朱华老师的内训课程
1引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构2SP销售人员2.1选对种子重要2.2打破固有的招聘观念2.3重新定义人才2.4关注冰山下面的部分2.5优秀销售人员的8大内在要素2.6传统销售人员招聘的误区与改善2.7销售人员招聘准备2.8素质模型和简历标杆2.9不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道2.10简历阅读与笔迹性格分析2.11简单有效的面试技术2.12招聘培训发现你的人才2.13销售人员入职操作要点3SM销售教练3.1培训与教练3.2销售人员的成长阶段3.3不同阶段的销售人员的训练重点3.3.1生存期销售人员训练重点3.3.2成长前期销售人员训练重点3.3.3成长后期销售人员训练
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单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交案例：如何金融产品竞争优质客户案例：上海某商业银行优秀客户经理的下班之后第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认识顾问式销售2.培养的顾问的心态3.客户需求洞悉4.用SPIN技术挖掘客户的潜在需求5.聆听与回应技术6.银行销售5大销售工具介绍案例及实战分享：帮助客户做好存款计划，
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引导案例：这样的客户要不要？单元：特约商户的意义和价值1、特约商户能给银行带来什么2、用过特约商户能给客户带来什么3、银行营销的竞争根本是重点客户之争第二单元：特约商户的发展策略1.“贷”动客户策略2.服务/情感营销策略3.源头开发策略4.“代”动策略5.特色服务策略——服务包6.价格竞争策略7.会员俱乐部策略第三单元：发展特约商户的营销活动策划1、给特约商户制定“标准”2、给特约商户制定“产品包”3、特约商户的教育4、特约商户的评价与激励5、特约商户营销活动策划原则#8722;系统性原则#8722;创新性原则#8722;操作性原则#8722;经济性原则6、建立与客户联动的营销策划#8722;
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一、商业银行总体认识二、银行产品基础知识1.银行产品的定义2.银行产品的分类3.银行产品的特性三、零售银行产品1.储蓄结算业务2.银行卡3.个人贷款该业务4.个人理财业务5.电子银行业务四、公司银行产品1.对公存款业务2.融资业务3.票据业务4.结算业务5.信用证业务五、电子银行产品1.网上银行2.手机银行3.电话银行4.自助银行...
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对公营销及团队管理能力提升单元：公司业务室银行竞争的主战场1.对公业务和个人业务的区别2.客户需求/决策流程/客户角色/服务规模3.客户也是由一群人来组成的团队4、购买的真相第二单元：大客户开发流程一、销售准备1.树立“大银行，全业务”的指导思想2.公司客户营销准备清单二、客户开发公司客户开发的常见办法——分、抢、争、学、养三、建立信赖获得他人喜欢和信任的方法四、需求探寻感觉型提问、事实型号提问、提问循环与提问清单五、产品呈现1.FABE法则2.阐述产品优点的方法六、异议处理1.正确对待异议2.处理客户异议的基本方法与流程七、锁定成交1.锁定成交的6大方法2.成交后期的注意事项八、客户升级1.
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单元:界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大客户3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力第二单元：大客户开发1.态度三心：信心、耐心、细心战胜盲点，保持平和的心态大客户理应享有更好更多的资源和服务2.知识与技能公司及产品竞争对手行业信息成为某一个方面的明星全面的沟通技能取悦客户的能力影响客户的能力3.过程与方法大客户开发8种常见办法大客户开发8步流程第三单元：大客户销售准备1.销售情报收集2.销售状态准备3.销售工具准备4.成立项目小组第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）1、获取他人信任的6个方法2、区分客户的角色3、聆听、观察与解