市场营销手册
****生物制品有限公司 市场营销手册 年 月 日 目 录 第一部分 岗位责任体系 1 第一章 组织机构 1 第二章 ***营销部主要岗位职责 1 第一节 营销部经理职责 1 第二节 执行经理职责 2 第三节 区域经理职责 2 第四节 计划主管职责 3 第五节 财务主管职责 3 第六节 市场主管职责 4 第七节 储运主管职责 4 第八节 客户经理职责 5 第九节 理货员职责 5 第十节 前台员职责 6 第十一节 档案员职责 6 第二部分 市场营销管理 8 第一章 市场调研管理 8 第一节 市场调研的目的和意义 8 第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 8 第三节 市场调研的程序和方法 8 第四节 市场调研管理制度 13 表1 零售店普查一览表 14 表2 稽查状况记录表 14 第二章 目标管理 15 第一节 目标管理制度 15 第二节 目标管理方案（北京） 17 表1 岗位（职务）工资等级表 21 表2 岗位（职务）工资等级表 21 表3 进入职务等级工资系列的依据 22 表4 各市场责任区域目标销售任务分解表 22 表5 目标任务分解表（北京） 23 表6 铺货率指标承诺表 23 表7 各区域月度销售业绩考核表 24 表8 绩效考评表 24 表9 各区域管理考核评分表 25 表10 员工满意度调查表 25 表11 客户满意度调查表 26 表12 ***年薪激励表 27 第二章 营销计划管理工作手册 28 第一节 部门职能及组织结构 28 第二节 岗位职责与任职条件 28 第三节 工作程序 30 第四节 销售计划管理 32 第五节 信息统计管理 33 第六节 日常工作管理 34 第七节 附则 35 表1 经营管理措施表 36 表2 销售计划编制表 36 表3 费用计划编制表 37 表4 宣传促销计划表 37 表5 人员培训计划表 38 表6 销售部经理工作计划表 38 表7 区域经理工作计划表 39 表8 客户经理工作计划表 40 表9 理货员每周拜访计划表 40 表10 月度各区域市场销售完成情况表 41 表11 信息登记卡 41 表12 年 月份销售计划单 42 表13 调度工作日志 43 第四章 行政管理 44 第一节 ***销售公司例会制度 44 第二节 ***销售公司考勤制度 45 第三节 销售公司办公设备使用制度 46 第四节 销售公司保密制度 47 第五节 出差管理规定（试行） 47 第六节 宿舍管理暂行办法（试行） 49 第七节 通讯工具及其费用管理规定（试行） 51 第五章 营销管理 54 第一节 品牌管理 54 第二节 销售公司产品价格体系及销售政策 56 第六章 储运管理 60 第一节 部门职能及组织机构 60 第二节 岗位职责与聘用条件 61 第三节 工作计划与资金预算 62 第四节 运输管理 62 第五节 仓储管理 63 第六节 售后服务 65 第七节 货物防损管理办法 66 第八节 巡查制度 67 第九节 附则 68 表一 调拨任务单 69 表二 报 损 单 69 表三 货物报废单 70 表四 用户服务任务单 70 表五 余款收缴表 71 表六 送货单 71 表七 长途运输台帐 72 表八 市内运输凭证 72 表九 市内运输台帐 73 表十 货物动态统计表 73 表十一 货物动态月报 74 表十二 装卸工具帐 74 表十三 消耗材料台帐 75 表十四 货物盘点表 75 第二章 人事管理 76 第一节 奖惩制度 76 第二节 销售人员考核办法（试行） 77 第八章 财务管理 79 第一节 总 则 79 第二节 组织机构 79 第三节 财务体制与业务内容 79 第四节 管理与控制 80 第五节 销售管理 81 第六节 商品入库及发货管理 82 第七节 抵帐手续管理 83 第八节 增值税发票及其他发票的管理 83 第九节 收款管理 84 第十节 附 则 86 第九章 经销商管理 87 第一节 销售指标及奖励 87 第二节 经销商的选择 87 第三节 经销商的谈判与签约 88 第四节 经销商的供货价格管理 89 第五节　货款结算与回收 91 第六节　订货和发货管理 92 第七节　经销商的销售支持 92 第八节 经销商巡访管理 93 第九节 定期汇报制度 94 第十节 例会制度 94 第十一节 业务人员行为规范 94 第十二节 附则 95 表1 经销商调查表 96 表2 经销商巡访计划表 97 表3 二批走访登记表 97 表4 经销商信息资料表 98 表5 经销商订货单 99 表6 计划主管业务人员工作日报 100 第十章 特渠管理 101 第一节 部门职能及组织结构 101 第二节 岗位职责与任职条件 101 第三节 销售指标及考核 102 第四节 特渠市场调查 103 第五节 合同的签订 104 第六节 例会及工作汇报管理 105 第七节 销售合同管理 105 第八节 货款回收管理 106 第九节 特渠业务员行为规范 107 第十节 礼品管理 107 第十一节 附则 107 表1 特渠业务员工作日志 108 表2 特渠立项申请单 108 表3 客户资信情况调查表 109 表4 项目竞争对手情况调查表 109 表5 礼品领用申请表 110 表6 特渠业务员周工作计划表 110 第一部分 岗位责任体系 第一章 组织机构 第二章 ***营销部主要岗位职责 第一节 营销部经理职责 一、行政隶属 1、上级主管：***总经理 2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部 二、 主要职责 确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。 三、主要工作 1、领导工作（30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠 正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。 2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门 、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市 场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。 3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投 诉，规范工作行为。 第二节 执行经理职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、 前台。 二、主要职责 确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。 三、主要工作 1、落实责任区域（20％〕，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析 ；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 2、全面监督检查（40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态 与结果；寻求提高运行效率的对策方案。 3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货 员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降〕方案。 第三节 区域经理职责 一、 行政隶属 上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。 二、主要职责 提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。 三、主要工作 1、分解目标任务（10％〕，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据， 把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。 