马学军老师的内训课程
“AUM”TO“AUM+”--存量临界客户的资产提升策略【课程讲师】马学军老师【培训课时】6-12小时【授课形式】讲授+研讨+模拟互动+案例分析【课程大纲】课前研讨：何为临界客户？如何提升临界客户资产规模？一．客户分层分析与管理 客户分层分析CRM与客户分层 客户分层分类核心三大关键点梳理存量，信息治理思考：如何有效梳理客户？客户的信息包含哪些内容？梳理客群完善信息分类分层，精准营销客户资产分层分析客户风险偏好分层分析客户年龄分层分析客户话语权分层分析客户关注点分层分析客户的经营管理思考：你的客户档案在哪里？客户档案管理收集客户有效信息并加以管理，形成重点客户档案通过信息分析客户潜在价值档案工
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《片区开发与行外吸金》【授课老师】马学军【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+情景模拟【课程大纲】网点片区开发概述1.什么是真正意义上的片区开发；2.片区开发的目的；3.银行片区开发的优势与定位。二、网点片区开发存在问题及营销思路1.片区开发存在问题2.针对存在问题的主要措施3.片区开发的指导思路一点一策-1+N4.片区开发的经营战略-上规模-建渠道-网点活动常态化三、网点片区开发的营销技巧片区排查的技巧什么是排查（市场调研）排查（市场调研）的目的排查（市场调研）的行动内容排查（市场调研）工具表格-《企业排查信息一览表》-《商户排查信息一览表》-《社区排查信息一览表》-《客户
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《存量客户盘活与价值提升》【课程目标】明确掌握存量客户激活方法与步骤,提高业务营销能力,系统的跟进客户,从而提升存量客户的价值最大化。.【授课老师】马学军【课程时长】一天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+情景模拟【课程大纲】一．存量陌生客户激活存量客户激活心理曲线图客户消费心理解析客户心路：认知—理性—感性二．存量客户激活流程1.客户筛选资产……判断可能的需求客户感兴趣的话题2. 短信开路初次破冰短信模板编写二次跟进短信模板编写客户服务短信模板编写电话邀约电话邀约前的准备建立信作的开场白设计激发兴趣的业务邀约话术设计（4）客户拒绝处理的话术设计高效促成话术设计需求面谈与关系建立需求的主
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From“优增”To“优育”新时代组织发展的“势”与“为”课程背景中国寿险业经过过去30年的发展，无论从客户的需求抑或寿险公司的持续经营角度看，寿险行业又将面临转型，保险新的时代也正在来临。寿险的组织发展也将从以往的“人海战术”，向“精兵路线”转型。本课程即针对目前寿险业组织发展中所面临的“优增”难，“有效留存”更难的问题，通过剖析市场、行业、主管经管以及属员等各方面的特点，寻求在“优增”之后，更好地实现“有效留存”的路径，并结合研讨、演练等方式，使参训学员更好地掌握渐进式实现属员“有效留存”的方法，在实现属员高留存的同时，提升自我的经管和业务能力。课程收益与特色课程围绕“有效留存”为中心，全
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NBSS系列之二由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．客户的需求剖析思考：客户的理财目标是什么？客户的理财目标资产保值增值家庭风险防范养老金储备财产传承客户需求分析三要素有钱购买是否有权购买需求二．打破“路径依赖”，做好顶层设计1. “路径依赖”解读2. 销售沟通的顶层设计为何需要顶层设计顶层设计的路径顶层设计的基础顶层设计从关注被忽略的KYC开始案例分析客户交流的技巧聆听和确认观察和提问解释触及痛点，打破平衡思考：实现需求导向销售，除了获得客户信任，关键的还需要什么？读懂客
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NBSS系列之三全景视角--硬核财富攻防设计逻辑【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．何为财富攻防设计家庭财富管理目标资产保值增值家庭风险防范养老金储备财产传承家庭资产的合理配置何为底层资产如何配置进攻型资产如何配置助攻型资产美林时钟与财富攻防互转二．保险资产的金融属性1. 客户过去的理财习惯客户的投资观赚钱的经验投资惯性2. 现在的市场变化3. 客户的投资迷茫4. 建立理财目标5. 以客户为中心风险承受理财目标投资经验投资预期资产配置四类账户与配置比例流动资产账户收益资产账户稳健资产账户安全资产账户练习：详细讲解四类账