如何建设与管理销售网络
第一讲 如何设计销售网络
1. 前言
2. 设计你的销售网络
3. 销售网络机构的职责

第二讲 怎样建立伙伴式销售网络
1. 开发销售网络
2. 销售网络开发策略

第三讲 销售网络的设计
1. 怎样有效运作销售网络
2. 怎样有效管理销售网络

第四讲 怎样进行价格控制与终端控制
1. 如何控制市场零售价格
2. 直营模式下企业对终端的控制
3. 娃哈哈的销售网络管理

第五讲 如何提高销售网络覆盖率
1. 销售工作最终要解决两个问题
2. 可口可乐产品的22种销售渠道
3. 胜负决定在零售店

第六讲 如何进行销售渠道的终端操作
1. 如何加强硬终端 建立强势品牌氛围
2. 如何做好软终端
3. 如何做好产品的展示与陈列



导 言

不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段，销售网络的形态都不相同，绝大多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两个环节。销售网络的建立可谓千差万别，而日趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致，所以网络已由“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”。
市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，不断提高市场资源的可控程度。而销售网络作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售网络的重新整合成为企业关注的话题。



第1讲 如何设计销售网络

【本讲重点】
设计你的销售网络
界定销售网络机构的职责
今天我们所处的时代是一个网络的时代，我们所处的社会是一个网络的社会。工业企业，尤其是生产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络发展。
销售网络
销售网络（又称销售渠道、销售通路）是指产品从制造商手中传至消费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道。
企业生产的产品不会自动跑向市场，消费者也不是从企业仓库里购买产品，消费者是在零售店购买产品，因此当企业生产出产品之后，就必须考虑通过什么样的途径，利用什么样的方法，把产品从企业的仓库转移到零售店，呈现在消费者面前。

设计你的销售网络

如何建立自己的销售网络？企业建立销售网络是从设计销售网络开始的。
销售网络设计的三要素
销售网络的长度
销售网络的宽度
网络成员的权利和义务

如何确定销售网络的长度
销售网络长度
销售网络长度是指为完成企业的目标而需要的网络层次的数目。
企业的销售网络有多长呢？网络长度的选择可以从直销（制造商直接到最终消费者）到三层网络（产品由制造商卖给一级批发商，再到二级批发商，再到零售商，最终到达用户或者消费者）。在一个短网络中（直销），企业直接将产品和服务卖给最终消费者，而不通过任何独立的经销商；在一个长网络中，企业要经过数层网络，最终才能将其产品或服务卖给最终用户或消费者。

1．四种销售网络长度
企业设计的销售网络长度有以下四种情况：
■直销　直销是指企业不经过任何一个中间流通环节，直接把产品卖给消费者。

■一层网络　一层网络是指企业把产品卖给零售商，然后零售商再把产品卖给消费者。

■两层网络　两层网络是指企业把产品卖给批发商，然后批发商把产品分销给零售商，最后由零售商把产品卖给消费者。

■三层网络　三层网络是指企业首先把产品卖给一级批发商，其次一级批发商再把产品分销给二级批发商，然后二级批发商把产品卖给零售商，最后零售商再把产品卖给消费者。


2．长网络的优缺点
■优点
企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销能力大大增强。例如企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一级批发商，然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商，每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，向50个零售店铺货，很快企业就能够把产品摆上几百个、上千个零售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强。
■缺点
企业的销售网络长也有它最重要的一个缺点：鞭长莫及。销售网络越长，企业对销售网络的控制能力就越差，企业可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、零售商，企业就无法控制。如果企业无法控制二级批发商、零售商，就会给企业造成许许多多的问题，例如降价倾销、窜货等等。

3．短网络的优缺点
■优点
短网络的优点在于企业对其控制能力很强。例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问题。如果企业采用直营制，像可口可乐一样直接面向零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。
■缺点
短网络最大的特点，也就是它的缺点：分销能力差。例如在上海市场上有4万家左右的零售店，如果企业要想直接面向4万家零售店铺货，那么企业该需要多少人呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理能力呢？

