提高净利额的四大因子
提高净利额的四大因子

　　本文就如何应用国际上常用的零售行业净利／毛利提高因子 (RPMA)的概念来提高超市净利进行分析，RPMA的概念认为，为了提高净利／毛利额，可从下列4 个因子着手，即：

　　A．在其他条件不变的前提下提高销售个数；
　　B．在其他条件不变的前提下提高销售价格；
　　Ｃ．在其他条件不变的前提下减少进货成本；
　　D．在其他条件不变的前提下减少营运费用。

　　为方便讨论，根据超市行业的特点，本文以下列的假定计算基数为例，分析RPMA的4个因子对提高净利的效果。

　　假定计算基数：(以平均毛利率15％，净利占营业额的2％算)
　　销售单位(个数)：100000；
　　平均销售单价价格：＄1000；
销售金额：＄1000000；
　　销售成本：＄1000000Ｘ85％＝＄850000；
　　营运费用：营业额Ｘ13％＝＄130000；
　　净利： ＄1000000Ｘ2％＝＄20000

　　下面讨论ABCD4个因子对净利增加的影响，并进一步探讨如何利用4个因子提高净利水平。

　　A．增加销售单位(个数)

　　如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售单位个数 5％，净利可以增加37．5％，即每增加1％的销售单位，净利可比原来增加7．5％。争取在其他条件不变的情况下提高销售单位的方法有如下几种：

　　＊认真分析各种销售数据，搞清楚各种商品在门店的各种指标，并尽可能弄清主要竞争对手的有关商品的销售情况，有针对性地强化本店的畅销商品的销售。
　　*改善和调整有关商品的陈列位置和排列长度，优化那些消费者需求大和毛利高的商品的陈列。淘汰滞销商品。腾出滞销商品所占的排列位置以陈列较畅销产品。
　　*提高服务质量和卖场气氛，作好POP、堆头等工作，加强员工的服务意识和加强培训，提高收银速度。
　　*推动ECR和品类管理，及时了解消费者的需求和动态，不断采购和提供消费者所需商品，减少缺货率特别是畅销商品的缺货率。
　　*有针对性地要求供应商实施各种促销活动。
　　*作好手招和宣传工作，提高手招等宣传品的质量和派发的效果。

　　B．提高销售价格

　　如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售价格5％，净利可以增加250％，即每增加 1％的平均销售价格，毛利可比原来增加约6．7％，而净利则可增加50％。这个因子从提高净利来看是最有效的，但一般认为，若提高售价，必然会降低销量或增加费用。无论如何困难，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。争取在其他条件不变的条件下提高平均销售价格的方法有如下几种：

　　*不断地观察市场动态，了解竞争对手所提供的商品的价格和服务水平，在各方面条件相当时，不要让本公司的平均价格落后于竞争对手。在通货膨胀时，更应该随行就市。
　　*比较不同业态同行的价格，采取合理的价格体系。例如，超市的平均毛利率应比大卖场稍高。
　　*不断地寻找适销对路的产品，争取率先引进消费者需要而毛利率较高的商品。应用先进的数据分析工具和方法，从现有的销售数据中提炼出指导引进新商品的指标和数据，以增加销售潜力和减少失误。
　　*在相同条件下，毛利率高的商品应陈列在较好位置和有较多的面向。
　　*根据各门店不同的消费环境和竞争条件，探索采取灵活的价格体系，将应有的毛利赚足，而不应采取一刀切的价格体系。
　　*应将注意力多放在毛利指标，而不是只盯着销售额指标。

　　Ｃ．减少商品的销售成本

　　如果能在其他条件不变的前提下降低商品的销售成本5％，净利可以增加212．5％，即每降低1％的销售成本，净利可比原来增加42．5％。这个因子对提高净利具有与提高销售价格相近的效果，主要是如何减少进货的成本和提高物流控制的科学和效率。在其他条件不变的条件下降低商品的销售成本的方法有如下几种：

　　*应监测有关供应商和分销商所提供商品的价格相交易条件；
　　*以消费者需要为指南，与供应商认真计划促销和特价，合理进货，达到单品和单位供应商最大的进货折扣和争取较多的促销费用；
　　*以满足消费者需要为纲，通过ECR和品类管理，在各个品类中达成合理的商品单品广度和深度，淘汰效率低的商品和供应商，相对集中采购以达到较好的条件。
　　*认真分析数据资料，决定合理进货水平，减少坏货和增加库存周转率。
　　*优化支货和配送流程，减少不必要的库存和配送成本。
　　*在资金充裕的前提下，对个别商品可采取“现结”方式。

　　D．降低营运费用

　　如果能在其他条件不变的前提下降低商品的营运费5％，净利可以增加32．5％，即每降低1％的营运费用，净利可比原来增加6．5％。这个因子看来对提高净利效果较少，但这种效果却是可以追求的。公司推行的1％运动已在实际上向这个方向努力，并已证明能取得较好的成绩。在其他条件不变的条件下减少营运费用的方法有如下几种：
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