《促销策划》

  培训讲师:徐志

讲师背景:
徐志,中国市场学会理事,硕士生导师,清华大学(校方签约)EMBA讲师、北京大学EMBA讲师。原北京和君咨询有限公司咨询师。1988年浙江大学研究生毕业,1996年开始从事营销咨询至今,曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)营销总监。先后为三 详细>>

徐志
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《促销策划》详细内容

《促销策划》

《促销策划》课程详细提纲

徐 志


**部分  促销的策略与工具

一、 商业组织的基本活动

二、 营销的逻辑过程和框架

1. 营销的逻辑步骤

案例1:中石化加油站便利店困境根源在哪?

2. 经营者的七张营销牌

如何辨别营销的问题与症状

案例2:如何为大忙人方便面设计促销活动

三、 什么是促销

1. 广义的促销

销售促进

人员推销

公共关系

广告

2. 狭义的促销

促销具有战略性

发想活动是一种思维

3. 促销对象的类别

四、 销售促进主要形式和运用

1. 免费赠送          

2. 附赠品            

3. 试用              

4. 优惠

5. 联合促销

6. 主题活动

7. **

8. 印花

9. 演示

10. 会员、俱乐部

11. 团购

12. 其他

第二部分 促销设计六要素

一、 目标

1. 目的和目标

什么是促销的目的和目标

两者之间的关系

案例3:壳壳果如何迅速锁定目标客户

案例4:玉兰油如何**促销开发新客户

2. 如何制定促销目标

案例5:某保险公司年度销售精英表彰年会

3. 如何使目标具有战略性

分析营销障碍

如何**促销克服营销障碍

案例6:3S皇家酱油如何**促销疏通渠道

二、 价值

1. 客户价值公式

促销价值的含义

工业品和消费品市场促销价值的差异分析

案例7:浦发银行的赠品为何失效

2. 以客户价值牵引客户行动

案例8:四川黄龙旅游住宿如何**促销使床位满员

3. 从客户价值看促销趋势

促销价值提供的趋势

案例9:某牙刷经销商如何**巧妙促销设计让产品一售而空

三、 产品

1. 让产品自然成为促销中的主角

案例10:某移动营业厅如何推广流量业务

2. 如何在促销中让产品功能巧妙呈现

案例11:IBM(人机大战) 市场推广

案例12:阳光牛奶如何将品牌信息嵌入活动中

四、 整合

1. 整合促销资源

发现社会海量的富余产能。

案例13:海尔如何**整合资源节省15万促销费

2. 如何整合外部资源

外部资源: 流行文化/时尚主题/政府……

案例14:金福米如何调动政府资源促销

案例15:《都市消费报》如何设计“零成本” 促销活动

3. 如何整合内部资源

以创新思维发现公司内部资源

案例16:三川股份盘活内部资源让新产品信息顺利到达经销商

4. 如何利用互联网促销

案例17:荣威350花费150元进行APP推广大获成功

五、 参与

1. 在促销中增加客户体验

案例18:水森活纯净水促销中让客户感觉水好

2. 增加客户参与性之一:互动

案例19: 星巴克如何**二维码与客户互动

3. 增加客户参与性之一: 制造事件(新闻)

案例20:谷歌眼眼睛新闻发布会.

4. 增加客户参与性之二: 情趣

情趣/新奇/体验

案例21:太太口服液母亲节活动如何成为一座城市热点

5. 增加客户参与性之三:调动多种感官

案例22:电影院线应如何促销

六、 一致

1. 一致性的含义

2. 促销和品牌个性的有机联系

案例23:中华香烟“的” 公关活动为何失败

案例24:南昌啤酒如何设计品牌推广活动

七、总结: 促销设计六要素的内在关系

第三部分  如何组织与实施促销

一、 组织与实施促销的流程

1. 筹备阶段

2. 实施阶段

3. 总结与跟踪阶段

二、 促销策划准备的四大关键

1. 促销筹备的基本过程

理解策略,分析市场

形成文案

资源准备

试点

2. 如何让上级重视提案

3. 如何让协作部门充分合作

案例25:新千年购物节

4. 如何进行资源准备

5. 如何写活动策划报告

案例26:美的促销活动PPT提案

三、 实施促销的四大细节

1. 整体计划

2. 责任与授权

3. 人员安排

4. 物料准备: 设计、制作、保管

5. 场地设计与布置

6. 客户互动:串台词、话术、促销品发放(业务办理)

7. 后勤保障:运输,电,用餐……

8. 备用方案:天气、突发事件;意外处理

案例27:10万市民免费乘车看楼盘活动

四、 总结与跟踪

1. 成本-收益分析

2. 跟踪

3. 建档

4. 总结考核

五、 促销活动禁忌

不做

组织不了的活动

损害品牌的活动

事倍功半的活动

客户参加很长时间才能获得利益的活动

案例28:怡兰苑楼盘开盘促销活动


联系方式:1051120651@qq.com

 

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