医药代表销售技能提升训练
医药代表销售技能提升训练详细内容
医药代表销售技能提升训练
一、医药行业分析与政策解读
1.新医改进程及对市场的影响
2.医药医疗行业加速整合
3.药企进入四轮驱动的“汽车”时代
4.医药行业未来竞争的四个方向
5.新医改需要寻找新出路
6.未来五年，医药企业战略目标架构
7.处方药营销的三重境界
二、了解医生客户及其需求分析
1.医学训练：医生是如何“出炉”的
2.临床医学决策和药物选择决策
3.医生处方行为分析
4.影响处方习惯的因素
三、医药代表的销售拜访技能提升
1.销售拜访的三要素
2.怎么做新产品的拜访—HITEC模式
3.怎么做老产品拜访
4.拜访前的准备工作有哪些
客户分析、客户档案、拜访目标、拜访策略、着装及心理准备
5.拜访时，容易出现的8个障碍
1）医生太忙 2）医生心里满了
3）有关产品的负面传闻 4）可恶的安保和守门人
5）谢绝医药代表拜访 6）医生对药物有错误认知
7）不可预知的副作用 8）有关药物费用的争执
6.拜访各类客户的目的及方法提升
拜访医生的目的及拜访要素
拜访医院药房/零售药店老板的目的
拜访零售药店营业员的目的
7.各类拜访时间节点的把控（特别是医生）
四、医药代表与客户沟通技能提升
1.开场白---选择问候语很关键
2.探寻阶段—SPIN销售探寻需求法
3.介绍产品阶段—FABE销售介绍法
4.处理异议阶段—LSCP处理销售异议法
5.缔结销售阶段—改变医生习惯和提升忠诚度
6.探寻问题的种类
1）限制式提问（YES／NO） 2）5W2H问句法
7.介绍产品的专业度—沟通说服技能
1）如何提升说服力---荒岛求生的游戏
8.缔结成交时的肢体语言—判断客户需求偏好
五、不同药品的营销策略及开拓
1.处方药的院线营销规划
2.打造高绩效的普药营销体系
3.如何应对医药招商变局
4．医院销售策略及模式分析
5.商业企业销售策略及模式分析
6.终端门店销售策略及模式分析
六、医药代表的关系营销模式
1.中庸思想—一阴一阳谓之道（关系 价值=满足需求模式）
2.了解人，了解行为模式—投其所好
3.让客户喜欢你—让客户信任你—让客户信赖你
4.客户关系管理的三个要素
5.如何让客户从满意变成忠诚
6.判断医药代表和客户关系程度的方法
七、真正改变处方习惯的秘诀和医药代表常犯错误
1.一切从关系开始
2.改变，始于医生自己想改变
3.如何成功组织学术推广会指导
4.医药代表常犯错误案例
1）把自己放在病人之前 2）不尊重忙碌的医生
3）谈论其他医生的处方量 4）只谈生意，不谈感情
5）拜访时，常说竞争产品的坏话
6）急着套近乎 7）回避药物的不良反应和缺点
8）医药代表没影了 9）缺乏后续支持和服务体系
徐良柱老师的其它课程
《卓越销售沟通与谈判技巧》 06.08
《卓越销售沟通与谈判技巧》主讲：徐良柱培训背景：通信运营商的寡头竞争愈演愈烈，未来还要有更多的新生力量的诞生，我们的市场就是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！然而很多时候，我们在战略清晰，战术执行到位的情况下，对终端的把控，对销售业绩的增长，还是感觉到束手无策，究竟是哪里出现问题？其实我们再往下看一看，就会发现，我们通信运营商的业务早就已
讲师：徐良柱详情
《卓越销售技能提升训练-商务拜访》 06.08
《卓越销售技能提升训练》主讲：徐良柱培训背景：您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...➢不知道如何去拜访客户，商务拜访流程不清晰➢见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；➢无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；➢不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；➢不懂如何促成成交的技巧；➢无法服务好已经成交的客户；➢不知道如何对自
讲师：徐良柱详情
《引爆大客户营销》 06.08
《引爆大客户营销》主讲：徐良柱课程背景：众所周知，企业的销售业绩波动80的原因是由20的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，企业的大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。开发出企业的有效大客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服
讲师：徐良柱详情
《置业顾问卓越销售技能提升训练》 06.08
《置业顾问卓越销售技能提升训练》主讲：徐良柱【课程背景】：当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。房地产项目本身
讲师：徐良柱详情
《卓越商业地产招商谈判培训》 06.08
《卓越商业地产招商谈判培训》主讲：徐良柱培训收益：1.了解地产招商的策划原理2.掌握地产招商的营销技巧和实战方法3.提升招商人员的谈判技能4.客户关系管理与维护如何在招商过程中完善5.帮助招商人员解决实际招商过程中遇到的困难与实际解决方案6.解决招商人员在谈判中的心态问题7.解决招商人员如何搜寻和挖掘潜在商户8.提升招商人员在现场谈判的综合能力和察言观色能力
讲师：徐良柱详情
《企业营销策划与市场推广》 06.08
《企业营销策划与突围》主讲：徐良柱课程收益：1.了解市场策划与推广理论与要素；掌握企业营销策划关键技巧和方法；2．学会市场策划步骤和营销流程；学会企业市场推广的步骤与方法。3．提升企业营销策划人员的策划能力，开拓学员的策划与推广思维，学会创新营销策划，学会营销策划方案的撰写4．提升企业营销策划人员的网络营销策划与推广的能力，学会用微信提升企业的推广能力，增加
讲师：徐良柱详情
《如何打造狼性销售团队》 06.08
《如何打造狼性销售团队》主讲：徐良柱课程背景：一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好的销售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍究竟要怎样才能体现出强大的力量，究竟要打造成什么样的团队才能在市场中傲视群雄？答案是建立一支狼性销售团队。与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状
讲师：徐良柱详情
《商场超级招商谈判技能训练》 06.08
《商场超级招商谈判技能训练》主讲：徐良柱【课程背景】据有关资料调查表明，商场在招商过程中与投资者的沟通中，谈判占据80的内容，一个谈判高手往往能够锁定客户，让客户体验到价值营销的所在。二是企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格和价值为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层管理
讲师：徐良柱详情
《景区高效渠道开发与管理》 06.08
《景区高效渠道开发与管理》主讲：徐良柱前言：面对“硝烟弥漫”的渠道市场，您是否有一整套完善的开发策略？市场渠道下沉，要求精细化规范化，渠道商该怎么开发？在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，渠道关系该怎么管控？每月销量上不去，渠道商信心起不来；销量上来了又不听话，该怎么办？大多销售经理无法与客户平等沟通，压销售任务方法笨拙，怎么办？问题不能快速
讲师：徐良柱详情
《景区营销策划与市场推广》 06.08
《景区营销策划与市场推广》主讲：徐良柱课程收益：1.了解景区市场策划与推广理论与要素；掌握景区营销策划关键技巧和方法；2．学会市场策划步骤和旅游营销流程；学会景区市场推广的步骤与方法。3．提升景区营销策划人员的策划能力，开拓学员的策划与推广思维，学会创新营销策划，学会营销策划方案的撰写4．提升景区营销策划人员的网络营销策划与推广的能力，学会用微信提升景区的推
讲师：徐良柱详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20186
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
