关于计划书的各种问题
这里，我们按计划书基本格式规定的各阶段，依次分析相关问题。即按第三章所写的计划书 十大标题，分析风险投资者在此寻求什么、以及可能提出哪些问题。在某些情况下，风险投 资者提出的问题可能出乎你意料之外，使你进退两难。


一、第一部分：摘要


除非计划书与摘要衔接不好，否则在此不会引出什么问题，因此，一定要注意保持二者之协 调一致。如果你在摘要中涉及一个领域或一个问题，而在计划书中未予回答，则你将因此受 到提问。


二、第二部分：公司及其未来


一般来说，风险投资者读此部分在于寻求你的行业和公司的信息。要注意，多数企业家倾向 于把本公司发展划分为三个阶段，为什么一定要划分为三个阶段，难道你们公司的阶段划分 不能有自己的特色吗?
1.概述

只要你提供的公司名称、地址、电话号码、联系人等资料皆清楚无误，则风险投资者将不会 提出任何问题。如果可能，可提出行业分类标准，请注意，千万不要给人无法收到的电话号 码，如果你不在，应建立接转电话的服务机构或请朋友代转。


2.公司自然情况


这里，你要力求用最简练的一段话描述公司的业务情况。更重要的是，要用最简短的一句话 使风险投资者可以概略认识你的公司。如果你公司已是计算机网络成员，则你对公司的描述 应与在计算机中的描述一致，这样，风险投资者可以依据你的行业分类目录概略认识你公司 ，如果你的文字欠简明扼要，则对方可能要求你解释，以确认你公司所属行业。


3.公司历史


这里，风险投资者主要寻求一个概略性的认识。即使对方已读过公司历史这节，他可能还要 求你描述公司的历史，他们欲详细了解过去发生了哪些事件。这节似乎很难确定问题的基本 类型，但对方很可能提出与公司特殊历史事件相关的问题。其中一类典型问题可能是："为 什么你人帮了这件事或做了那件事?"另一类典型问题则可能是?quot;你公司发展历史上有哪 些重要的里程碑?为什么有实现这些历史转折?"


4.公司的未来


这里，风险投资者还是寻求有关公司未来可完成的里程碑的信息。他们可能提出涉及及未来 关键阶段的问题，其基本问题可能是："你如何完成计划书规定的关键指标?"


5.独特性


这里，你必须回答的问题是："本公司独特的原因何在?"这个问题变换说法为："与世界 上所有小公司比较，有哪些因素使你公司兴旺发达?"在公司总体范畴之内，大公司通常优 越于小公司，如果认为这条规律有一定道理，那么，在你不得不与大公司竞争时，如何保证 你公司必胜?为使风险投资者满意放心，你必须明确提出本公司之不寻常的优势梢匀繁? 成功。如果你只是"此外，我也差不多"式的回答，对方很可能听听睡着了。


6.产品或服务


这里，风险投资者要了解你出售什么，以及市场上需要什么样的产品和满意的服务；他要努 力评估你产品的可销售程度和创新程度；他还关心你公司产品处于产品生命周期的哪一阶段 。他的问题可能是："为什么这种产品或服务有实用价值?它为用户提供哪些功能?用户的购 买动机是什么"本产品寿命周期如何?何时可能被新产品取低?有无计划出新产品或以现存的 产品冲出你的产品市场?这种冲出有利还是有害?你的产品责任是什么?若用户使用你的产品 而受到伤害，你要承担哪些责任?你的产品价格受到哪些限制?价格弹性多少?产品耐用性如 何?如何进行产品技术改进?在产品生命周期曲线中，你产品处于哪个阶段?"


7.产品用户与经销商


风险投资者希望了解谁刘你产品的购买者，其购买动机是什么。他们的问题将集中于以下领 域："本产品是否真正满足了用户需求?有无你认为满足了用户需求而实际上并未满足其需 求的情况?在众多产品中用户如何确认你的产品?是靠商标确认吗?你的产品是否只有一种类 型的购买者?你的产品是否出售给大公司或政府?你的产品要求用户重复购买还是一次性购买 ?产品质量高还是低?产品属高雅型还是非常高雅型?是稀有产品还是大产品?"


