消费者个性与自我生活方式概念
个性、自我概念与生活方式 　　个性是个体在多种情境下表现出来的具有一致性的反应倾向，它对于消费者是否更 容易受他人的影响，是否更倾向于采用创新性产品，是否对某些类型的信息更具有感受 性等均有一定的预示作用。自我概念是自己对自身的情感和看法，而生活方式是个体如 何生活，后者实际是前者的外在表现和反映。 　 1．消费者的个性 　 个性是在个体生理素质的基础上，经由外界环境的作用逐步形成的。个性的形成既受遗 传和生理因素的影响，又与后天的社会环境尤其是童年时的经验具有直接关系。 　 1）个性的含义与特点 　 个性（Personality），有时也称人格，该词来源于拉丁语Persona, 最初是指演员所戴的面具，其后是指演员和他所扮演的角色。心理学家引申其含义，把 个体在人生舞台上扮演的角色的外在行为和心理特质都称为个性。关于个性的定义，迄 今仍是众说纷纭。这里我们引用施契夫曼和卡努克（Schiffman & Kanuk）对个性所下的定义：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特 征。内在心理特征包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、特质、行为方式等多 个方面。诚如后面所要看到的，构成个性的这些心理特征不仅对产品选择产生影响，而 且还会影响消费者对促销活动的反应以及何时、何地和如何消费某种产品或服务。 人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反映个体的差异性又反映了人类、种族和 群体的共同心理特征。“人心不同，各如其面”。其次，个性具有一致性和稳定性。最后 ，个性并非完全不可改变。生活中的某些重大事件，如小孩的出生，亲人的去失，离婚 等都可能导致个性的改变。 　　2）有关个性的理论 　（1）弗罗伊德的精神分析论 　　弗罗伊德的精神分析论既是一种动机理论又是一种人格或个性理论。除了第6章所介 绍的由本我、自我和超我组成的人格系统以外，弗罗伊德还提出了个性发展的阶段理论 。他认为，个性的形成取决于个体在不同的性心理期如何应付和处理相应的各种危机。 弗罗伊德将性心理期分为口腔期、肛门期、性器期、潜伏期和两性期，在每一时期的结 束阶段，个体都将面临某种危机。比如，在口腔期即0－1岁阶段，婴儿的欲望主要靠口 腔部位的吸吮、咀嚼、吞咽等活动获得满足，婴儿的快乐也多得自口腔活动。当婴儿即 将断奶或不再用瓶子吮吸, 危机就发生了。如果婴儿的口腔需要没有得到很好的满足，个体在成人后就会“固化”（ Fixated）在这一阶段，会展现出诸如依赖和过度的口腔活动等行为倾向。弗罗伊德的个 性理论是以本能尤其是性本能为基础的理论。 　（2）荣格的个性类型说 　　荣格（Jung）曾是弗罗伊德精神分析论的支持者，后因观点不同而自创分析心理学 。荣格心理学涉及内容极为广泛，与消费者行为分析尤为密切的首推其个性类型说。根 据这一学说，人格结构由很多两极相对的内动力所形成，如感觉对直觉；思维对情感； 外倾对内倾等等。具体到一个人身上，这些彼此相对的个性倾向常常是失衡的或有所偏 向。例如，有的人更多地凭直觉、凭情感最决策，另外一些人更多地凭理智和逻辑作决 定。将前述两极相对的个性倾向每每两组配对，可以组成很多彼此不同的组合，如外倾 感觉型，内倾思维型，直觉思维型等等。分析这些个性类型，有助于营销者了解每种类 型的个性在行为上的特点，从而据此制定更加有效的营销策略来满足消费者的需要。 　（3）新弗罗伊德个性理论 　　弗罗伊德的一些同事和门徒并不同意弗罗伊德关于个性主要是由本能或性本能所决 定的观点，这些被称为“新弗罗伊德者”的学者认为，个性的形成和发展与社会关系（So cial Relationships）密不可分。例如，阿德勒（Adler）认为，人具有相当的自主性，并非 受制于本我与潜意识内盲目的欲力冲动。人具有与生俱来的追求卓越的内在动力，它是 人类共同的人格特质。由于在实际生活中所用的追求方式及由此产生的后果的不同，每 个人会逐渐形成彼此各具特色的生活格调（Style of life）。按阿德勒的说法，一般人的生活格调的形成大概在4－5岁之间。个人的生活格 调一经形成，就不易改变，它对以后的行为方式将产生深远的影响。 