《渠道管理》
《渠道管理》详细内容
《渠道管理》
《渠道开发与经销商管理》课程大纲
徐志
课程目的
1、认清销售经理自身的角色与营销使命
2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路
3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度
4、领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长
课程时长
13小时2天
课程内容
第一部分 认识营销与营销渠道
1. 营销的概念
营销的三大力量
2. 渠道的概念与类型
案例：格力的渠道模式
三、渠道设计三要素
1. 分销(结构模式)
2. 分利(动力模式)
讨论：销售人员的经销商化现象
案例：宝洁如何对经销商返点
3. 分工(职能模式)
讨论:3个经销商，分别为能力强、实力强和态度好，你想找谁合作?
4. 总结：
1) 渠道模式应贯彻营销整体战略。
2) 渠道应为顾客增值
讨论:渠道管理难度高的原因分析
第二部分 区域市场规划
一、市场开发三大难题
1. 市场开发屡不成功
2. 开发成功没有销量
3. 有销量却没有利润
案例
二、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
案例
3.如何制定适合我的渠道战略
案例
三、道结构布局
案例
四、职能设计
案例
五、动力设计
案例
六、新产品如何快速打入成熟的目标市场
1. 面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围
案例
2. 面向局部市场还是面向全国
3. 独家代理还是多家代理
案例
第三部分 渠道与价格体系设计
1. 渠道与价格体系的有效配合
1. 有关价格的重要观点
2. 价格是一种策略
3. 案例58：为何诺基亚手机品牌可以容纳100元-1万元的价格?
4. 最终价格不是谈判的工具
5. 价格体系暗含了营销策略
2. 如何设计销售政策与价格体系
案例：某企业销售政策与价格体系制定
3. 如何防止窜货、滥价
案例：某啤酒企业应对窜货的措施
4. 在渠道中打通营销和管理
1. 营销和管理的统一
2. 案例：蒙牛对渠道管理人员的考核指标
3. 案例：如何为新进销售人员制定考核与薪酬
第四部分 优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二、优质经销商选择五步骤：
1. 明确公司销售政策
2. 调查区域市场特征
3. 走访沟通准经销商
4. 甄选的关键要素
5. 谈判签约经销商
3. 不同发展阶段对经销商的不同要求
案例
4. 不同市场对经销商的不同要求
案例
第五部分 有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系统：
1. 选择
2. 培育
3. 激励
4. 协调
5. 评估
二、经销商的培训与辅导
案例
三、激励经销商的积极性
四、做好经销商的动态评估
案例
五、慎重调整经销商
第六部分 帮助经销商提升终端销量
一、帮助代理商拓展分销网络
二、帮助不同经销商找到赢利模式
三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：
1. 品牌推广
2. 氛围营造
3. 销售服务
4. 隐性渠道
5. 促销策划
四、大客户团购开发与管理策略
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