工程交付的项目管理
工程交付的项目管理详细内容
工程交付的项目管理
营销项目： 主持并参与的重大营销项目：
1、1.2亿元中国电信维保项目（中国**单服务项目）
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目：主持并参与的重大管理项目：
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理（MM）项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）
课程大纲
一、交付面临的问题
1. “发正确的货！”运动背景
2. 交付推迟，客户投诉
3. 利润流失：二次开发、重新发货、工程资源闲置
4. 客户满意度降低，品牌和市场竞争力下降！
二、什么是端到端交付？
1. 端到端就是从客户到客户。
2. 前端从客户处获取需求和合同
3. 后端向客户交付合同所规定的产品与服务
4. 集成公司各业务模块，与客户、合作方协同运作提供产品和服务
5. 端到端流程在公司总流程中的位置
三、端到端交付的运作体系
1. 端到端交付的组织
2. 交付运作的运作支撑平台
3. 重大交付组织高层责任人的保障
4. 单项目管理Sponsor/PMO/PM的职责
5. 交付项目组组织结构
6. 区域交付组织体系
7. 合同交付履行总体计划和分计划的制定和衔接
四、工程项目管理
1. 项目组运作关键点——销售项目组
2. 项目组运作关键点——合同交付项目组
3. 项目可交付性风险分析－CMT表
4. 问题、求助升级运作及解决模式
5. 合同重大交付问题通报管理制度
6. 合同交付平台建设 – 系统图
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方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师 01.01
部分透彻了解和把握客户的需求 ◆收集客户资料并做组织分析 ◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响 ◆客户技术层性格特点及接触方式 ◆个人需求与机构需求 ◆潜在需求与明确需求 ◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 ◆如何探询客户的解决方案、采购指标 第二部分精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品 ◆先营后销，减少销售难
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技术服务质量管理 01.01
一、服务质量管理的特点 1、服务的特征 2、服务质量的特征 3、服务质量管理的基本特点 4、服务质量管理的管控重点 二、服务的定位与服务标准设计。 1、建立服务标准，满足客户需求，避免质量浪费 2、服务质量定位在服务质量管理体系中的重要地位 3、服务定位的步骤和基本方法：市场定位、服务需求识别、服务标准化 4、影响服务质量的因素 5、
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产品拓展技巧与实战方法 01.01
课程大纲 部分精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品 ◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模 ◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处 ◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练 ◆不同区域特点的产品商务策略 ◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层 ◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛 第二部分透彻了解和把握客户的
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一、服务产品战略 （1）服务产品的发展的四个阶段 （2）服务产品管理模式 （3）服务产品的总体规划 （4）服务产品战略决策十步法 （5）服务市场分析和产品定位 （6）服务产品的分类 （7）服务产品的盈利模式 二、服务产品的设计与开发 （1）服务产品的需求及现状分析 （2）服务产品的开发流程 （3）产品创新的七个策略 （4）服务产品
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市场营销与策划 01.01
课程大纲 部分精细的市场策划和推广实施，让客户快速接受你的产品 ◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模 ◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处 ◆竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆FFAB技巧 ◆不同区域特点的产品商务策略 ◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层 ◆建立样板点，确立客户信心 ◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论
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销售团队作战与管理 01.01
、从业务精英到销售经理 （1）销售经理在团队管理上的误区 （2）销售经理在团队管理过程中的典型定位 （3）销售经理团队管理的原则 2、销售队伍现存问题与原因分析 （1）销售人员单兵作战 （2）针对队伍缺乏有效的激励手段 （3）针对销售活动过程的管理控制不够 （4）针对销售人员的系统培训不到位 （5）系统解决销售队伍问题的思路 3、销售
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部分企业采购供应技术 一、制造业环境发展－达尔文法则 1、供应环境日趋需求严苛 2、业务模式变迁－BTS、BTO、CTO 3、SCM供应链策略的发展 第二部分供应商选择开发 一、供应商的选择开发-漏斗工具 1、供应商选择一般流程 2、选择供应商的几大方法 3、供应商由谁负责评选－团队类型 4、供应商评估项目和控制要点 二、供应商评估
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如何使客户服务促进市场发展 01.01
、客户关系管理不可或缺的重要步骤： 1、客户服务理念介绍 2、影响客户服务质量的重要环节和要素 3、服务如何量化管理 4、如何精准的实施服务的绩效考核，把客户承诺进行企业内部的有效传递 5、客户关系实施工作的技巧和方法 二、准确选择和实施客户关系管理活动： 1、直接拜访 2、邀请客户参加公司的宴请活动； 3、举办大型的、高规格的用户交流
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