中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度
中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度 二○○二年五月 目 录 营销战略管理制度 5 第一章 总则 5 第二章 营销战略组织管理 5 第三章 营销战略制定方法 5 第四章 营销战略制定 6 第五章 营销战略实施 7 第六章 营销战略评估 8 第七章 附则 8 营销计划管理制度 9 第一章 总则 9 第二章 营销计划的组织管理 9 第三章 营销计划制定方法 9 第四章 营销计划管理内容 10 第五章 销售计划 10 第六章 市场促销计划 11 第七章 技术服务计划 12 第八章 市场研究计划 13 第九章 营销预算计划 14 第十章 营销计划实施效果评估 15 第十一章 附则 15 渠道管理制度 16 第一章 总则 16 第二章 渠道管理的组织管理 16 第三章 渠道管理制定方法 16 第四章 渠道管理内容 17 第五章 销售渠道设计 17 第六章 产品销售渠道管理 18 第七章 网上销售渠道管理 28 第八章 网络会员制渠道管理 29 第九章 渠道管理效果评估 31 第十章 附则 32 附录一 经销商资质认证条件 33 附录二 经销商评估表 36 销售人员管理制度 37 第一章 总则 37 第二章 组织管理 37 第三章 制定方法 37 第四章 制度管理内容 38 第五章 产品销售员管理 38 第六章 网络销售员管理 52 第七章 销售员激励机制 56 第八章 销售员的业绩评估 57 第九章 附则 58 促销管理制度 62 第一章 总则 62 第二章 促销活动的组织管理 62 第三章 促销方案制定方法 62 第四章 促销活动管理内容 63 第五章 产品促销 64 第六章 媒体促销 67 第七章 促销效果评估 70 第八章 附则 71 营销政策管理制度 72 第一章 总则 72 第二章 营销政策组织管理 72 第三章 营销政策制定方法 72 第四章 营销政策管理内容 73 第五章 价格政策 73 第六章 促销政策 74 第七章 专营权政策 74 第八章 信息政策 75 第九章 发展政策 77 第十章 营销政策执行效果评估 78 第十一章 附则 78 技术服务管理制度 79 第一章 总则 79 第二章 技术服务的组织管理 79 第三章 技术服务形式 79 第四章 技术培训 80 第五章 标准化技术研讨会 81 第六章 技术推广会 82 第七章 技术服务效果评估 83 第八章 附则 84 市场调查管理制度 85 第一章 总则 85 第二章 市场调查活动的组织管理 85 第三章 市场调查方法 85 第四章 市场调查内容 87 第五章 市场环境调查 88 第六章 市场需求调查 88 第七章 营销活动调查 89 第八章 经销商信用等级调查 90 第九章 技术服务市场调查 91 第十章 市场调查效果评估 92 第十一章 附则 92 信息数据库管理制度 93 第一章 总则 93 第二章 信息数据库的组织管理 93 第三章 营销数据库管理内容 93 第四章 营销数据库 94 第五章 印刷管理数据库 96 第六章 储运管理数据库 98 第七章 财务管理数据库 100 第八章 信息数据库运行效果评估 102 第九章 附则 102 门市经营部管理制度 103 第一章 总则 103 第二章 门市经营组织管理 103 第三章 门市经营部管理制度制定方法 103 第四章 门市经营部管理制度管理内容 104 第五章 经营方式 104 第六章 经营管理 106 第七章 经营政策 112 第八章 经营业绩评估 113 第九章 附则 113 营销战略管理制度 第一章 总则 1. 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 2. 目的 明确业务战略定位，增强核心竞争力，创造著名品牌，实现营销目标。 3. 原则 （1）尊重事实，面向未来； （2）在变化中发展，在发展中变化。 第二章 营销战略组织管理 4. 营销战略制定 营销战略制定由发行室主任负责制定，经主任办公会审议通过后，上报标准所有关领 导审批，批准后发行室负责贯彻执行。 5. 营销战略实施 发行室主任负责组织实施。 6. 营销实施效果考核 每年主任办公会对营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对战 略进行全面的审核，做适当的修正。 第三章 营销战略制定方法 7. 市场调查法和结构对比法 通过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析以及标准所内部环境分析，从而 确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第四章 营销战略制定 8. 外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信 息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 相关资料收集详见《信息数据库管理制度》 9. 企业内部资源和能力分析 分析本标准所现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势 ，对比分析标准所现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争能力的沉淀和积累。 10. 战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未 来3-5年营销发展战略目标（销售目标和财务目标）。 11. 战略实现路径 根据战略目标提出战略实现的发展路径。 12. 战略资源配置 根据战略发展目标和战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新 的配置方案和要求。 13. 战略制定管理 （一）战略制定过程 战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由主任委托营销 主管负责组织制定。 1. 委托专业咨询公司制定 由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定 出来的方案相对比较公正、客观、合理。 2. 委托营销主管负责组织制定 如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员制定，否 则主任要投入很大的精力来制定战略方案，但最终结果缺乏客观性、公正性。 （二）战略方案审议 不管营销战略方案由谁制定，其最终方案首先要由主任认可，经主任办公会讨论通过 后上报标准所批准方可执行。 第五章 营销战略实施 14. 战略实施的阶段性 （一）过渡期 发行室由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要6- 12月的实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源的配置 、财务资源等方面进行重新分配。 （二）实施发展期 当发行室由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，战略发展方案还需要 不断修正和完善的过程。 （三）实现期 发行室在实现战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升的 过程，最终实现其发展战略。但随着外部环境的不断变化，又重新制定新的发展战略。 15. 组织结构调整 战略发展方案一旦确定了之后，发行室的组织结构就相应的发生变化，以适应新的战略 发展的要求。