香港保险公司的运作(ppt)
香港保险公司的运作
香港特区政府对保险人的监管
 保险公司申请成立时应具备
 连续三年的营运预计
 主要负责人的操守证明
 完善的设备
 完善的计算机系统
 资本的筹集
 稳定的分保安排
 定期呈报财政报表
 汇集及公布业内统计
 批准保险经纪人执业
其它非官方组织
 香港保险业联会
 负责业界对外公关
 保险代理登记
 处理业界共同有关事务
 香港保险索偿投诉局
 香港保险学会
香港保险市场的操作和营运
 保险人市场
 204家注册保险公司 – 140家专营财产保险，45家专营寿险，19家经营综合保险
 财产险2001年毛保费总值港币194.86亿，净保费129.03亿，亏损3.80亿
 寿险新造业务保费
 非投资相连业务 81.77亿
 投资相连业务 84.06亿
 团体业务 2.32亿
 其它 2.05亿
 合共 170.20亿
保险中介人市场
 保险经纪人
 站在受保人的立场
 须具备责任保险
 赚取受保人的顾问费 / 保险人的佣金
 代理人
 站在保险人的立场
 赚取保险人的佣金
 须接受执业考试及持续培训
公司的运作结构
 营运总监管理
 营业部
 核保部
 服务部
 理赔部
 出纳部
 市场部
 新产品设计部
 营销培训部
 财务总监管理
 会计部
 稽核部
 投资部
 精算部
 信息科技部
 数据中心
公司的运作结构 (续)
 行政总监管理
 企业秘书部
 人力资源部
 法律部
 公共关系部
 庶务部
香港寿险的发展史
 首家外资公司：友邦保险
 本地公司：永安，先施 …
 外资公司的加入：宏利，其昌 …
 一九八二年：竞争的真正开始
 八十/九十年代：百花齐放
 九十年代末：银行的加入
 新世纪的发展
长期保险业务类别
 个人寿险
 退休计划
 强制性公积金
 年金
 永久健康保险
 入息保障计划
 团体保险
薪酬 / 佣金制度
 首年度保费 (AFYP)
 首年实收佣金 (RFYC)
 底薪/津贴
 预支佣金
 销售佣金
 年终奖金
 特别奖金
 上层佣金
激励机制
 年终奖励及奖金计算方法
 销售比赛 (例：超级巨星杯，主席金杯)
 耐力奖 (例：八单会，每季杰出营销员奖)
 品质奖
 海外旅游暨销售会议
 专业资格奖
 周年颁奖典礼
 广告、宣传
 晋升机制
素质保证
 保单有效率
 断保率
 专业守则
 公司及个人形像
 售后服务
香港商报 (06-07-2002)
 一份针对内地46个主要城市、22182个居民家庭的调查显示，只有37%的保户对保险公司售后服务表示满意或是非常满意，超过六成受访保户不满保险公司的服务，他们对于外资保险公司的期望值普遍较高。
 该项调查显示，内地城市居民对保险、保险公司、保险产品的认识度较低，大多数居民只有一般性的了解，只有6%的居民家庭认为自己对保险知议了解较多。
 不过由于在购买方便性的指标上，外资保险公司不如中资公司具优势，因此，报告认为，外国保险公司在业务量上及未来三年内消费者预期需求还不会超越中资保险公司。
提升专业地位
 自律
 立法
 培训
 宣传
 业界联盟
自律 – 个人操守与责任
 推介公司或产品
 填写投保申请书
 游说客户转换保单或保险公司
 伪造投保申请书
 处理赔偿申请
 售后服务
 个人仪态及品格
保险经纪人选的基本原则
 本着最高诚信的原则办事
 谨慎及努力的态度
 优先照顾客户利益
 恰当处理从客户取得的数据
 为客户提供数据
 具备必须的能力
管理营销部
各级队长 (agency leader) 的职责
 制定销售计划、监督销售成绩
 招募营销员
 培训营销员
 辅导
 前线指导
 树立榜样
 个人销售
 策划团队工作
招募与挑选营销员
 学历
 工作经验
 品格、态度
 行为模式
 个人背境 (性别、年龄、家庭状况)