另一个新弗罗伊德理论的代表人物沙利文（Sullivan）则认为，人们不断地追求与他 人建立具有互惠价值的关系。他特别关注个体为缓解各种紧张、焦躁和不安所作的努力 。与沙利文一样，霍尼（Horney）对焦虑的研究也特别感兴趣，他集中研究儿童与父母 关系对行为的影响，尤其是个体抑制焦躁情绪的欲望对行为的影响。霍尼按个性将人分 为3种类型： 　　驯从型或依从型（Compliant）：这一类型的人倾向于与他人打成一片，特别希望获 得别人的爱和被别人欣赏。攻击型（Aggressive）：这一类型的人上进心特别强，总想 超越别人和赢得他人的羡慕和尊敬。我行我素型（Detached）：这一类型的人倾向于独 立、自给自足和摆脱各种各样的束缚。 　（4）特质论 　　特质论认为，人的个性是由诸多特质构成的。特质是指人拥有的、影响行为的品质 或特性，作为一种神经心理结构，它使个体以相对一贯的方式对刺激作出反应。特质论 并不是把个性分为绝对的类型，而是认为存在一些特质维度，每个人在这些特质上存在 不同的表现。比如，慷慨是一种特质，每个人都可不同程度上具备这种特质。人的个性 之所以有差异，原因在于不同的人在各种特质上有不同的表现。 　　在消费者行为研究领域，一些学者试图测定某些与企业营销活动密切相关的个性特 质，如消费者的创新性，对人际影响的敏感性等等。一般认为，这类研究对于理解消费 者如何作选择、是否消费某一大类产品颇有帮助，而对于预测消费者具体选择何种品牌 的产品则帮助不大。例如，某种个性可能更多地对消费者是否购买微波炉而不是购买何 种牌号的微波炉具有预示作用。 　　3）个性与消费者行为 　（1）运用个性预测购买者行为 　　大多数个性研究是为了预测消费者的行为。心理学和其他行为科学关于个性研究的 丰富文献促使营销研究者认定，个性特征 应当有助于预测品牌或店铺偏好等购买活动。在50年代，美国学者伊万斯（Evans）试图 用个性预测消费者是拥有福特汽车还是“雪佛莱”车。他将一种标准的个性测量表分发给 “福特”和“雪佛莱”车的拥有者，然后对收集到的数据用判别分析法进行分析。结果发现 ，在63％的情形下，个性特征能够准确地预测实际的汽车所有者。由于在随机情况下这 一预测的准确率也将达到50％，所以个性对行为的预测力并不很大。万斯由此得出结论 ，个性在预测汽车品牌的选择上价值较小。 　　几个后续研究虽然发现了关于个性与产品选择和使用之间存在相关关系的证据，但 个性所能解释的变动量是很小的。迄今为止，即使是颇具结论性的研究中，个性所能解 释的变动量也不超过10％。个性对行为只有较小的预测力，实际上并不奇怪，因为它只 是影响消费者行为的众多因素中的一个因素而已。即使个性特征是行为或购买意向的有 效的预示器，能否据此细分市场还取决于很多条件。 　（2）品牌个性 　 品牌个性是品牌形象的一部分，它是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对 这些特性的感知。现在，越来越多的研究人员开始屏弃那种认为个性特征对消费者决策 行为的影响放之四海而皆准的假设，相反认为具体的品牌具有激发消费者一致性反应的 作用。 　　对品牌可以从3个方面考察。一是品牌的物理或实体属性如颜色、价格、构成成份等 。二是品牌的功能属性，如“活力28”洗衣粉具有去污渍、少泡沫等特点。三是品牌的个 性，即消费者对品牌是新潮还是老气，是沉闷还是富有活力，是激进还是保守等方面的 评价和感受。品牌的个性无疑具有一定的主观性，然而它一旦形成就会与其他刺激因素 共同作用于信息处理过程，使消费者得出这一品牌适合于我或不适合与我的印象。品牌 个性不仅使其与其他品牌相区别，而且它还具有激发情绪和情感，为消费者提供无形利 益之功效。缘于此，品牌个性还会引发生理上的反应，而这种反应是可以通过某些客观 的方法予以量度的。 　 （3）与采用创新产品相关的个性特征 　　消费者采用新产品是有先有后的，有些人是新产品的率先采用者或叫创新采用者（ Innovator），而另外一些人则是落后采用者。创新采用者和落后采用者有哪些区别性特 征，这是营销者特别希望了解的。 消费者的创新性（Consumer Innovativeness）：创新性反映的实际上是消费者对新事物的接受倾向与态度。有些人 对几乎所有新生事物采用排斥和怀疑的态度，另外一些人则采用开放和乐于接受的态度 。 　　