营销管理之中原四月天案场管理条例
四月天案场管理条例 一、客户接待规定： 1. 接待顺序以销售员考勤签到的先后为准。 2. 从第一个签到的销售员到最后一个销售员接待完毕为一个接待轮回，依次类推。 3. 销售员按照排班表的时间上班，早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。 4. 若当值销售员未打任何招呼不在现场，则被跳过，由下一个销售员接待，该销售员不 给予补接。 5. 接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一轮，接待未成交老客户回访， 计接待名次，不给予补接。（成交客户指已经买筹或已经购买了的客户。） 6. 未成交的老客户带新客户到访，只计销售员一个接待名次，已成交老客户带新客户来 访，新客户未做客户登记的，则不计名次，新客户做客户登记的，则计名次。 7. 当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场，只计一个接待名次。 8. 已被接待的客户未离开现场前，当事销售员未经项目经理许可，不得再接待新客户。 9. 销售员接待客户期间，如有其未成交老客户到访，销售员可选择同时接待或指定他人 代接老客户，无指定则由排位最后的销售员帮忙接待，如当事销售员选择接待新客 户，则不论老客户是在当事销售员还是在帮手销售员上当日成交分半。老客户当日 未成交，则计当事销售员接待名次，帮手销售员可补接一次，如当事销售员选择接 待老客户，则新客户完全归属按次序接待的销售员。 10. 销售员在接待客户过程中，如发现该客户为同事在本项目的老客户，须第一时间通知 该同事并交由该同事接待，并计该同事接待名次，销售员则可优先补接，如该同事 休息，应电话通知，由其指定同事接待，联系不到，则继续接待，当天成交为分半 ，不成交则为义务接待，可优先补接新客。 11. 来访客户必须留下真实姓名和电话（包括英文名），并经销售员签名，才视为有效客 户登记，所有客户归属问题，均以此为原则： 1) 以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天，如超出15天而 销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的，视为归属权丧失。 2) 不完整的客户登记视为无效登记，发生争议时，不拥有客户归属权。 3) 同姓名不同电话，得不到证实则属无效登记。 4) 同电话不同姓名，则视乎是否直系亲属关系。 5) 客户成交的归属权追溯期为成交当日起七天。 6) 成交客户与登记姓名不同以直系亲属关系为判断依据。 7) 直属亲属关系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。 12. 同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的人员，其一开始就表明身份， 或者销售员在接待时三分钟内，或是在没有出到售楼处大门，知道其身份，要向项 目经理报备(如果项目经理不在场,则由销售主管负责)，项目经理安排接待次序里 最后的销售员接待或由该销售员接待但可以补接。 13. 客户拒绝销售员接待亦计销售员的接待名次。 14. 销售员不以任何理由中断正在接待的工作而要求接待新客户。 15. 老客户带来的新客户的归属权原则上属原销售员，但新老客户必须同时到场或新客户 表明自己的身份并点销售员的名接待，如新客户自己先到现场，与老客户分批进来 ，已被正常接待后才知道，则新客户归属正常接待的销售员。 16. 未成交老客户带新客户到访，如原销售员不在场，应电话通知原销售员。如联系不到 或原销售员表示不能到现场，则由当值销售员接待，如老客户成交则见前面条款， 新客户则归属于当值销售员，如新客户与老客户有直系亲属关系分单，反之不分单 。已成交老客户带新客户来访发生上述情况，成交分半，归属权属当值销售员，并 由其负责跟进。 17. 如新老客户同时又带另一新客户到访，新老客户其中之一指定接待过他们的任一销售 员接待，则另一新客户归属该接待的销售员，如新老客户不指定，则由该两名销售 员当天签到顺序前者接待，成交分半，归属权属接待销售员所有。 18. 有效老客户回访，如当天所有销售员都未能确认其身份，由当值销售员接待，当天成 交至少可分半，不成交则属义务接待，可优先补接。