4．灵活运用销售网络
长销售网络与短销售网络各有优点和缺点，因此，企业必须结合自身情况、产品因素、市场情况及经销商的情况来灵活确定采用何种销售网络。例如，我国有一家非常著名的食品企业，该企业在我国的一级市场采用了直营制，即一层网络的营销思路，例如他们在上海直接面向零售店铺货。在二级市场，采用两层网络，例如在省级城市，企业在市场上找一家批发商，通过批发商把产品分销给零售商，最后零售商再把产品卖给消费者。在三级市场，采用三层网络，例如在某省的地区市场上，确定一家一级批发商，通过一级批发商把产品分销给二级批发商，然后二级批发商再把产品分销给零售商，最后零售商把产品推向消费者。

表1－1 销售网络长度与企业自身情况的关系
企业自身情况 短网络 长网络
规模 大 小
财务能力 高 低
对控制的愿望 高 低
管理能力 高 低
顾客了解程度 高 低

表1－2 销售网络长度与产品因素的关系
产品因素 短网络 长网络
容积 □高 □低
保存性 □高 □低
单位价值 □高 □低
产品标准化 □低 □高
技术特性 □高 □低

表1－3 销售网络长度与市场情况的关系
市场情况 短网络 长网络
顾客数量 □小 □大
地理分散度 □低 □高
顾客密度 □高 □低
销售耗用时间 □长 □短
顾客层次 □高 □低

表1－4 销售网络长度与经销商因素的关系
经销商因素 短网络 长网络
存在性 □低 □高
成本 □高 □低
服务质量 □低 □高

【自检】
诊断企业的销售网络长度。
（1）你所在的企业销售网络的长度属于哪种情况？
□直销 □一层网络 □二层网络 □三层网络 □其他
（2）你所在企业销售网络的长度与企业自身的情况是否相宜？
□是 □否
（3）请你概述企业的销售网络长度：


（4）你的销售网络长度完善计划：



如何确定销售网络的宽度
销售网络的宽度
销售网络的宽度是指在销售网络中每一个层次上所需经销商的数目。
销售网络的宽度一共划分为三个级别：独家分销、密集分销和选择分销。一般而言，当中间经销商力量很强，制造商急需这些经销商打开市场时，会选择独家分销。例如，许多国际品牌把某个产品在大陆市场的独家分销权授予联想。而当制造商品牌很强，消费者重复多次购买时，密集分销则是必由之路。

1．独家分销
独家分销是企业在一个给定地区的每一网络层次上只有一个网络成员在分销制造商的产品或服务。独家分销的特点是竞争程度低、市场覆盖率低。
在以下状况时，宜采用这种分销制式：
■产品针对的是专业市场，市场容量有限，不适合作大面积密集分销；
■企业（或产品）处于初入市场的阶段，既没有充足的资源作高水平的网络投资，对消费者购买行为也不是很了解，更谈不上对网络成员的吸引力；
■企业（或产品）在市场上具有别具一格的高附加值和技术上的不可替代性，当消费者为了获取这种附加值时宁愿长途跋涉。例如某种特效药，某一著名医院，国家垄断行业内的某些产品等。
在上述三种状况中，第一、第三种具有一定的特殊性，不具备代表性和普遍意义，第二种情况是企业经常遇到的。在这种情况下，厂商总是希望能和网络成员建立一种共生共荣、同进同退的密切关系，通过更多的联合与合作相互依存直至取得成功。而对网络成员来说，虽然前期不一定能得到高水平的网络投资，但可避开与其他竞争对手作正面冲突的危险。而且，当网络宽度逐渐增加时，网络成员可增加销售开支和人员以扩大自己的业务，而不必担心供应商会另觅高就，供应商亦同样借此获得了中间经销商有力的销售支持。
■优势
独家分销可以确保该经销商的利益，避免了与其他竞争对手作战的风险；能够调动经销商的积极性，而且从事独家分销的制造商还希望通过这种方式取得经销商强有力的销售支持，可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员，以扩大自己的业务；可以有效的管理和控制经销商。
■不足
如果企业只有一家经销商，那么市场掌握在经销商的手中，经销商就可能会挟市场以令企业。此外，由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，出现市场空白点，丧失许多销售机会。独家分销商在市场中占据垄断地位，因此容易使其认为他们可以支配顾客，对于顾客来说，独家分销使他们在购物时不太方便。

