《厅堂一体化全流程营销》
《厅堂一体化全流程营销》详细内容
《厅堂一体化全流程营销》
【课程内容】
**讲:厅堂客户价值营销
一、阵地营销的价值
案例:余额宝的疯狂带来的启示
1.金融行业的竞争态势
2.客户分层经营,开采富矿
案例:富国银行客户价值分析
3.客户忠诚与客户贡献
案例:富国银行客户贡献分析
二、什么是客户价值营销?
1.企业的2080定律
2.数据:交叉营销对客户流失率的影响
三、客户价值营销的主要内容
第二讲:厅堂客户动线的营销流程
讨论:银行大厅的布局与客户动线、客户触点
一、厅堂营销的四个关键
二、引导区客户营销流程
1.客户迎接与分流引导
(1)热情迎接 (2)客户分类 (3)分流引导
2.营销流程
(1)价值客户识别 (2)沟通与信息收集 (3)营销跟进
工具:营销话术
案例:安保接待妇联主席营销保险大单
三、填单区客户营销
1.填单区营销流程
新客户营销流程、老客户识别营销流程
2.价值客户营销
简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户
实战演练:客户迎接、分流、识别
四、等待区客户营销
1.等待区客户心理
2.等待区营销切入点
3.等待区客户营销流程
(1)客户接触 (2)需求判断及产品推荐 (3)跟进与问题处理
案例:银行大堂10分钟“微课堂”
讨论:客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?
实战演练
五、自助区客户的接触营销
案例:小空间,大舞台
六、柜台服务营销“天龙八步”
1.柜台营销四问
2.挖掘需求方法
3.不同场景的需求挖掘技巧
4.不同产品的需求挖掘话术
实战演练
工具:产品的需求挖掘话术
5.产品推荐
练习:银行各产品的卖点与买点
提问式营销
6.成交及问题处理
(1)柜台营销成交的时机 (2)客户问题的处理技巧 (3)柜台营销成交的五法
实战演练:柜台营销流程
七、厅堂一体化营销六大策略
八、一体化营销流程及各岗位衔接
第三讲:产品呈现技巧
一、梳理产品的卖点与雷区
二、分析客户的兴趣点与接受度
三、设计成功营销问答路线图
案例:保险营销是问出来的
1.状态问题
2.核心问题
3.暗示问题
4.解决问题
五、不同产品的四步提问法销售
1.存款类产品
2.电子银行类产品
案例:故事营销法
3.保障类产品
4.投资类产品
实战演练:产品呈现技巧
第四讲:分群营销策略及主动出击
案例:主动出击提升客户价值
一、客户分群营销重点及技巧
1.小微企业主 2.退休及老年群体 3.家庭主妇
4.教师群体 5.企业中层
二、厅堂六大场景的主动出击
1.新客户的接待营销流程
案例:新客户的感知与体验
2.新开电子银行客户的营销流程
3.大额资金异动客户的营销流程
4.代发客户的营销流程
5.新增个贷客户的营销流程
6.未达贵宾卡客户的营销流程
第五讲:客户维护与客户升级
一、建立客户档案
1.建立档案
(1)客户建档的重要性
(2)客户建档细微处体现温暖
案例:中信银行客户经理记录出百万保险业务
(3)客户信息及时更新
2.客户维护的类型
(1)产品维护
(2)情感维护
(3)活动维护
3.电话维护
(1)电话维护的心态
(2)打电话的细节
(3)电话邀约
案例及演练
4.微信营销及客户维护
二、不同类型客户维护与跟进
1.不同类型客户分析
客户类型图谱
2.客户分类管理
让客户形象更清晰,需求更明确
3.客户分层升级
让客户维护跟进有标准,客户发展有目标
4.客户双重价值
老客户转介的意义
转介绍重点及话术
演练:转介绍实战
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