服务这边 销售那边——服务营销品质与效率提升
服务这边 销售那边——服务营销品质与效率提升详细内容
服务这边 销售那边——服务营销品质与效率提升
**讲 服务营销内涵挖掘及理念突破
1.1 析含义
l 客户服务 VS 服务营销
l 营销 VS 销售 VS 推销
1.2 看趋势
l 从响应客户服务请求到经营客户关系
l Solution service solution selling
1.3 析需求
l 说出的需求VS未说出需求
l 客户基本、信息、情感、精神需求及其话术要点
1.4 挖商机
l 上门/呼入电话、客户抱怨背后往往有商机
l 客户消费、使用偏好与电子服务的应用案例分析
l 演练: 产品推荐关联度的“三点法”应用
1.5 一站式
l 客服代表、客户经理工作职责与内涵变化
l 从“代表”、“讲师”到“顾问”
第2讲 先把服务做好,再求营销突破
2.1 客户服务的精细与精益
l 视频分析
l 效率VS效能;时间是大成本
l 横向、纵向规律总结
l 电子服务更需要精细化、客户化
2.2 从客户服务向服务营销转变的职业特质差异
l 剩着为王
l 获取客户的成本
l 保留客户的价值
l 从服务满意到消费忠诚
2.3 解决方案式服务&解决方案式销售
l 服务营销需要“瞄准器”
l 唤醒客户需求
l 梳理客户需求
l 引导客户需求
2.4 高超服务营销代表的“武备库”
Ø 产品如数家珍
Ø 客户多维细分
Ø 流程精细精益
Ø 沟通风格匹配
Ø 话术工具灵活
Ø 促成跟进补给
2.5 服务营销产品推介的“关联系数“
l 客户行为的历史数据分析
l 客户分析的维度与粒度
l 维度的交叉分析潜藏着创新源泉
2.6 服务承诺与销售授权
Ø 坦诚 专业的表述
Ø 产品、服务承诺背后的保证机制
第3讲 服务营销的谋定而动及情境演练
3.1 服务营销之“高质量回应”
Ø 回应风格
Ø 打动人心的七句箴言及演练
3.2 服务营销中提问与聆听的协同
l 听到“九环”及解读
l 建立信任
l 探寻需求
l 产品推荐
l 促成
l 百思买的服务营销案例解读
3.3 服务营销中的产品介绍
l 电梯原则的应用
l 市井语言的配合
l 生动案例的演绎
3.4 情境归纳及“层次为先”的话术应对
Ø 层次为先的服务营销话术应对及案例
Ø 电话经理服务营销情景剧演练
3.5 服务营销话术工具演练
l 服务营销沟通中ROPPA工具应用及演练
l 服务营销沟通中LSCPA工具应用及演练
l 服务营销沟通中AIDA工具应用及演练
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