推销战略方格表
推销战略方格表 辨明每名重要人物的形态 关键人物/部门/电话→ |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |意见 | |重要性：决策者（D）——推荐者（R）——影响者 ——内部推销者（S）——顾问（C） |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |购买者的形态：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P） |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U） |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |获得首肯 |订立下决定的时间表 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |创造需求 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |创造兴趣 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |辨别采购者 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |辨别资金来源 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |确定采购政策 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |确定决策标准 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |确定竞争地位 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |获得首肯 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |确定需求 |需求分析 指出应改善的地方 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |发展成方案 |使方案适合需求 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |决定有形/无形利益 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |获得客户对你的调查结果的意见 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |成本判定 |估计方案的成本是否划算 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |争取认向 |获得客户对你的方案/利益的意见 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |准备计划书 |准备统计会/提出 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |提出计划书与促成 |准备统计会/提出计划书 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |追踪 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |成交 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |建立长期关系 |确定安装效果 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |寄出致谢函 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |保持推销行动 |请你的经理去拜访客户 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |利用你的公司的资料 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |展示产品/服务 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |举行主管研讨会 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |
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