朱华老师的内训课程
上篇：对公业务营销 引言：1.从15岁赚到500万美元看营销2.说文解字说营销3.树立全新观念做好大客户经理单元：公司业务室银行竞争的主战场1.对公业务和个人业务的区别2.客户需求/决策流程/客户角色/服务规模3.客户也是由一群人来组成的团队4、购买的真相第二单元：大客户开发流程一、销售准备1.树立“大银行，全业务”的指导思想2.公司客户营销准备清单二、客户开发公司客户开发的常见办法——分、抢、争、学、养三、建立信赖获得他人喜欢和信任的方法四、需求探寻感觉型提问、事实型号提问、提问循环与提问清单五、产品呈现1.FABE法则2.阐述产品优点的方法六、异议处理1.正确对待异议2.处理客户异议的基本
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单元：心态积极，工作热情一、 积极的心态1、 积极心态的基本特征2、 积极心态应该以理性为基石3、 积极心态与正确合理的信念4、 不正确的信念三种特征和破除方法5、 存在即合理，活在当下，策划未来二、 热情的工作1、认识并控制好自己的情绪2、管理自己的情商的五个步骤3、热情的表现形式是主动4、永远走在顾客的前面第二单元：商业人格，敬业精神一、 商业人格1、独立原则，交换结果2、结果不是态度、职责、任务3、结果三要素4、做好结果的三个方法二、 敬业精神1、敬业的两种误解2、新时代真正的敬业3、做到敬业的方法第三单元：服务他人，成就自我一、 服务意识1、服务质量的高低是个人价值的体现2、提供满意的
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引言：全员营销不是人人都要做营销篇章：营销理念与基本理论理论提出：企业何以生存，何以发展——因为拥有顾客一、营销与销售1.营销要解决问题——根本任务由“存款是银行的生命线谈起”2.营销要解决的问题——红海搏击“代发工资”的本质3.营销的发展阶段从“服务小微企业，贷动大市场”说起4.定义现代营销与全员营销“揽储的压力”5.营销组合策略演变——从4P到4C从“三查”到“授信”6.现代营销的两个方向——经营之道、销售之道7.营销的决策层次8.从价值传递过程对比看营销王先生办理贷款在营业厅的启示二、全员营销的主体与对象1.营销的四个对象2.营销的主体3.需求、市场、需求市场从“从小微金融”的概念提出说
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引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认识顾问式销售2.培养的顾问的心态3.客户需求洞悉4.用SPIN技术挖掘客户的潜在需求5.聆听与回应技术6.银行销售5大销售工具介绍第四单元：了解客户的心理1.职业品格与客户的偏好2.客户为何购买？3.客户如何做出购买决策4.客户购买信号5.
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引言： 1.对公客户关系管理说文解字2.课程目标与课程整体解读单元：客户维护 1.建立客户联系#61692;时机与原则#61692;建立有效客户联系的方法15个方法2.客户关系链接点：感知与产品3.建立客户信任4.客户期望与客户满意#61692;对需求的探寻#61692;对驱动力的探寻#61692;对保健——激励的探寻#61692;对公平的探寻5.让客户产生依赖第二单元：客户升级 1.矛盾：有限的资源2.让不同的客户得到他所认为的爱3.客户分级的依据设立4.建立客户标准5.客户评价与有效的客户激励6.客户培养与培养第三单元：客户竞争 1.红海：竞争不可以避免2.竞争中的防御策略#61692;占
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单元：商业银行小微部门的工作分析一、商业银行小微部门的工作背景银行竞争与一般商业活动竞争的区别及难点分析二、商业银行小微部门的工作梳理负责对微小企业、个体工商户营销推广工作；为客户提供业务咨询服务；负责客户的贷款申请和调查分析工作；负责贷款客户的贷后管理、维护和清收工作三、商业银行小微部门的工作认知客服经理的工作职能和营销经理的职能并存存款是银行的生命线，服务是银行竞争根本小微部门的窗口形象“聚沙成塔，小中见大”第二单元：商业银行小微部门管理者的管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二