如原销售员在此老客户成交后 在有效追溯期内查出并确认，与当值销售员分半，逾期查出不能分半，同时此客户 完全归属当值的销售员。 19. 其他地盘帮忙的销售员的老客户来访则由当值销售员接待，当场成交分半，不成交则 补接，不分归属权。 20. 凡销售员间发生客户归属权争议，由项目经理作最终裁定,销售员必需服从。 二、地盘纪律： 1、 整体遵守公司《二级市场管理条例》的相关规定。 2、 必须至少排好一个星期的上班表，不得随意更改排班表和随意互换班，如确因特殊情 况，必须在前一天12：00前请示项目经理； 3. 不得迟到和早退，一个月里迟到或早退第一次，口头警告，并罚款10元，迟到或早退 第二次，书面警告，当日按旷工处理，并罚当天或第二天不许接待客户，只能在售 楼处做义务的服务工作，迟到或早退第三次，回公司打卡并交由公司处理。 4. 上班时间，必须佩带“工牌”及“徽章”穿戴整齐符合公司要求的着装，在工作岗位就位 ，不许再做与工作无关的事情。 5. 每天的10：30前，在不影响正常工作的情况下可以看报纸，但必须要在接待区以外进 行。 6. 中午的用餐时间是12：00—13：00，而且为了不影响正常的客户接待工作，必须分批 用餐。 7. 保持接待前台的整洁，与工作无关的东西不许摆放在前台，电话要摆放好，电话连线 要整理平放在桌面上，离座后所有的资料要放在抽屉或椅子上，椅子要归位。 8. 轮到接待客户的前两位销售员必须做好接待客户的准备，如轮到接待客户的销售员脱 岗，则当次轮空，不补接，如当日两次脱岗，则第二天不许接待客户。 9. 保持自己抽屉和共用抽屉的整洁，清楚资料的摆放位置。 10. 所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，不许在以上地点吸烟，如确因接 待客户的方便除外。 11. 维持音响的持续性，光碟等要摆放整齐。 12. 时常留意售楼处的灯光，玻璃墙，地板等情况，如有异常，及时知会项目经理。 13. 每位销售员接待完客户后都必须把椅子摆放整齐。 14. 不得与客户发生争执，发生事情报告项目经理来处理。 15. 一般情况下，不得呼叫现场的保安人员或清洁人员为“保安员”或“清洁工”，要称呼其 姓名。 16、工作时间：早班8：30——16：30 (中间有1小时用餐时间) 晚班12：30——19：30 周六周日分三班，中班工作时间：10：00——18：00 （如果发展另有要求则除外） 17、 每周每位同事有一天休息时间（节假日或忙时除外），具体安排由销售主管负责排休 。 18、现场清洁实行排班制，销售人员按表轮流协助清洁人员打扫卫生； 19、当日值日人员须负责下班后打扫卫生，并负责与值班人员及保安人员做好交接。 20、当日值日人员须负责保证地面无灰尘、纸片，总台台面无杂物，洽谈桌、椅无浮灰 ，摆放整齐，模型上无尘土、无杂物，并负责卫生间、样板间的卫生工作； 21、销售人员接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。 22、销售员必须按照公司规定及时填写各种表格、资料等，未能按时完成的，每次罚款 10元。 23、每位销售员都有义务保护客户的个人隐私，不得泄露客户的一切个人资料，否则， 一经发现处以1000元的罚款及没收所得，公司立即给予辞退处理，情节严重者须承 担法律责任。 24、若销售员因工作错失或服务态度差，受到发展商或客户投诉，查明属实者，交由公 司处理。 25、销售员不得在发展商的复印机上复印个人资料，否则，每次罚款10元用于买复印纸 。 26、会议结束以后，参与人员全部签名，没有参与的人员阅后签名。 27、价格表、户型图禁止放在前台，必须放在指定的抽屉中，否则，罚款10元/次。 三、接待流程： 1、 销售员按每日签到顺序接待客户。 2、 轮到接待客户的前两位销售员必须准备好接待的资料，坐在售楼处门口的小接待台迎 接客户。 3. 客户进来要热情、主动问好。 客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼：“您好，欢迎光临四月天！ ”“请问有什么帮到您？”“请问是第一次来吗？”“请问之前是哪位同事接待您的呢？” “请问是来交钱还是来签合同呢？”等。 坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好，简单问候：“欢迎光临！”或“你（们） 好！”。 不管在案场的任何地方，只要见到客户或其它同事、其它部门的人员，都要以热情的 微笑，主动问好或点头示意。 4. 自我介绍，递名片给客户，先推销自己。 5. 结合楼盘模型、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍“四月天”，亲自带到样板房 进行解说和介绍，并煽情描绘园林的情况和周边的生活、配套等情况。边走边介绍 ，利用一些生活细节去感染客户，让客户始终被你所吸引，而且要多向客户提问问 题，趁此机会了解客户的更多资料和需求：如想购买的面积、购买意图、付款方式 ，客户的职业、居住区域、工作区域、置业次数、关心的问题等。 6. 将客户带回销售中心，在洽谈桌前坐下，上茶水。 7. 对无意谈判的客户做好客户登记，填写《来访客户登记表》后，热情送出大门。 8. 有意向的客户进一步洽谈，了解客户的需求：喜欢楼层、面积、方向、付款方式选择 等，根据客户的情况进行相关的解说，适时、适量、肯定地推荐，计算首付款、月 供款及各种相关手续费用，销售员所有解说、介绍的内容必须遵照发展商明文规定 认可的资料及销售统一口径。 9. 主动、适时营造现场的销售气氛，与同事交流、与项目经理交流，强化客户的购买欲 望。 10. 接待期间，其他销售员应主动为客户及工作中的销售员提出帮助，如营造销售气氛、 为客户和销售员倒茶水、相互问销控情况、帮助带客户签合同和交款，显示良好的 服务和团队协作精神。 11. 不管任何一个客户都要尝试成交，执著、永不放弃，随时随地地逼定。 12. 如客户能即时落定，则进入认购程序，否则，礼貌地请客户做好客户登记，填写《来 访客户登记表》和《来访客户问卷表》后，将客户送出大门外。 13. 未成交的客户要积极进行跟进，勤打电话，要知道：电话是你的好朋友。 14. 接待完毕后要自己或请保洁员即时将谈判台收拾干净，椅子归位。 15. 一定要做好《来访客户登记表》的工作。立即在客户跟进表上做好客户资料的登记整理 工作。 四、成交流程： 1、 销售员在销控单位，或更换单位时，都必须经项目经理（项目经理不在则由销售主管 ）确认单位后方可销售或更换。未经项目经理同事，任何人都不得销售或更换保留 单位，否则，当天或第二天停止接待客户。 2. 确认单位和付款方式后，立即带领客户到经理室交款，并及时通知财务开据收据。 3. 再一次确认销控，并在公共销控本上做好销售单位的销控和在考勤签到表上注明应该 注明的事项。 4. 根据客户付款方式和交款情况，填写《认购书》等，严格按照付款要求，正确、清晰地 填写相关内容，并由其它销售员核对签名后交由发展商李红磊经理核对签名。 5. 绝对不允许在《认购书》上填写发展商未明文规定的承诺，或者是随意延长客户付款时 间，如有需要，则必须经过项目经理或发展商销售经理签字确认方可，否则责任自 负。 6. 办完客户定房手续后，将《认购书》及收款收据复印件（用B5纸）放在黄英飚的抽屉中 或另成立统一文件夹，以便统计。 7. 签署《商品房买卖合同》及补充协议时，必须严格按照发展商的提供的范本认真准确填 写，未经发展商许可不得加入任何内容。否则，责任自负。 卫 生 制 度 为保证销售现场每天都以崭新的面貌迎接客户，同时也为大家创造一个干净、舒适的工 作环境，特制定以下制度： 1、 销售人员必须提前10分钟到岗协助清洁员做清洁工作，如未按时值日则按迟到一次处 理； 2. 销售人员需早上、下午各两次协助清洁员维护整个售楼部的卫生，包括地面、模型、 谈判桌、卫生间（轮流打扫）、总台、玻璃等； 3. 除正常的清洁外，客户用的烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人 员正在接待其它客户则由暂未轮值的销售人员帮忙清理，否则给予10元处罚； 4. 个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判 桌桌面随时保持整齐、简单； 5. 报纸取阅后应归放原位，销售员不得在接待前台看与销售无关的资料； 6. 所有人员都有维护售楼部卫生的义务。 四月天销售部 2005-5-13
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