销售策略培训教材
第一部分形象学 2
出类拔萃的自我包装 2
恰当的握手方式 4
彬彬有礼的销售礼节 6
第二部分素质论 7
推销员应具备的基本素质 7
推销员的良好工作态度 8
推销员应摒弃的弱点 9
了解、认识自我 10
自我管理秘诀 11
推销员的人生目标 11
第三部分心理学 12
深入了解消费者的需求 12
消费需求对购买行为的影响 14
消费者情感的外部表现 15
改变用户拒购态度的方法 15
不同年龄消费者购买动机的差别 16
不同性别消费者购买动机的差别 17
第四部分技能与方法 18
销售前 18
销售中 29
销售后 42
第五部分成功事例 48
抓住机遇不放 48
坚忍不拔的奇迹 49
绝妙的推销方法 50
精彩推销实例(一) 51
精彩推销实例(二) 52
精彩推销实例(三) 53



销售培训
第一部分形象学
出类拔萃的自我包装
有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。因为“良好的开端，是成功的一半。”
在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象。怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
穿出翩翩的风度
俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
1、服饰应该适合年龄
不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装，透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。
2、服饰应该适合形体
人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。因此，穿着打扮，就得因人而异，并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；脚长的女人一定要穿黑鞋子，脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。”鲁迅这段精辟之论，值得我们借鉴参考。

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