2、制定工作计划（10％〕，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划 ，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。 3、监督检查落实（30％〕，健全信息反馈（日常报表〕责任体系，把握全局；亲临现场 ，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售 业绩，降低费用，改善客情关系。 4、持续访问顾客（50％〕，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上 ，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。 第四节 计划主管职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直属下级：统计员。 二、 主要职责 控制物流及销售期量标准，减少各环节存量，防止断货。 三、主要工作 1、经营统计〔40％〕，全面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋 势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。 2、资源配置（40％〕，制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与月度 要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度商品资源，及时响应 市场变化；减免供货上的“多与不足”现象。 3、分析偏差〔20％），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因 ，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。 第五节 财务主管职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下级：财会员。 二、 主要职责 及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。 三、主要工作 1、维护帐目体系（50％〕，接受***财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确 、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳 健性与合法性。 ２、健全预算体系（40％〕，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏 差出现。 3、定期财务分析（10％〕，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供 分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。 第六节 市场主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：促销员 二、主要职责 提高促销效率，维护与提升品牌价值。 三、主要工作 1、调查研究〔30％〕，在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行调查研 究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。 2、渠道促销〔50％），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展 开渠道促销活动，提高分销效率。 3、投诉处理〔10％），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾 客的投诉。 4、提升品牌〔10％〕，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产品 以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。 第七节 储运主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理，直接下属：库管员，司机。 二、主要职责 确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。 三、主要工作 1、仓储运转〔30％），依靠规范的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转安全、准确 、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。 2、出入库管理（40％〕，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人； 定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品货物误置、破损、批号老化与丢失。 3、改善物流（30％〕，把握“进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作 业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。 第八节 客户经理职责 一、 行政隶属 上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。 二、主要职责 深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。 三、主要工作 1、渠道管理（60％），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化与顾客的 关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。 2、信息反馈（20％〕，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场竞争信息；以书 面形式，定期向上司报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者 动向以及可能的对策。 3、队伍管理〔20％〕，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力 与促销力。 第九节 理货员职责 一、 行政隶属 上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。 二、主要职责 维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。 三、主要工作 1、理货（60％〕，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、POP张贴 、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。 2、沟通（20％），与经销商（分销商〕沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品〔礼品〕 ，产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。 3、反馈〔20％〕，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表〕，向上司及时反馈现 场的一手信息，并提供对策建议。 第十节 前台员职责 一、 行政隶属 上级主管：执行经理 二、 主要职责 联络联系...
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