角度和更具有逻辑性的思维。【课程时间】1天【课程对象】【授课方式】案例+视频+讲解互动【课程大纲】第1 讲大数据与人脑的较量1、BAT 为何如此了解我们2、大数据预测世界杯真的很准吗3、数据分析的五个基础4、结构化思维与分析的类别5、人脑在大数据时代并