互联网+时代的精准营销分析策划与落地运营

互联网+时代的精准营销分析策划与落地运营
【项目背景】
新常态经济下，互联网时代的来临寻求变局的传统企业面临的困扰
✓ 传统营销理念被互联网营销颠覆
✓ 支撑商业世界的4P营销理论被颠覆
✓ 传统是产品细分定位不在有效
✓ 免费流行，渠道消失，促销不再依赖广告
✓ 大量的互联网故事和新名词令人茫然
✓ 旧的规则不停的被打破
✓ 传统营销如何与互联网营销接轨
✓ 互联网营销的实质是什么
✓ 新常态经济如何利用互联网+脱离企业的困局

此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。跨越而立之年后人生转型IT上
市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于
在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企
业第一品牌正略钧策合作世界500强企业咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市
公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及
业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自
专注市场营销咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采
集。
来源于实践实际总结提炼与理论的有效结合，互联网思维到互联网营销落地工具方法的
系统提炼。




【课程目的】
➢ 传统营销模式4P向互联网营销模式4E认知与思维观念的转变
➢ 产品细分定位到精准客户需求感知的细分定位方法的转变
➢ 互联网+时代的五步精准营销分析法的掌握
➢ 传播互联网化 企业管理互联网化的操作应用方法


【授课形式】
运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义
大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。
区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企
业的实例，结合
企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。


【适合对象】
企业的中高层与市场管理人员

【培训课时】
2天
【课程大纲】：

导入：新时期市场营销发展趋势与定位

◆ 案例：五岁娃儿的惊人之语
✓ 移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇
✓ 互联网+的创新还是还是老市场老渠道的深挖
◆ 讨论：互联网+时代公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？
◆ 研讨：公司主营市场的SWOT分析
✓ 扬长避短 抓住机会 规避风险
◆ 讨论：互联网成功营销的关键是什么？
◆ 互联网+营销的价值链全息模型
✓ 点击率
✓ 网上滞留时间
✓ 资金网上账期
✓ 网上成交金额

第一单元：传统市场营销模式到互联网营销模式的转变

◆ 市场营销4P到互联网+营销4E的转变
4P 4E
✓ 产品Product 体验Experirence
✓ 价格Price 花费Expense
✓ 渠道Place 电铺E-shop
✓ 促销Promotion 展现Exhibition


◆ 讨论：什么是互联网营销的体验Experirence？
◆ 体验的四个核心要素：
✓ 先进
✓ 好用
✓ 质优
✓ 价廉
◆ 什么是互联网营销的花费Expense？
✓ 顾客的支出=价格+时间
✓ 企业的收入=销售额+客流额
◆ 什么是互联网营销的电铺E-shop?
✓ 电子店铺
✓ 实体店“带电入网”
✓ 货品“带电入网”
✓ 人成为“移动终端”

◆ 互联网+的定义：
✓ 互联网改造传统行业
✓ 顾客思维消费者立场
✓ 个性化顾客反推
✓ 快速响应
✓ 互联网是消费者生活空间
✓ 搜索+匹配整合传播
◆ +互联网的定义：
✓ 传统行业利用互联网
✓ 卖方思维企业立场
✓ 批量化细分市场
✓ 精准定位
✓ 互联网是推广媒介
✓ 软硬广告推送多媒体整合
◆ 互联网+与＋互联网的区别是什么？



第二单元：建立聚焦客户痛点的互联网营销思维模式

◆ 讨论：如何市场营销中找对人说对话
◆ 互联网+时代的精准营销？
✓ 找对人：精准目标客户——让客户找到你
✓ 说对话：精准目标客户关键需求点——痛点寻找
✓ 谁是目标客户？
✓ 有需求的客户
✓ 目标客户的需求点即为买点——卖点包装即为痛点

◆ 目标客户需求细分
✓ 显性客户：需要客户 明确利益需求客户 差异优势需求
✓ 隐性客户：潜在利益需求 情感需求

◆ 细分目标客户的需求点——痛点寻找
◆ 客户显性需求点是什么？
✓ 属性需求
✓ 功能需求
✓ 差异化优势需求点
◆ 客户隐性需求点：
✓ 客户不知晓的功能——体验挖掘
✓ 客户隐藏情感情怀——场景再现的关联引导

➢ 案例：冰临晨下——范冰冰与李晨 互联网+的事件营销



第三单元：互联网+时代的精准营销五步分析法

◆ 讨论:互联网营销如何精准定位目标客户，精准目标客户的痛点
◆ 解读：精准营销五步分析法
✓ 产品解析
✓ 目标客户定位
✓ 目标客户细分
✓ 识别目标客户角色
✓ 精准目标客户关键需求点

◆ 产品属性、产品功能、同类产品优劣势的解析
◆ 讨论：目标客户的购买条件有哪些？
◆ 如何细分、识别目标客户群体特征
◆ 如何识别客户购买身份
◆ 精准目标客户的痛点是什么？
➢ 案例：老人机营销 小明与奥特曼 天之蓝 黄金酒
◆ 实战演练：选当前主推产品用精准营销五步分析法分析让客户感知的痛点，

第四单元：传统企业拥抱互联网——传播与销售互联网化

◆ 基于大数据和个性品牌的搜索推送整合传播
✓ 买方：搜的到/看的见
✓ 卖方：定位精/推送准
◆ 说给谁听——不用猜
✓ 我是谁？搜 谁再搜我啊？
✓ 我是谁？搜 你会在哪搜我呢？
✓ 我是谁？搜 大家都在说什么呢？
◆ 说有什么用？
✓ 成交=信赖
◆ 我该相信谁？
✓ 自媒体：呈现型 交互型 成交型
✓ 成功型网站的20个法则
◆ 什么是客户信息？
◆ 讨论：没有数据的商业模式是不是互联网企业？
◆ 研讨：客户买的是产品还是解决方案？
✓ 产品是解决问题的道具
◆ 你的产品不是唯一，如何让客户有点击的冲动？
✓ LOGO—记得准
✓ 名字——联的准
✓ 图片——有欲望

◆ 互联网的显性需求是什么？
✓ 搜索行为描述分析
✓ 搜索行为数据挖掘
案例分析：邓伯伯柚子的互联网化

第六单元：传统企业拥抱互联网——企业互联网化

◆ 讨论：销售团队日常巡访市场的工作内容是什么？
◆ 解读：市场巡检的“三定”“三备”“三查”“三处理“
◆ 分组讨论：销售人员一周工作内容与时间管理
✓ 销售人员内务
✓ 拜访活动的工作解析与量化
➢ 工具：建议销售团队内务与外出的工作日程表
◆ 提问：销售人员为什么不能有效规范使用拜访系统？
◆ 规范使用走访手册四个重要意义是什么？
◆ 解读：销售团队客户拜访电子管理系统
◆ 销售团队电子管理系统的意义是什么？
➢ 四大意义
◆ 销售团队电子管理系统的内容如何设计？
➢ 四个系统组合
◆ 销售团队电子管理系统在日常中如何应用？
➢ 管理层级不同的系统运用

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