2．密集分销
在密集分销中，凡是符合制造商最低信用标准的所有网络成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着网络成员之间的激烈竞争和产品的高市场覆盖率。密集分销比较适用于快速流转品，如牛奶、纯净水等。
■优势
在密集分销中，由于销售网络的高市场覆盖率，从而最大限度的便利消费者，推动销售的增长。密集分销中最重要的假定之一就是对分销的占有率等同于对市场的占有率。产品的分销越密集，销售的潜力也就越大。
■不足
在某一市场区域内，密集分销容易导致经销商之间为争夺市场机会而进行竞争，造成销售努力的浪费。竞争的结果常常会损坏企业的利益，例如经销商之间为了争夺销售机会而压价倾销，到处窜货，扰乱企业的市场秩序。竞争的加剧也会导致经销商对制造商忠诚度的降低，价格竞争的激烈又致使经销商对消费者服务水平的下降。同时，制造商所能提供服务的经销商数目总是有限的，制造商不得不花费大量的精力对经销商进行培训、对分销支持系统等进行评价，以便及时发现其中的不足。

3．选择分销
选择分销是在网络成员竞争程度和市场覆盖程度之间寻找一种折衷的平衡。其网络宽度适中。在实际中，选择分销是最常见的。一般来说，选购类商品适宜采用选择分销。
■优势
选择分销比密集分销能够取得经销商的更大支持，同时又比独家分销能够给消费者购物带来更大的方便。
■不足
选择分销中常见的问题是如何确定经销商的区域重叠度。区域重叠度决定着在某一给定区域内选择分销与独家分销、密集分销的接近程度。高重叠率会造成经销商之间的一些冲突，但可以给消费者以方便；低重叠率会增加经销商的忠诚度，但却降低了消费者的方便性。

【自检】
诊断企业的销售网络宽度。
（1）你所在的企业采用哪种销售网络宽度？
□独家分销 □密集分销 □选择分销 □其他
（2）你认为企业目前所采用的销售网络宽度是否合理？
□合理 □不合理 □有合理的一面，但需要改进
（3）请你概述企业的销售网络宽度：



（4）你的销售网络宽度完善计划：




网络成员有哪些义务和权利

1．销售网络成员的义务
■推销　包括新产品市场推广、现有产品的推广、向最终消费者促销、建立零售展厅及价格谈判与销售形式的确定。
■网络支持　经销商不仅仅要履行把产品卖出去的职责，同时还要承担给制造商的销售网络做出更大贡献的职责，这个更大贡献包括市场调研、地区市场信息共享、向消费者提供信息、与最终消费者洽谈、选择经销商及培训经销商的员工。
■物流　包括承担存货、产品运输、订单处理、与最终消费者的信用交易、向消费者报单及单据处理工作，以加快产品的流通速度。
■售后服务　这里所说的售后服务并不是企业直接为其客户提供服务，而是企业的销售网络成员有义务承担服务的职能，也就是说一级批发商要为二级批发商提供服务，二级批发商要为零售商提供服务，零售商要为消费者提供服务，这些服务包括提供技术服务、产品维修、调整产品以满足消费者需求、处理退货及处理取消订单。
■风险承担　企业要与经销商共同承担市场营销过程中所产生的各种风险，包括存货融资、向最终消费者提供信用、存货的所有权、产品义务及仓储设施投资。