此外，风险投资者还会要求你列出每一个主要产品经销商，或者按经销额从高到低的顺序依 次列出经销商清单。还可能要求你对经销商按类型分类或按人口统计特性分类。还可能要求 你提出十名主要客户的姓名、地址和电话号码，以便他与主要客户电话联系，了解对方关于 你产品的满意程度。总之，你应准备好这些表格，以便在双主协商时，你可以准确及时地回 答对方所关的问题。


对于经销商，风险投资者希望了解其产品储备情况，他们希望了解，若经销商的商品储备调 整，那么，将对你公司的商品储备产生哪些影响。例如，你可能介绍过，美国政府为调整你 产品的发行，曾提供100万美元的备用金，它已成为你产品备用金的一部分。而每一个与政 府交往的人都短，联邦政府可以随时削减自己的储备，这样一来，你的产品储备必然要受美 国政府提供的100万美元备用金所左右，其风险之大，是不言而喻的。因此，能正确地了解 有关备用金(商品储备)的变化与安排十分重要，同样，若能说明你产品经销商在你出货之后 即可付款，也是十分重要的。


8.行业或市场


这里，风险投资者钭千方百计分析认识你的行业。他的问题可能是?quot;你在你行业中成功之 关键何在?如何保证你公司和产品与你行业协调一致?此外还有一些基本问题，像"你如何了 解确认你行业之总销售额与增长速率?你行业基本发展趋势如何?哪些行业变化对你公司盈利 水准影响最大?你行业有哪些贸易壁垒?第三者初次进入你所属的行业圈难度如何?与同行其 它产品比较，你的产品新颖处何在?本行业销售受哪些季节性因素影响?你的销售范围圈有多 广，是地方、地区、全国还是全世界?"


应该注意的是，你所介绍的本行业一定时期内的销售额，不能包括未被你产品占领的领域的 销售额。例如：若一个公司只制造微型电脑，则不能说已占领了全部电脑市场。微型电脑市 场只是整个电脑市场的一部分，对应的行业只是微电脑市场，而不是全部电脑市场，事实上 ，目前的微电脑市场已很广阔了。


9.竞争


这里，风险投资者希望了解：谁是竞争者，其实力如何，有何优势，以及你自身有哪些优势 。其典型的问题可能是："你有哪些超过竞争对手的优势?关于价格、性能、服务和保证措 施，你公司与竞争对手优劣如何?竞争对手有哪些超过你的优势?谁是你最主要的竞争对手? 谁是你的行业伙伴?你与谁在高层次基础上竞争?你的产品有无替代品?如果有，谁制造这种 产品?其地替代频繁程度怎样?你与竞争对手的价格差异如何?有无竞争对手加入你的行业?如 果你打算选择某一市场与竞争对手共享，你的具体措施如何?希望竞争对手如何做出反应?你 的竞争对手有股票公开上市的公司吗?"

10.市场营销
这里，风险投资者将集中精力分析研究你的市场行销战略，它希望了解你产品从生产现场最 终转到用户手中的全部过程。某些基本问题可能为："描述你的产品的分销管道，即说明你 产品从生产现场转到最终用户的全过程。你的产品有哪些行销环节?是本公司直接零售，?是通过行业销售网销售?广告在市场行销战略中地位如何?你的基本广告策略是什么?其成本 怎样?你的销售对广告的敏感程度怎样?你曾采用过哪些市场渗透策略?现计划采用哪些市场 渗透策略?若你的产品和行业进入成熟期计划采用何种市场战略?目前销售难度如何?需要直 接推销否?即销售人员是否需要直接对用户叫卖?销售复杂且周期长；还是相当简单且直接推 销?购买单件产品费用是高还是低?用户购买产品时是否一定要事前做预算?从与购买者签约 到最终销售的时间长短如何?政府对市场交易是否有严格管制?"
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