《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》

销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升篇

课程背景：
销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升篇》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的
总结，是销售赋能系列课程的基础课程之一，该基础课程共分为三门必修课：分别为销
售技巧提升篇、销售策略提升篇、销售业绩突破篇，这也是三个阶段课程，对于一个企
业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而
销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成
败起到决定性的作用。
本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人
员应具备的基本素质、技能、策略、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更
落地。

课程目的：
为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位
；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握常用的话术，学会如何挖掘及
拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机；提升成交技巧在有限的时
间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、主管、各级销售人员
课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个
节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：
●
从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话
术
● 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
● 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩

课程大纲
第一讲：销售赋能——销售人员定位及素养篇
一、移动互联网+时代，实体企业和非企业未来的发展趋势
1. 实体企业和非实体企业的现状
2. 实体企业和非实体企业未来的发展趋势
案例分析：某集团创始人故事给我们带来的启示
二、营销的本质及销售人员角色定位
1. 营销的本质
1）营销与销售的区别
2）营销的整体概念
3）什么是市场营销战略
案例分析：costco为什么深受顾客青睐
2. 销售人员角色定位
1）销售人员在企业的价值
2）社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？
三、超级销售人员的职业素养和礼仪
1. 超级销售人员的职业素养
1）合格销售人员的品质和特征
2）卓越销售人员品质和特征
3）职业习惯和自律
2. 超级销售人员职业礼仪
1）首因印象、职业形象打造
2）基本商务礼仪
3）听、说、看、行
4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化
案例分析：销售人员怎样从合格到卓越
视频：卓越销售人员养成记

第二讲：销售赋能——超级销售售前修炼成长篇
一、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户
1. 超级销售售前拜访准备
1）了解自己企业
a行业竞争分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市场机会与能力分析
c营销计划制定
工具：STP法、SMART法则
案例分析：某公司超级销售人员的分析模板
2）了解公司产品
a你的公司及产品定位
b公司产品的主要类别、价格及特性
c公司产品的三个主要特点
3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出
a开场的最佳时机
b开场三句定乾坤
c专业介绍有技巧
d销售工具巧妙用
现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练
工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用
2. 超级销售如何进行客户挖掘
1）锁定客户省时间
a目标客户寻找
b目标客户分析及评估
2）客户类型和特征分析
3）客户购买行为及影响因素分析
a信任是购买成功的基础
b影响信任的4个关键因素
c其他影响因素分析
4）客户的购买决策
a客户决策链识别分析
b如何找对关键人是成功的第一步
c了解对方是否有支付能力？
案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？
d关键角色的性格分析
e在该公司／或日程生活中，关键人是否有决策的能力
5）客户的购买程序
6）开发客户的重要事项
a对产品、客户的认知与了解、相关知识
b销售五宝：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约工具
销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是是什么、可能出现的拒绝等等

案例分析：恒泰公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英
现场互动：你是怎样进行客户挖掘的
二、客户心理分析
1. 不同客户性格分类及特点
1）客户四种性格类型分析
a孙悟空型
b猪八戒型
c唐僧型
d沙僧型
2）四种性格的客户特点分析
角色扮演，现场互动模拟，根据四种不同客户性格进行扮演

第三讲：销售赋能——超级销售售中实战提升篇
一、超级销售如何与客户沟通及成交——五步曲
1. 信息收集——准备阶段
1）了解客户的所有相关情况
2）了解客户需求及关键人等
2. 身份识别——接触阶段
1）超级销售拜访中常见误区
a急于求成，过早见决策人
b过于相信接洽人，而接洽人不断推诿，一直见不到决策人
2）怎样通过接触了解到自己想要的信息
3. 了解需求——说服阶段（销售成功的关键）
1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2）怎样引导探寻客户的需求
a需求角度下客户的分类与沟通策略
b通过提问引导客户需求
分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
角色扮演、模拟演练
3）沟通中的情绪管理
a与客户无谓争辩对错是超级销售人员大忌
b与客户沟通中融洽的销售氛围的营造是成功的关键
4）沟通中的整体思维让你轻松拿下订单
a左脑利益、理性思维、逻辑清晰
b右脑关系、感性思维、模糊意识
案例分析：情绪管理的重要性（视频）
4. 方案推荐——价值塑造（超级销售技巧展示）
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的理解及与价格的关系？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
4）价值塑造的方式
案例分析：某公司超级销售的成功之道
5. 成功案例——客户异议处理及见证
1）临门一脚、成功案例——成交达成阶段
a临门一脚的沟通技巧
案例分析：某银行对客户的异议处理分析
b临门一脚的成交技巧
案例分析：超级销售从零到30万的秘诀分析
案例分析：宠物狗畅销秘诀

第四讲：销售赋能——超级销售售后服务提升篇
一、超级销售如何进行有效跟踪——销售延续
1. 有效追踪、客户反馈
2. 怎么更好的为客户服务，保持良好关系
3. 怎样与客户进行N次成交
4. 怎样与客户做到不销而销？怎么感动客户？
5. 销售成交后你想的是什么？（你的提成还是给到客户帮助）？
分析探讨：工作中我们对客户至上的服务理念是如何践行的？

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