经销商评估方案
经销商评估方案 每个企业在进行市场开发过程中，经销商的作用非常重要，对产品的销量，企业形象 等影响很大，因此建立一套严格的可执行的经销商评估系统，已成为公司市场营销工作 中的重要环节，也是渠道设计和开拓的关键因素。 经销商的考核因素分为定性分析因素和定量分析因素两方面，以下各列出6条评估项 目并给予简要说明和重要性级别（A非常重要 B重要 C一般因素） Ⅰ定量分析因素 1. 地域覆盖：该经销商有多少劳业网点，都设在何处；有多少下一级经销商，如 何分布？（A） 2. 业务范围：该经销商业务所涉及的行业范围；业务专长是什么？其客户网络是 否健全？（B） 3. 公司规模：该经销商的年度和月度营业额是多少？利润如何？业务人员有多少 ？（B） 4. 财务状况：该经销商有多少资产，负债多少？存货周转速度为多少？纳税情况 如何？（B） 5. 人员素质：该经销商员工学历水平如何？有无技术等级？每人月度或年度业绩 为多少？（B） 6. 产品结构：该经销商现有经营产品的品种、品牌有多少？产品档次如何？（C ） 以上6条考核项目，业务人员可以根据公司所设定考核数目或等级，给出其重要性级 别分数，其中A项得分范围在21～30分，B项得分在11～20分，C项得分在1～10分。 Ⅱ定性分析因素： 1. 成长潜力：该经销商的实力如何？专长是什么？（A） 2. 人员干劲：员工的敬业精神、形象气质、开拓进取精神如何？（A） 3. 信息交流：该经销商能否向厂家准确提供所在市场及用户的有益信息？（B） 4. 计划能力：该经销商有无中长期经营战略？安排工作有无计划性？（C） 5. 公司文化：该经销商的企业有什么样的价值观念？有什么样的行为准则？对客户的 服务态度、质量如何？（B） 6. 经营水平：该经销商的领导素质如何？管理经验如何？市场意识如何？（A） 根据以上市调考核情况，将各项得分填入下列表格，汇总得分，即可得出该经销商的 评估分数，同时进行书面评价，作为业务合作中合作代理级别和授信额度的参考。 附表：经销商考核系统表 |名称 | |所在省市 | | |定 |项目 |说 明 |级别 |得分 | |量 | | | | | |分 | | | | | |析 | | | | | |考 | | | | | |核 | | | | | | |地域覆盖 |有多少网站，在哪里 |A | | | |业务范围 |行业、专长、客户网 |B | | | |公司规模 |营业额、利润率、员工 |B | | | |财务状况 |资产、负债率、存货周转|B | | | | |率 | | | | |人员素质 |学历、技术等级 |B | | | |产品结构 |产品范围、品牌、档次 |C | | |汇总得分 | | | | |定 |项 目 |说 明 |级 别 |得分 | |性 | | | | | |分 | | | | | |析 | | | | | |考 | | | | | |核 | | | | | | |成长潜力 |公司实力、专长 |A | | | |人员干劲 |工作态度热情 |A | | | |信息交流 |提供用户／市场信息 |B | | | |计划能力 |中长期经营战略 |C | | | |公司文化 |价值观念、行为准则 |B | | | |经营水平 |管理经验、领导素质 |A | | |汇总得分 | | | | |整体| | | | | |评价| | | | | 经销商开发第一阶段调查表 |名称 | |地址 | |电话 | | |工 |营业执照No | |注册资本 | | |商 | | | | | |登 | | | | | |记 | | | | | |资 | | | | | |料 | | | | | | |法定代表人 |姓名 | |性别 | |身份证No | | | | |住址 | | | |企业性质 | | | |开业日期 | | |实 |姓名 | |性别 | |出生日 | |籍贯 | | |际 | | | | | | | | | |经 | | | | | | | | | |营 | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | |概 | | | | | | | | | |况 | | | | | | | | | | |住址 | |身份证No | |学历 | | | |经历 | |语言能力 | |信仰 | | | | | |个性 | |品性 | | | | | |与代表人关系 | | | |社会公关关系 | |信誉风评 |邻居 | | | |配偶影响程度 | | |亲友 | | | |家庭生活气氛 | | |同业界 | | | |配偶 |姓名 | |出生日 | | | | |身份证No | |营 |地理环境 |专业批发市场 交通要道 其它 | |业 | | | |场 | | | |所 | | | |概 | | | |况 | | | | |店铺 |租用 租金 租期 | | | |自有 价值 面积（m2） | | |门市布置 |好 一般 差 仓库 有 无 | | |行业地位 |领导者 挑战者 利基者 | | |分店数 |家 |关连公司名称 | | |营 |业务状况 |兴隆 正常 清淡 | | | | | |业 | | | | | | | |概 | | | | | | | |况 | | | | |经营方针 |积极 稳健 保守 投机 | | |销售能力 |上年度总计（所有品牌）销售 元 | | | |今年预计平均月销量 元 | | |目前经营品 |1 |月销量 | |价格 | | | |牌 | | | | | | | | |2 |月销量 | |价格 | | | | |3 |月销量 | |价格 | | | |销售渠道 |1.批发 |月销量 | |比例 | | | | |2.零售 |月销量 | |比例 | | | | |3.直销 |月销量 | |比例 | | | |销售区域 |本市 全省 | | |存货管理 |好 一般 较差 | | |帐务管理 |好 一般 较差 无记帐 | | |付款态度 |爽快 一般 较差 刁难 | | |付款习惯 |现金 汇票 远期汇票 | | |与厂商的协 |良好 牌，原因 | | |作力度 | | | | |普通 牌，原因 | | | |差 牌，原因 | | |机动力 |1.微货 辆 2.大货 辆 3.轿车 辆 | | |营业人员 |1.门市 人，素质 | | | |2.业务员 人，素质 | | | |3.技术员 人，素质 |
经销商评估方案