《政企客户营销》
《政企客户营销》详细内容
《政企客户营销》
培训大纲：
单元一、分析准备，谋定而后动
1.政企采购的特点分析
2.政企客户销售的常见错误
3.政企客户销售的术与道
4.政企客户的需求分析
单元二、锁定目标，初步接触
1. 寻找客户的方法
2. 找出采购关键人
3. 初次拜访开场白
4. 初步接触要收集的信息
单元三、客情维系，深挖需求
1. 多方联系，深挖需求
1）客户关系识别
2）深挖需求的方法
2. 发展内线，培养教练
1）教练的三大作用
2）教练帮助我们的四大理由
3. 决策层公关维系
1）决策层公关的意义
2）见决策层前的准备
3）决策层的客情维系
4）向决策层深挖需求
² 情境演练：拜访决策层情境演练
单元四、对症下药，推荐方案
1. 卖产品还是卖方案？
2. 信息化解决方案设计
1）方案设计的常见问题
2）方案设计的精华要点
² 案例分析：某银行信息化解决方案
3. 信息化解决方案的呈现
1) 方案呈现的方式
2) 方案呈现的技巧
² 情境演练：信息化方案呈现情境演练
单元五、项目推进，异议处理
1. 运用教练打探敌我情报
2. 发现阻力，全力攻破
3. 关键人物的异议处理
1) 关键人物异议产生的原因
2) 关键人物的常见异议与处理技巧
² 情境演练：关键人物常见异议情境演练
单元六、确认合作，推动成交
1. 怎样才算确认合作？
² 案例分析：到手的订单飞走了！
2. 推动成交的时机
3. 推动成交的五招术
4. 促进成交的实用方法
Ø 假设成交法
Ø **后期限法
Ø 二者择一法
Ø 手续简单法
Ø 美景描述法
² 成交话术演练
单元七、后续服务，合作延伸
1) 保证满意，堤防反挖
2) 深挖需求，二次营销
3) 请求帮忙，转介商机
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