 爱好、嗜好
 其它条件 (习惯，谈吐等)
立法 – 寿险法例
 保险公司营运条例
 法定资产及负积的基准
 呈报规定
 执业及从业员操守条例
 保险代理人的登记和管理
 保险经纪的授权和登记
 保险中介人素质保证计划
 产品条例
 保单条例
保险中介人素质保证计划
 保险中介人资格考试 (2000年1月1日实施)
 由职业训练局辖下的专业进修中心举办
 由业界、有关专业团体、立法会业界议员及独立人士组成督导委员会监督
 考试范围
 保险原理及实务
 一般保险 / 长期保险 / 投资相连长期保险
 强制性公积金计划
保险中介人素质保证计划 (续)
 持续专业培训计划 (2002年1月1日实施)
 核心进修活动，非核进修活动
 每年最少修取核心活动10学分
 每1小时 = 1学分
 例：保险/金融/法律/管理训练班
 非核心活动20学分
 每1小时 = 1学分 (认可活动)
 每3小时 = 1学分 (非认可活动)
 例：保险/金融/法律/管理训练班或讲座
培训与发展
 培训目标
 培训范围
 培训责任
 培训系统与架构
 培训方法
 培训资源
团队合作
宣传 – 目标、远景、和价值观
 鲜明的目标让您在芸芸竞争对手中凸显自己
 远景带给企业方向，并为企业上下一致行动带来动力
 价值观给企业决策及行为清晰的标准
业界联盟
 表达业界声音
 增取社会认同
 吸纳人材
保险市场一些新趋势
 产险和寿险的销售合一
 推动投资业务
 创新险种
 运用精算计划保费率
 成立特别研究室
 将市场分类，提供一条龙保障
 增强营销队伍
怎样应付 WTO 引来的外资竞争
 34家外资保险经营机构获准在中国营业
 19个国家和地区的112家外资保险公司在国内14个城市设立了119个代表处
外资保险公司的强与弱
强项
 资本雄厚
 国际分保网络广阔
 操作技术成熟
 国际投资市场认识深
 有现成人力资源
弱点
 对本地环境文化不太熟悉
 运作成本较高
 目标是赚快钱，缺乏对中国社会的长远利益
国内公司的强项和优点
 对国内经济、文化和法律的认识较深
 地域渗透力强
 员工上下沟通更方便
 国家政策的保护
 拥有一定的客户群
 累积的认同品牌
 经营理念：取之于民，用之于民
 天时，地利，人和
国内公司的弱点
 品牌不够
 管理经验不足
 操作技术落后
 欠缺专业化，行业美誉度不高
 投资渠道不广
 缺乏有系统的培训
 产品单调，不能国际化
 售后服务不完善
 服务理念及认识的水平不足
 营销方法/手段少
 国民保险意识不强
 业务人员层面低
 提供给客户综合理财计划不多
探讨外资对象的数据
 研究外资对象的数据
 参考和了解外资公司的保单内容和费率计算方式
 吸收外资公司的技术
检讨本省环境和保险的需求
 配合政府未来五年的商业和民生计划
 探索本省五年内的基建工程
 寻找人力资源
 建立国内同业联盟
竞争主流方式
 价格的竞争
 改良保单条文内容
 培养人材
 顾客服务
 精算和计算机科技人材
 执行交叉培训
 汲取过去经验，加快人材培训
 注意保留人材
保险公司的桃花源
 充足的资金
 足够的营运资金
 充分的储备
 良好的投资策略

 优秀的人材
 培训
 认可和鼓励学习
 追求公司意念
 服务人民
 天天进步，日日创新
 品牌形像

 团队精神
 维持员工之间的和谐气氛
 上下群策群力，搞好业务
录唐诗 西鄙人 哥舒歌
“北斗七星高，哥舒夜带刀。
至今窥牧马，不敢过临洮。”
参考网页
 香港保险业监理处
 www.info.gov.hk/oci/
 香港保险业联会
 www.hkfi.org.hk
 香港人寿保险从业员协会
 www.luahk.com
 LOMA (寿险管理协会)
 www.loma.org


香港保险公司的运作(ppt)