客户心理把握与高效客户沟通
客户心理把握与高效客户沟通详细内容
客户心理把握与高效客户沟通
一、装修客户心理及行为分析：客户为什么会这样想这样做？
1.客户行为逻辑的底层因素：马斯洛理论（Maslows hierarchy of needs）
2.人性本身对客户心理及客户行为的影响—马斯洛—执着（LV）
3.客户心理及行为随消费个体的不同而不同
4.客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
5.供大于求的情况下，购物体验成为客户心理的重要因素
6.客户心理随着需求程度的变化而变化
7.客户行为会随着用户的专业度程度不同而不同
8.客户行为会因信任程度不同而不同
9.如何提升用户对营销者的信任值
10.客户行为因客户意志度不同而不同
二、人有哪些共同特征？个体及群体的心理特征
1.如何理解并运用人性心理？
a)人际人性
b)自利、自我、自宠：
c)情绪定律
d)XY理论：
e)欲望无限：
f)个体差异
2.个体心理的从众性与群体心理特征
a)个体意识的从众性
b)低智商、情绪化及极端化
c)势头-群龙无首是散沙
d)群体控制心理模型
e)群体引导三个要素
f)群体销售
三、面谈时采用什么策略？方向比技能还重要
1.糊涂还是精干？会糊涂才会沟通
2.沉默还是话唠？沉默有时比滔滔不绝更有效，什么时候？
3.被动还是主动：掌握主动权，有时靠被动获得
4.谨小慎微还是无所谓？对方敏感什么，就要注意什么？
5.持久战还是短平快？如何快速哪些客户？
四、如何赢在不同场景下的沟通？
1.按沟通互动划分
2.按沟通对象数量区分
3.沟通方向及对应策略
4.按沟通模式划分
5.按沟通个体的特征划分
五、全面掌握面谈中的全语言沟通
1.声音语言：感性语言、理性语言
2.身体语言：表情、眼神、笑容
3.情绪语言：语气、态度
4.服饰语言：服装、装饰、颜色
5.距离语言：距离心理
6.语境沟通：语境打造
7.信息载体：文字资料、表格、影音资料
8.环境语言：谈判地点、签约地点、约会地点
9.催眠式沟通
六、如何达成面谈中的有效说服术？
1.三层依赖说服
2.暗示法：
3.听说问
4.说服逻辑
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