如何应用消费者心理学成交

如何应用消费者心理学成交

主讲：赵斌

课程背景：

    Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！

―――――― 阿里巴巴公司马云

1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？

2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？

4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？

7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

课程大纲：

 引言、心理游戏互动

       态度  速度  深度

       自信  信心  信任

       拥有  行动  成为

     第一讲：攻心为上   销售的本质是什么（知已）

一、新时代销售人员要懂心理学

     1、不同时代的销售要懂不同的知识

     2、新时代销售传递的五大要素

     3、销售就是做人际关系

     4、销售就是心理学的游戏

     5、新时代销售传递的五大要素

  二、买卖真谛与人类行为根本动机

1、销售过程中的销是什么？

2、销售过程中的售是什么？

3、买卖过程中的买是什么？

4、买卖过程中的卖是什么？

5、人类行为的根本动机分析

三、八大著名心理定律对销售的启示

1、新“木桶定律”

2、28定律（长尾理论）

3、鲶鱼效应

4、华盛顿合作定律

5、蝴蝶效应

6、路径依赖效应

7、破窗效应

8、马太效应

第二讲  强心术  增强心理力量的秘密 （知已）

一、提升销售的三大信念，释放无限可能

1、自我暗示

2、ABC理论

3、钟摆定理

二、销售人员需要转变的五大心态

1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”

2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”

3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”

4、不注意细节到细节思维

5、不关注到结果思维

三、送给销售人员的五个礼物

礼物1：目标

礼物2：习惯

礼物3：钝感力

礼物4：果敢的个性

礼物5：欣赏

第三讲：怎样判断消费者的需求层次 （知彼）

一、如何有效采集消费者的行为标本(分析、讲解)

1、精确掌握客户的需求提升成功概率

2、如何运用中医疗法为销售诊脉

3、多给客户一些表达空间

二、如何寻找消费者的语言线索(分析、讲解)

1、听懂客户的弦外之音

2、有意识的倾听，抓住关键点

3、倾听与询问是打开客户心门的两把钥匙

三、如何快速做出需求程度的判断(分析、讲解)

1、开放式提问，让客户暴露无遗

2、否定式提问，顺利套出客户需求

四、如何在互动过程中核实自己的判断(分析、讲解)

1、将发据客户需求转化为帮助客户解决问题

2、创造需求，帮助客户发现自己的需求

第四讲：读心术  学会心理洞察的秘密（知彼）

一、如何认别消费者的肢体语言

1、头部肢体语言解析(演练、训练)

2、手脚肢体语言解析(演练、训练)

3、眼眉肢体语言解析(演练、训练)

4、嘴舍肢体语言解析(演练、训练)

5、其他表情动作解析(演练、训练)

二、其它细节读心

1、口头禅看穿对方

2、衣服看穿对方

3、吸烟看穿对方

三、说服力的五点训练

游戏：荒岛余生

第五讲：交心术  掌握心理沟通的秘密 （成交）

一、运用心理学原理解析成交要点和步骤

1、从4P到4R到4C

2、销售中影响沟通效果的一般因素

3、销售中影响沟通效果的心理学因素

二、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法

1、“识别”的原则和技巧(演练、训练)

2、“开场”的原则和技巧(演练、训练)

3、“寒暄”的原则和技巧(演练、训练)

三、如何解除客户抗拒和反对意见

1、解除抗拒的四种策略

2、抗拒的6种主要原因

3、解除价格抗拒的10招

第六讲：攻克心理壁垒 决定销售成败的最后一把火（成交）

一、销售必备功力，敏锐发现成交信号

1、何时切入(演练、训练)

2、何时强攻(演练、训练)

3、何时周旋(演练、训练)

4、何时试探(演练、训练)

5、何时解除异议(演练、训练)

二、成交前来自客户的各种销售“梗阻”

1、何时进行团队配合(演练、训练)

2、何时让顾客开口(演练、训练)

三、掌握时机给客户一点善意的“威胁”

1、何时锁定收网(演练、训练)

2、何时运用销售工具(演练、训练)

3、何时成交(演练、训练)

   第七讲：久赢真经   消费心理九重修炼

第一重：习得性无助

第二重：要让自己名远扬

第三重：AIDMA法则--“艾德麦斯”法则

第四重：君欲取之先予之--南风价值

第五重：心理博弈从暗示开始

第六重：众里寻她千百度

第七重：穿透现象悟本质

第八重：激励你的销售团队

第九重：无商不“尖”

赵斌老师的其它课程