营销项目： 主持并参与的重大营销项目：　　1、1.2亿元中国电信维保项目（中国单服务项目）　　2、8200万元泰国AIS项目　　3、4000万元香港和记专项服务项目　　管理项目：主持并参与的重大管理项目：　　1、IBM客户关系管理项目　　2、 IBM市场管理（MM）项目　　3、 IBM工程交付端到端管理项目　　4、HP华为服务体系变革项目　　5、HP华为服务业务设计及运营项目　　6、HP华为服务营销体系设计项目　　　　擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功

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一、技术服务收费1. 服务收费是公司未来的粮仓，持续提升公司销售的能力2. 能使公司提升核心竞争力，创建公司服务品牌3. 服务收费会影响客户的满意度吗？4. 领先企业服务产品成功案例二、服务产品战略1. 服务产品的发展的四个阶段2. 服务产品管理模式3. 服务产品的总体规划4. 服务产品战略决策十步法5. 服务市场分析和产品定位6. 服务产品的分类7. 服务产品的盈利模式三 、服务产品营销策略1. 营销并重，减少销售难度实现服务的销售规模2. 卖点分析与提炼，合理介绍服务产品的特点和益处 3. 如何提炼服务产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（专业产品的实战案例分析和工具运用演练）4. 不同区域

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课程大纲一、 服务质量管理的特点1、 服务的特征2、 服务质量的特征3、 服务质量管理的基本特点4、 服务质量管理的管控重点 二、服务的定位与服务标准设计。1、 建立服务标准，满足客户需求，避免质量浪费2、 服务质量定位在服务质量管理体系中的重要地位3、 服务定位的步骤和基本方法：市场定位、服务需求识别、服务标准化4、 影响服务质量的因素5、 各种影响因素的控制要点三、事前管理：1、建立详细的服务规范与流程：服务活动展开、服务顺序设计、服务特征设计、服务方法与技巧设计、资源需求设计。2、SLA管理，确保服务标准与客户达成一致3、人员素质技能是服务质量的基本保证4、服务集中管理（集中受理、派单、

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　　、从业务精英到销售经理　　（1）销售经理在团队管理上的误区　　（2）销售经理在团队管理过程中的典型定位　　（3）销售经理团队管理的原则　　2、销售队伍现存问题与原因分析　　（1）销售人员单兵作战　　（2）针对队伍缺乏有效的激励手段　　（3）针对销售活动过程的管理控制不够　　（4）针对销售人员的系统培训不到位　　（5）系统解决销售队伍问题的思路　　3、销售队伍的目标分解与管理体系　　（1）如何分析市场　　（2）什么是销售目标和销售预估( Target and Fore)　　（3）如何制定销售计划　　（4）目标管理的误区　　（5）目标评估和成本核算(ROI)销售人员的甄选　　4、高效的销售项目

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　　一、 服务质量管理的特点　　1、 服务的特征　　2、 服务质量的特征　　3、 服务质量管理的基本特点　　4、 服务质量管理的管控重点　　二、服务的定位与服务标准设计。　　1、 建立服务标准，满足客户需求，避免质量浪费　　2、 服务质量定位在服务质量管理体系中的重要地位　　3、 服务定位的步骤和基本方法：市场定位、服务需求识别、服务标准化　　4、 影响服务质量的因素　　5、 各种影响因素的控制要点　　三、事前管理：　　1、建立详细的服务规范与流程：服务活动展开、服务顺序设计、服务特征设计、服务方法与技巧设计、资源需求设计。　　2、SLA管理，确保服务标准与客户达成一致　　3、人员素质技能是服

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　　课程大纲　　部分 精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品　　◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模　　◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处　　◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练　　◆不同区域特点的产品商务策略　　◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层　　◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛　　第二部分 透彻了解和把握客户的需求　　◆收集客户资料并做组织分析　　◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响　　◆客户技术层性格特点及接触方式　　◆个人需求与机构需求　　◆潜在需求与明确需求　　◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战　　◆如何探询客户的解决方案

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