双赢采购谈判实战技能训练

【课程大纲】

**部分：破译谈判本质

n 案例导入：谈判普通性及通用性

n 引导：谈判是什么？

ü 实质一：视频讨论--《孔子》  （180秒）

ü 实质二：视频讨论--《建国大业》 （120秒）

ü 实质三：视频解析：《新亮剑》   （420秒）

ü 实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

n 引导：谈判不是什么？--我不是教你诈

ü 误区一：谈判是“诈”    视频解析：《鬼谷子》捭阖之说 （50秒）

ü 误区二：谈判是变魔术    案例：伊莱克斯 VS EMS

ü 误区三：谈判是五五分    案例：用数据模拟

ü 误区四：谈判是耍嘴皮

ü 误区五：不是所有谈判都有价值    要点：三不谈政策

n 谈判路线图

ü 项目角度  （准备—谈判—总结）

ü 运用角度  （开场—中场—终场）

ü 策略角度  （布局—守局—破局）言火火  视频分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禅

   注意问题：布局设计每一个障碍要有柱子 取消障碍要有回报

n 谈判的两种策略及理论基础

ü 策略一：分配式/立场型

ü 策略二：整合式/原则型

ü 游 戏：赢更多一点

     案  例：狭路相适的车辆，谁让？

第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

     第1讲：“问”

n “问”之好处

n “问”之种类与应用时机             案例：2008年货代公司融资事件

n “问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

            视频解析：赵本山小品《卖拐》 （600秒）

            案例讨论： 采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量**大有多少？

     第2讲：“听”

n “听”力测试：商场打烊了

n “听”之好处   （关键：听出对方语言模式）

n “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

n “听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）

应用案例：2008年著书请首长写序

           案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？

      第3讲：“观”

n “观”之原理                           案例分享：深圳柒颜文化培训的经历

n “观“之价值    故事：画家卖画         视频:《别对我撒谎》片段

n “观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）

练习：请与坐在你对面的同学互猜血型  （120秒）

n 游戏测试：M L S E F

n 提升渠道：别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练

第4讲：“说”

n “说”之技巧              视频：《王牌对王牌》片段

（关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子）

         案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历

         故事：徐志摩谈恋爱（时间线），  马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。

n “说”之注意事项   （关键：讲利弊，不要讲对错）

n  练  习：

第三部分：谈判的路径之常用策略

      第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败

n 为什么要准备

n 准备什么

n 如何准备

 案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

 工具：《谈判准备一览表》

第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）

n 开场谈判七策略

           策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

           策略二：永远不要接受**次报价/还价

           策略三：学会感到意外/大吃一惊

           策略四：避免对抗性谈判

           策略五：不情愿的买家和卖家

           策略六：钳子策略

           策略七：谈判资源有效应用

n  中场谈判七策略

           策略一：应对没有决定权的对手

           策略二：服务价值递减原理

           策略三：绝对不要折中

           策略四：如何破解僵局

           策略五：应对困境

           策略六: 应对死胡同

           策略七：任何让步一定要索取回报

n 终场谈判五策略

           策略一：白脸黑脸策略

           策略二：蚕食策略

           策略三：让步策略

           策略四：收回条件

           策略五：欣然接受

第3讲：谈判总结

n 为什么要总结

n 总结什么

n 如何总结

 工具：《谈判总结报告》    

第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术

第1讲：谈判10大原则

n 原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)

n 原则二：为什么不要让对方起草合同

n 原则三：每次都要审读协议有什么好处

n 原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

n 原则五: 成功谈判的关键在于焦点

n 原则六：装傻为上策

n 原则七：议题策略：先易后难

n 原则八：一定要祝贺对方吗

n 原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……

第2讲：化解谈判冲突

n 途径一：调解与仲裁（方法）

n 途径二：从“因”导入

n 途径三：第三方（者）介入的考虑

n 途径四：哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

第3讲：谈判压力点

n 压力点一：时间压力（三种情况）

n 压力点二：信息权力

n 压力点三：随时保持离开的权力

n 压力点四：先斩后奏

n 压力点五：热土豆

n 压力点六：**后期限

n 压力点七：供应商联盟

第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

第1讲：谈判高手分析

n 特点分析

n 态度分析

n 信念分析

n 能力要求   （情商  智商  逆商）

第2讲：谈判工具应用

          原理：谈判中的力量来自于数据量化

n 财务工具：

          杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

n 管理工具：

          ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……

n 信息工具：

          中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

n 呈现工具：

PPT、图片、表格、EXCEL……

第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧

n 力量一：合法力

n 力量二：奖赏力

n 力量三：强迫力

n 力量四：敬畏力

n 力量五：号召力……

课程落地工具：平衡轮、531模型   （15-20分钟）

提问与问答  

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