巅峰销售2天1夜特训营

【课程大纲】

一单元、销售人员专业能力测试（1小时）

1、如何邀请第三方做转介绍

2、首次拜访后的下一步行动

3、关于销售人员的专业能力

4、是否邀请同事协同拜访

5、销售人员是否要处理售后

6、如何搞定销售中的关键人

7、关于公司内部工作流程

8、销售中的沟通细节处理

第二单元、巅峰销售人员的职业素养（2小时）

1、有所图：要有强烈的成功欲望

2、有所察：洞察人性把握成交细节

3、有所异：同质化时代差异化销售

4、有所谋：互联网 时代胜在营销

5、有所勇：狼性销售“狭路相逢勇者胜”

6、有所行：勤奋是销售人员立身之本

7、有恒心：坚持到底不达目的绝不罢休

8、有所悟：不断学习总结提升自我

9、有所不为：销售人员的职业化操守

10、有所依：发挥团队合作优势

第三单元、巅峰销售九大成功法则（3小时)              

1、 换位原则：如何做到以客户为中心

• 要想钓到鱼就要像鱼一样思考
• 销售就是帮着顾客买东西
• 价格取决于需求和情境
• 销售沟通中的“逆反原则”

实战案例： 孙金强卖酒

2、 互惠原则：销售的本质是利益交换

• 从送礼品到免费策略
• 拒绝—退让策略
• 向客户寻求帮助

实战案例：消除销售中的“刻板印象”

3、 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

• 让客户自己做出购买决定
• 不可忽视的“仪式感”
• 销售中的“抛低球”策略

实战案例：航空公司的金卡服务

4、 喜好原则：不要与客户互相伤害

• 销售人员的专业形象（外表的吸引力）
• 镜像原理寻找共同点
• 赞美客户
• 利他精神：寻求客户的帮助

实战案例：当客户说谎时，我们怎么办？

5、 权威原则：必须建立专家形象

• 假装你行，直到你真的行
• 要有专家的样子，不要有专家的姿态
• 不要轻易告诉对方你是新人
• 坚决维护公司的品牌形象

实战案例：如何将自己打造成权威？

6、 对比原则：管理好客户期望值

• 创造独特的“客户感觉”
• 不做同质化的销售人员
• 横向对比&纵向对比
• 实战案例：VIP客户俱乐部圈层营销

7、 激励原则：鼓励客户马上行动

• 客户的两种购买动机
• 激励客户的手段
• 实战案例：激励客户提前购买的促销活动

8、 从众原则：没人愿意做出头鸟

• 从众原则的前提：不确定性&相似性
• 趋势比“形势”重要
• 实战案例： 虚假的订单

9、长尾理论：用心服务小客户

• 80/20原则让我们失去了很多
• 客户的生命是有周期的
• 在弱小时培养的感情更可靠
• 长尾理论要求我们学会客户管理
• 实战案例：经销商曹总的成长之路

第四单元、狼性销售黄金三问绝对成交(3小时)

一、黄金三问之问需求

1、显性需求&隐性需求

2、挖掘隐性需求三个法则

案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交

二、黄金三问之问时间

1、从哪些信号判断客户当天就买？

2、降龙十八掌刺激客户当天就买

3、如何确保客户二次上门

案例分享：打赌也能做销售

三、黄金三问之问预算

1、判断客户购买预算的四个方法

2、如何向高端客户进行销售

3、如何提高客户的购买预算

案例分享：王宝的故事

第五章：巅峰销售沟通谈判技巧（3小时）

一、巅峰销售怎么说？

1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”

• 用“垫子”创造舒适的氛围
• 用“共情”创造共振的磁场
• 用“制约”赢得优势的地位
• 用“主导”掌握沟通的主动

2、销售人员如何取悦客户，快速赢得客户信任

• 用赞美的语言快速拉近距离
• 赞美客户的五个基本步骤
• 超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
• 学会讲故事做销售
• 巅峰销售讲故事的六种目的
• 巅峰销售讲故事的四个方法

二、巅峰销售怎么问？

1、重新设计销售中的问题

• 问题的形式：开放式&封闭式
• 问题的重点：SPIN顾问式销售
• 问题的感情色彩：TMD策略

2、SPIN顾问式销售实战演练

• 小组演练：针对本公司产品销售话术提炼
• 三、巅峰销售怎么听？

1、高效倾听的五种表现

2、高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

四、破解销售中的十大难题（话术）

1、 初次拜访客户时提哪些问题？

2、 客户对价格产生异议时提哪些问题？

3、 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

4、 客户拒绝合作时，提哪些问题？

5、 客户说要考虑一下，提哪些问题？

6、 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

7、 客户提出额外要求时，提哪些问题？

8、 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

9、 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

10、签约之后需要向客户问哪些问题？

第六单元、晚上销售情境实战PK演练（3小时）

（演练采取小组与小组PK方式进行，情境可以采用讲师提供的情境，也可以现场收集情境）

咨询开班地址及时间：18188609073（叶老师）

微信：yezi20150820

（叶老师邀您扫码咨询）

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