2．销售网络成员的权利
销售网络成员在履行了相应的义务之后，企业必须要赋予他们相应的权利，这个权利主要体现在企业的销售政策上。
■价格政策
企业要给经销商一个相应的价格政策，以确保经销商在分销其产品时能够获得利润。多级网络结构一般实行的是价格差级体系，即每一级网络拿到的产品价格都存在差异，通过这种价格差异来保证各级网络成员有足够且合理的利润空间，从而推动网络成员的销售积极性。为了鼓励经销商进货，或者为了保证企业出售足够数量的产品，企业可制订一张价格表，对于不同类型的经销商，给予不同的回扣；或者对于不同的进货数量，给予不同的折扣，但企业一定要十分慎重，经销商对于产品的价格以及各种折扣、回扣都十分敏感。
■销售条件
销售条件包括企业给经销商提供何种付款条件，是现款交易还是赊销等等；对于提早付款或按时付款的经销商，根据其付款的时间，企业可给予不同的折扣；企业对经销商所做出的各种承诺，例如供货保证与管理、销售支持、售后服务保证、交易管理等等。这些都可以刺激经销商，同时对于企业的生产经营十分有利。
■地区权利
地区权利是指企业给予经销商在某一给定区域市场上的某些特权。企业对于经销商的地区权利，要相应明确。企业可能在许多地区有特许经销商，特别是在邻近地区或同一地区有多少特许经销商，有多大的特许权，经销商对此都十分关注。因为经销商总喜欢把自己销售地区的所有交易都归于自己；同时，企业在邻近地区或同一地区特许经销商的多少，以及企业对特许经销商的特许权的允诺，均会影响经销商的销路，这在很大程度上影响了经销商的积极性。因此，企业对此一定要注意，要相应的给予经销商一定的地区权利。
■双方应提供的特定服务内容
双方应提供的特定服务内容包括：广告宣传、资金帮助等等。为了慎重，对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来。条约规定的服务内容应使经销商满意，觉得有利可图，愿意花气力推销企业生产的产品，当然也要以企业的担负能力为限。
总之，企业的销售网络是由各级经销商所组成的产品分销体系。一级批发商是销售网络的核心，企业开发销售网络，首先要开发、维护好一级批发商；二级批发商为一级批发商提供了一个出货网络，二级批发商也有自己的销售网络，二级批发商的销售网络包括零售商和集团购买者，企业开发一个二级批发商，就等于把二级批发商的销售网络纳入到企业销售网络体系中，可以大大加快企业销售网络建设的步伐。零售商是销售网络最重要的部分，零售商直接面向消费者，产品只有摆到零售店的柜台上，使消费者能够买到，企业的销售工作才算真正完成。


界定销售网络机构的职责

不同企业、不同产品、不同市场环境和竞争环境下，企业会采用不同的销售模式。下面介绍四种销售模式。

1．区域总经销制
如果企业实行区域总经销制，也就是说，在给定的区域内只有一家经销商销售企业的产品，企业在与经销商签定合同时，必须要包含以下条款：
■在划定的区域市场内进行销售，不得跨区销售；
■必须要按照规定的价格销售，不得低价倾销，也不得高价销售；
■在规定期限内要完成销售目标，并且要符合产品品种比例的要求；
■要按照合同的规定进行回款，并采取规定的补款方式；
■要按照企业的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良后果；
■要负责辖区内的政府、媒体的公关事宜，处理突发事件并维护企业的利益；
■对于滞销的产品要在规定时间内申报调货处理；
■当经销商变更交货地点时，需要提前通知企业，或者自行支付额外运费；
■要遵守并执行供销合同中的其他事项。

2．直营制
如果企业实行直营制，也就是说企业直接面向零售商铺货，在与零售商签定合同时，必须要包含以下条款：
■要按照规定进行产品陈列；
■要按照规定的价格进行产品销售；
■要提供ＰＯＰ等宣传场所；
■要按照规定进行产品演示，或者提供试用等产品样品；
■要在规定期限内完成产品销售目标及回款作业；
■要按订单要求查收定货产品，不得拒收；
■要执行供货合同中的其他事宜。
如何建设与管理销售网络