教条性或教条主义（Dogmatism）：教条主义是这样一种个性特质，它反映个体对不 熟悉的事物或与其现有信念相抵触的信息在多大程度上持僵化立场。非常僵化的人对陌 生事物非常不安并怀有戒心，相反，少有教条倾向的人对不熟悉或相对立的信念持开放 的立场。与此相应，少教条性的人更可能选择创新性产品，而教条倾向严重的人则更可 能选择既有产品或已经成名的产品。另外，教条倾向重的人更可能接受带有“权威诉求” 的新产品广告，部分出于这一目的，一些企业运用名人和权威来推广其新产品，以使那 些疑心重重的消费者乐于采用新产品。 　　社会性格（Social Character）：在社会心理学中，社会性格是用来识别和区分不同的社会亚文化类型。在 消费者心理学领域，社会性格是用来描述个体从内倾（Inner- directedness）到外倾（Other- directedness）的个性特质。有证据显示，外倾型消费者倾向于运用自己内心的价值观 或标准来评价新产品，他们更可能成为创新采用者；相反，外倾型消费者倾向依赖别人 的指引作出是非判断，因此成为创新采用者的可能性相对要小。上述两种类型的消费者 在信息处理上也存在差别。一般来说，内倾型消费者似乎较喜欢强调产品特性和个人利 益的广告，而外倾型消费者更偏爱那些强调社会接受性的广告。由于后者倾向根据可能 的社会接受性来理解促销内容，所以这类消费者更容易受广告影响。 最适激奋水平（Optimum Stimulation Level）：有些人喜欢过简朴、宁静的生活，而另外一些人则喜欢过具有刺激和不寻常体 验的生活。目前的一些研究主要是探讨不同个体的最适激奋水平（OLS）受哪些具体的个 性特质影响，某一特定的最适激奋水平又是如何与消费者行为相联系。比如，OLS水平与 个体承担风险的意愿、与创新性和新产品采用、与收集购买信息和接受新的零售方式之 间存在何种关系等等。 　　4) 个性与决策 　　虽然个性在预测购买结果上并不尽如人意，但它对解释不同购买决策阶段上的行为 却颇有帮助。目前，关于这方面的研究主要集中于个性与信息处理变量的关系上。 认知需要（Need for Cognition）：认知需要是指 个体进行思考的努力程度，或更通俗地说它是指个体喜爱思考活动的程度。广告如何影 响消费者对产品态度的形成与认知需要有密切的关系。研究发现，高认知需要者更多地 被广告的内容与陈述质量所影响，而低认知需要者更多地被广告的边缘刺激如陈述者的 吸引力所影响。 　　风险承担（Risk Taking）：是否愿意承担风险将直接影响消费者对诸如新产品推广和目录销售等营销活 动的反应。在个性研究中，风险不仅仅是决策后果的不确定性，它也意味着对将要发生 的损失的个人预期。一些消费者被描绘成“T型顾客”(Thrillseekers), 这类顾客较一般人具有更高的寻求刺激的需要，很容易变得腻倦；他们具有追求冒险的 内在倾向，更可能将成功和能力视为生活的目标。与此相反，风险规避者更可能将幸福 和快乐视为生活的首要目标。 　　自我掌控或自我驾驭（Self Monitoring）：辛德(Snyder) 将自我驾驭界定为这样一种个性品质，它反映个体是更多地受内部线索(Internal Cues)还是更多地受外部线索(External Cues)的影响。自我驾驭程度低的个体，对自身内在的感受、信念和态度特别敏感，并认 为行为主要受自己所持有的信念和价值观等内在线索的影响。与此相反，自我驾驭程度 高的个体，对内在信念和价值观不太敏感。凡恩（Fine）和舒曼(Schumann) 发现，消费者与销售人员的自我驾驭特质存在交互影响。当双方自我驾驭水平不同时， 互动效果更加正面和积极。 2．消费者的自我概念 　　消费者的自我概念或自我形象与前面介绍的个性有紧密的联系。本节先介绍自我概 念的含义、类型及自我概念的测量，然后再讨论自我概念与产品象征性、自我概念与身 体和物质主义的关系。 　　1）自我概念的含义与类型 　　自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。每个人都会逐步形成关于 自身的看法，如是丑是美、是胖是瘦、是能力一般还是能力出众...
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