也谈如何面对客户的讨价还价
也谈如何面对客户的讨价还价 凡做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的 恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交 易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖 方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借 口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……。讨 价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。 　　价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从 以下几个方面来努力： 一、 先发制人，想讨价欲说还休 　　在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种 种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想 还价却不能还价，收到一种先发制人效果。 　　我们在商场、专卖店以及其它的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语： “平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起 ，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 　　除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先 发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进 、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、 表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这 笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其它品种的合 作上加以弥补。 　　当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴 ，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客 户于千里之外。　　 二、 察颜观色，审时度势把价报 　　要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类 、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。 　　第一、 分清客户类型，针对性报价 　　对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知 具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低 适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不 亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同 的价格，“到什幺山上喝什幺歌”。 　　第二、 讲究报价方式 　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常 报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件 报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均 时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高 ，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元； 和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元 几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信 定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码， “让利”给对方。 　　除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。 第三、 因时因地因人报价 　　1、 向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一 模糊 　　价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明 确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了 解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让 留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。 　　2、 在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较 正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公 室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。 　　3、 把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标 的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话” ，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结 果适得其反。 三、突出优势，物超所值此处求 　　与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一 点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾 客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说 而不服。 　　首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保 障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同 类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利 但可以多销等等。 　　其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方 的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制 分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。 　　第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试 、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。 四、 巧问妙答，讨讨还还细周旋 　　一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的 价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探 虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨 价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。 　　针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加 以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不 该对他报价，报什幺价。 　　其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能 接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引 力的价格。 　　第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其它供应商的供货 价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向 公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感 觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响 到前期货款的结算，和后期的进一步合作。 　　总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原 则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行 了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将 其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
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