银保期交产品销售必杀技——让客户主动找我们买保险
银保期交产品销售必杀技——让客户主动找我们买保险详细内容
银保期交产品销售必杀技——让客户主动找我们买保险
课程大纲
小组研讨：你眼中的保险是什么？
目的：**研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。
**讲：保险的意义与功用
1．意外伤害
视频：空难
学员分享：假如我还有**后5分钟
2．重大疾病
视频：有没有想过自己会生一场病
思考：治疗还是放弃
3．晚年养老
思考：中国人常见的几种养老方式
4．子女教育
5．家庭理财
思考：中国人为什么不敢花钱？
课堂练习：请根据自己家庭的实际情况，设计出如何用保险来规划自己及家人的一生。
第二讲：银行保险的发展前景
1．银行保险的定义及描述
2．银行保险的由来
3．银行保险兴起的主要原因
4．银行保险发展的3个阶段
5．银行和保险合作的3种类型
6．银行保险在寿险市场上的占比
7．银行保险是一项“三赢”的业务
8．银行销售保险产品的优势
小组研讨：银行保险为什么能够取得巨大的成功？它的优势在哪？在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用？
第三讲：银保期交销售的意义
一、理财经理的心态建设
1．部分理财经理对保险不认可
2．有些理财经理认为，保险是副业，可有可无。
3．理财经理对期交有抵触和畏难情绪
案例分析：心态决定命运
二、银保产品趸交和期交
1．正确认识趸交和期交
思考：为什么银保销售要从趸交转型为期交
2．银保期交产品的优势
第四讲：销售从厅内向厅外延伸
一、如何在厅内获取客户资料
思考：销售为什么要从厅内延伸到厅外？
思考：在厅内用什么方法获取客户资料？
思考：在营业厅内，什么样的人是我们的目标客户？
思考：如何让客户愉快地配合我们完成问卷调查？
二、银保客户需求分析
1．银保客户的需求分析
2．不同类型保险产品的定义
3．不同类型客户的保险需求分析
小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
1）三口之家（双薪家庭）
2）三口之家（全职太太）
3）单亲家庭
第五讲：让客户主动找我们买保险
1．真正的保险成功之道
案例1：我是如何销售少儿保险的
案例2：高端小区里飞出的保单
2．如何设计销售信
小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，**调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？
第六讲：存量客户的维护与管理
一、维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
二、维护老客户的四大标准
1．传递真正的价值给老客户
思考：什么是真正的价值？
2．必须一视同仁
3．保持每二周一次的问候
4．要融入客户的生活
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
三、引爆老客户
1．转介绍需要两级推进
思考：为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的？
思考：为什么要**故事来告诉他们这些道理？
2．获得转介绍的三大因素
小组研讨：存量客户的维护需要**售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？
四、存量客户的管理
1．销售成功的三大法则
2．人性趋利，给他利益
思考：用通俗的话来说，什么是利益？
3．销售保险的**高境界
小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，**终达至销售成功。
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