116培训标准流程(doc)
培训标准流程* 一、培训计划 |1．销售代表培训计|-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进 | |划 |度及效果（附表） | |2．销售代表表现评|-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工 | |估 |作技巧表现。 | |3．制定实地培训目|-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。 | |标 |-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。 | | |-回顾销售代表上一次培训表现。 | | |-确定1—2个需培训的具体工作技能。 | | |-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。 | 二、实地培训 |1．与销售代表就培训目标和生意目标|-跟踪上一次培训的发展。 | |达成一致 |-指出目前销售代表需改进的地方。 | | |-就此次培训所需达到的结果达成一致 | |2．运用培训循环进行实地培训 |-解释： | | |·一步一步解释执行步骤。 | | |·提问确保销售代表理解 | | |-示范： | | |· 应与所解释内容完全 一致。 | | |·示范完整过程。 | | |·确保销售代表的注意力。 | | |-尝试： | | |·密切跟踪销售代表执行的每一步。 | | |·让销售代表尝试完整过程。 | | |-评估： | | |·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会 | | |） | | |·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情 | 3. 培训总结及回顾 |1．完成培训报告 |-总结生意目标和培训目标的完成情况。 | | |-分析取得的成绩和存在的机会。 | | |-总结主要心得体会。 | | |-确定下一步行动方案。 | |2．业绩回顾 |-让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会 | | |。 | | |-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。 | | |-更新销售代表业绩表现评估表（附表）。 | *本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。 Ｐ 116
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