高效销售团队管理

  培训讲师:许晋

讲师背景:
许晋领导力训练专家,清华总裁班特聘讲师,中国企业家协会特聘高级讲师,香港光华管理学院特聘讲师,时代光华高级认证讲师,电视教育频道、职业指南频道特聘讲师,北京创业孵育协会培训讲师,地方金融论坛做客嘉宾,农资经销商杂志特聘顾问。曾任北京时代光华 详细>>

许晋
    课程咨询电话:

高效销售团队管理详细内容

高效销售团队管理

**单元  团队概念

一、 认识团队 (1 1=?)

二、 团队、团伙、群体之间的区分

三、 团队建设的五个要素

四、 团队:高绩效组织的基石

五、组织结构实践在团队建设中管理挑战

 讨论:请分析团队与群体之间大的区别是什么?

 如何应对管理团队中任务重、指标多、人员不够用的困境?  

第二单元  高绩效销售团队的文化氛围建设

一、高绩效销售团队建设

 管理者带领下的团队特点解析

 了解团队运作—团队及团队角色

 提升团队效率—团队发展的各阶段

 设立团队—团队建设的原则

 感受团队的力量—建设高绩效团队

 团队文化与团队精神

 模拟演练:生命的竞赛

二、 销售团队组建实战演练

三、 团队成员的相互信任 (信任的基础是什么?如何建立?)

四、 关心、帮助每个人(从哪些方面着手才是有效的?)

五、 如何**晨会创造良好的氛围

六、 合理、完善的制度(制度目前不合理怎么办?)如何解释与传播公司的流程与制度。

七、 融洽的团队气氛 (团队如何开班后会?)

 案例:某领导烦恼的一天

第三单元  销售团队工作管理技能提升

一、企业组织结构的启发

 坤卦初六的启迪

 常见的组织结构与应用

 上级、下级、平级意味着什么

二、组织结构的管理基点——从职责到目标

 职责、目标、计划、考核之间的关系

 如何有效的岗位职责

 团队的工作目标与工作标准在哪里? 

 设定目标的SMART原则

 设定目标常用五种方法

 分析上级目标(质疑、反馈、执行)

 管理下属目标(“检查”与“奖惩”,让下属担起应有的责任)

 同部门目标沟通(“面子”与“人情”)

    三、如何根据目标制定计划?

 认识计划在管理中的意义

 建立目标指引下的工作里程碑:分解工作或项目

 安排计划中的活动,安排所需

 工作计划中常用的几种工具

 计划的种类与制定

四、如何确保计划的执行——考核的关键

 中国人性中常有的工作心态?

 如何保证计划的执行——检查

 检查出现偏差的时候常用的三句话

五、绩效管理

 企业价值链管理

 案例:猎人、猎狗与兔子

 绩效管理体系及发展过程(各层次人员考核要求及关键内容)

 绩效改进的步骤与方法

 绩效辅导

 绩效面谈

 视频研讨:当下属绩效不高时如何与下属进行面谈?

第四单元  团队成员管理技能提升

一、如何跟领导保持一致

绩效是根本、执行是基础、沟通是方法

四个代表做管理

认知是非、立场、责任、建议、对错、风头六个原则的重要性

向领导汇报问题的具体方法与工具

 二、组建团队的成员的六个关键步骤

选人的三个维度

育人的二个习惯

用人的时、空观念

留、提、淘人的综合技巧

三、、团队成员员工发展状态的两个维度

能力

意愿

四种情况下的管理技巧

四、指挥员工的技巧

完整的指令性工作习惯

指挥的完整性于互动性

五、激励员工的技巧

态度决定一切:成功励志

激励的基本原理与理论

了解员工的需求与工作动机

员工激励实战(pmpmp)

六、授权的技巧

授权的原则

影响授权的权变因素

授权步骤

领导者对授权的实践案例解析

案例研讨:鹰的训练课程

第五单元   团队成员销售技能提升---售前如何进行市场分析并锁定客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的**大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式;

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

4、如何让客户对我们的服务感兴趣?

5、如何**电话找到我们要找的人并进行约进?

单元  如何跟客户关键人建立亲和力

一、 如何找到关键人

二、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、九型人格在营销中的应用

单元  销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理

一、客户满意度 VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

、由客户满意到客户忠诚的策略

1、全员动员服务客户

2、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)

3、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术

4、重要节假日的问候:问候话术

5、形式比内容更重要

、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

 短片观看及案例分析:麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例

单元  销售心态修炼技巧

积极心态的修炼技巧

一命二运三风水……

贵人在哪里

正能量的聚集与吸引法门

责任心态的修炼技巧

责任缺失背后的信仰危机

究竟谁的错

承诺的故事

坚韧心态的修炼技巧

习惯的力量

爱的力量

梦想的力量

感恩心态的延伸与发展

中国文化的根基在哪里?

感恩的四个层次

乾卦的启示——人生发展的六个层次,请经营你的权利和影响力

 

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