即部门设置、岗位人员素质要求发生了变化，企业资源配置也发生了转移 等。 16. 战略实施的营销策略 为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：产品开发策略 、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。 第六章 营销战略评估 17. 评估主要指标 （一）战略方案是否客观、真实，具有可操作性； （二）战略方案分析的是否全面系统； （三）战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。 18. 评估方法 （一）评估时间周期 每年度调整和评估一次。 （二）评估方法 主要采取市场调查、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场占 有率、销售目标完成情况；访谈法主要对经销商、内部员工进行访谈，了解他们对战略 发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层领导对战略发展效 果进行测评。 第七章 附则 19. 本管理办法由发行室主任负责解释。 20. 本管理办法的拟定或者修改由发行室主任负责。 21. 本管理办法自颁布之日起实施 营销计划管理制度 第一章 总则 1. 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 2. 目的 为了实现市场发展的可持续性，渠道管理和资源配置的有序性，特制定营销计划管理 制度。 3. 原则 营销计划坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证 营销预算与营销计划相匹配的原则。 第二章 营销计划的组织管理 4. 营销计划制定 营销主管负责组织制定营销计划，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审 议通过后，下发各部门执行。 5. 营销计划实施 营销主管负责组织实施。 6. 营销计划实施监督 在营销计划实施过程中，营销主管定期向主管领导（主任）进行汇报，主管领导（主任 ）负责工作协调和实施过程监督。 7. 实施效果考核 主管领导（主任）负责对方案执行效果进行考核。 第三章 营销计划制定方法 8. 类比法 主要根据外部环境竞争状况，主要竞争对手的市场发展目标和竞争策略等综合因素而 制定的。 9. 经验对比法 主要根据发行室过去3- 5年内的营销计划执行效果以及下一年度经营发展目标、现有资源情况等综合因素而制定 的。 10. 综合法 在类比法、经验对比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。 第四章 营销计划管理内容 11. 营销计划管理内容 （一）销售计划 （二）市场促销计划 （三）技术服务计划 （四）市场研究计划 （五）营销预算计划 第五章 销售计划 12. 销售计划制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由各区域销售员向营销主管上报该区域的下年度销售计划。 （二）由上至下 营销主管责成市场研究人员拟订单位年度销售计划书，并于每年的12月底上报给营销 主管。 （三）综合平衡 营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的销售计划书，上报主任进行 审批。 13. 销售计划方案审议 首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称“单位高层”） 管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会（成员由各部门主 管以上人员组成，以后简称“主任办公会”）对方案审议，审议通过后下发有关部门进行 执行。 14. 销售计划实施管理 （一）销售计划分解 销售主管协同销售员将总体年度销售计划进行分解成各区域市场销售计划，然后协助 区域销售员将区域年度销售计划进一步分解落实。 （二）销售计划执行 1.责任人 销售计划执行分别由各区域销售员来具体实施。 2.监督考核人 （1）营销主管负责对销售计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售计划完 成协调会，一方面监督销售计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第六章 市场促销计划 15. 促销计划制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由市场推广人员向营销主管上报该区域的下年度市场促销计划。 （二）由上至下 营销主管责成市场研究人员拟订下年度市场促销计划书，并于每年的12月底上报给营 销主管。 （三）综合平衡 营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的市场促销计划书，上报主任 进行审批。 16. 市场促销计划方案审议 首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成）管理会议，对方案进行 审核，达成一定共识之后，再组织召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部 门进行执行。 17. 市场促销计划实施管理 （一）市场促销计划分解 销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销计划进行分解成具体的营销促销实施 方案，并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场推广人员进行落实。 （二）市场促销计划执行 1.责任人 市场推广人员负责执行市场促销计划。 2.监督考核人 （1）营销主管负责对市场促销计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场促 销计划完成协调会，一方面监督市场促销计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业 务关系。 （2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第七章 技术服务计划 18. 技术服务计划制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由技术服务人员向营销主管上报下年度技术服务计划。 （二）由上至下 营销主管责成市场研究人员拟订下年度技术服务计划书，并于每年的12月底上报给营 销主管。 （三）综合平衡 营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的技术服务计划书，上报主任 进行审批。 19. 技术服务计划方案审议 首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任 办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 20. 技术服务计划实施管理 （一）技术服务计划分解 销售主管协同技术服务人员将总体年度技术服务计划进行分解成具体的技术服务实施 方案，并将技术服务计划落实到各个月份，具体方案筹划由技术服务人员进行落实。 （二）技术服务计划执行 1.责任...
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