深度营销_高海友_企业内训课程

深度营销

培训讲师：高海友

讲师背景：
高海友——营销实战训练专家★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师★中国软文化研究中心课程研发专家★中国企业联合会特聘专家★中国营销实战训练导师★中国市场学会营销专家委员会顾问★国内多家学会、协会营销专项顾问个人简介中国营销实战训练导师，人民大学详细>>

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深度营销详细内容

深度营销

**部分：认识深度营销

一、 认识深度营销

u 模式设计上营销功能的大化

u 每一个点上的营销功能穷尽化

二、 明确目的

u 轻松营销：让销售只做一次

u 长久营销：终身客户

u 针对所有人，给个性的营销方案

三、 三个动作

u 找到每一个客户

u 提供个性化的产品和解决方案

u 提供家人的服务和关怀

四、 认识上的误区：

u 深度营销不是深度服务，不要为了服务而服务

u 深度营销的**重点不是品牌建设

u 深度营销不是重度营销

u 深度营销不是重金营销

第二部分：深度营销中的关键要素

一、 找到客户

u 固有客户类

u 直接

u 间接

u 主动和被动

u 客户生客户

二、 建立强悍的档案库—个性的基础

u 如何寻找客户信息

u 客户信息档案库的三个特征

Ø 终身性：

Ø 变化性：

Ø 应用性：

u 客户级别设定的AAA法

u 客户资料的积累是一个伟大的工程

Ø 计划要周密：要哪些信息，怎么记录

Ø 系统要可靠：

Ø 设定责任人：没有责任就没有一切

Ø 持续：

Ø 在运用么：建议自动；个体主体：个性共性；感性理性

三、 顾问式营销--提供个性化服务（不要误解了个性化）

四、 服务式营销--在老客户上下足功夫

五、 把客户接触面用金子做成

六、 大产品概念

u 整体解决方案

Ø 整体解决方案是因客户而自由组合的

Ø 服务就是产品

Ø 可以更好的盈利

Ø 屏蔽竞品

Ø 更好的客户忠诚度

u 现代圈子建设术----（羊圈理论—腾讯的体验式营销）

Ø 搞定集中营

Ø 搞定散客

Ø 找到了就一辈子别放手

u 让客户认识你而自豪，成为行业内大、优秀圈子的领导者

u 羊圈的表现形式：

u 成立一个家，我们的责任是父母

Ø 让家成为荣耀之地

Ø 家的竞争不在豪华

Ø 尽到当父母的责任

七、 病毒性设计是关键

总有一些人抱有幻想，祈求客户给转介绍客户，当我们的产品是绝世佳品的时候，你挡都挡不住他的分享渴望，但不要期望我们的技术一路都领先。客户永远是自己的利益**位，如果我们设计的模式是满足客户自身需求的过程中顺带着有转介绍的功能则两全其美，这就是病毒设计的关键。

u 什么是病毒：

u 病毒属性的设计

u 病毒的温床

u 那些病毒的主体（八大）

u 经典案例

Ø 加多宝的两次捐献效果差别很大（汶川和玉树），病毒需要设计

Ø 传销模式

Ø 饲料行业的病毒性通吃设计

u 学习艾滋病毒-

Ø 同人的核心需求捆绑

Ø 终身传染

u 个性化病毒：天花病毒—以儿童为主

u 常规化病毒：

u 媒体属性：

Ø 根本的趋利性**而、社会道德第二

Ø 更愿意锦上添花，不雪中送炭

Ø 猎奇性博得眼球，不愿意从老角度重复新闻。

八、把人性需求图真正落地--深入运用马斯洛需求层次理论成果

u 生理需求的满足

u 安全需求的满足—道德加论证

u 社会需求的满足

u 尊重需求的满足

u 自我实现的满足

九、根本的根本

u 产品才是真正长胜的根本之道

u 道德才是长久不衰的根基法宝

u 如何运用技巧

Ø 技巧一定要回到道德本质—不然就是骗（马云的嘴）

Ø 不能过多的使用技巧

Ø 不技巧也是一种技巧：

Ø 小技巧是当前成功，大技巧是策略。

Ø 使用技巧的几种类型

² 临门一脚的促单阶段

² 冲动型消费阶段

² 极端情况出现（客户的怒气阶段）

十、常见问题

u 客户数量少

u 美誉度不高

u 知名度不高

u 客户二次购买率一般

u 客户转介绍偏少

u 客户容易转品牌

十一、保障

u 思维保障

u 执行保障

u 监督保障

u 质量保障

十二、案例研讨

u 服务行业深度营销案例解刨及分析

u 饲料行业

u 手机行业

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